Hallo und herzlich willkommen bei Couple & Company. Mein Name ist Lou.
Mein Name ist Thomas. Und zusammen sind wir The Joneses.
Das hast du auch überlegen müssen heute. Ich habe kurz davor überlegen müssen
bei Mein Name ist Lou, weil wir haben die Tage hier in den Ton,
da musste ich irgendwas für dich testen. Hast du irgendwas Neues gehabt,
wo du Ton an mir testen wolltest?
Dann habe ich fünfmal hintereinander unser Intro eingesackt.
Ja, und schon vergisst man es, gell? Und das hat mich das irgendwie total rausgebracht.
Das wird auch nie besser werden.
Ja, wie geht es dir heute? Gut, ich bin maximal im Stress, habe genau meine
Betriebstemperatur also.
Du müsstest aber eigentlich ausgeschlafen sein, weil du bist gestern bei der
Einschlafbegleitung einfach liegen geblieben um acht.
Ja, vielleicht hilft das auch, den Stress auszugleichen, einfach um acht ins Bett gehen.
War mal wieder sehr witzig, da gibt es sehr viele dem Klischee entsprechende
Vorlagen, irgendwelche Memes im Internet, nicht, dass man durchs Babyfond dann
den Mann schnarchen hört, während das Kind noch senkrecht im Bett sitzt.
War die letzten Wochen ein paar Mal so bei dir. Ja, gebe ich zu.
Im Moment ist diese Matratze, die auf dem Fußboden liegt, neben seinem Bett,
wirklich ein Segen. Sehr verlockend.
Ja, wirklich. Es ist so verlockend, da einfach liegen zu bleiben. Podcast aufs Ohr.
Gestern habe ich Sternengeschichten angehört. Ein wunderbarer Podcast,
wenn ihr euch für Weltraumquatsch interessiert.
Den hast du angehört während der Einschlafbegleitung? Ja, wenn er dann mal im
Bett liegt und sich dreht, dann lege ich mir einen Podcast aufs Ohr.
Eigentlich ja, um zu überbrücken, dass ich dann wach bleibe,
weil es mich ja interessiert.
Aber wie gesagt, ich habe gestern, ich glaube das war eine 7-8 Minuten Folge,
ich habe gerade so das Intro mitbekommen.
Naja, ich bin dann dafür auch um 10 war ich so müde, dass ich auch ins Bett bin.
Ich dann auch wieder. Ja, also wir sind beide ausgeschlafen.
Heute ist ja schon mal ein Anfang.
Das ist schon mal sehr gut. Weil wir versuchen gesund zu werden und du hast
ja auch noch was Großes vor.
Das heißt, wenn diese Folge erscheint, bist du wo?
In Tokio, Japan. Japan, ja.
Genau, du bist ja seit, seit wann? Seit ein paar Jahren jetzt schon offizieller
Fujifilm-Ex-Fotographer.
Hab ich das richtig ausgesprochen? Ja. Sehr gut.
Das bringt uns eigentlich so ein bisschen zum Thema unserer heutigen Folge.
Nicht direkt, aber so, wir schlagen da jetzt einen Bogen rüber.
Wir wollten heute mal darüber sprechen, oder das hat uns als Frage erreicht.
Vielen Dank für die Frage dazu, wie wir denn Aufträge generieren und an Neukunden kommen.
Und bei dir ist es ja schon, das war so dein großer Traum und du hast die letzten
Jahre da stetig dran gearbeitet, dahin zu kommen, wo du jetzt bist.
Und das ist wohl auch eine der häufigsten Fragen, die dich immer so erreicht.
Wie hast du das geschafft, Fujifilm X-Photographer zu werden? Hm.
Also, ich sage immer, es stand bestimmt irgendwo auf meinem Vision Board,
Ex-Photographer, so als Ziel, aber nicht so direkt auf dem Mission Board.
Also nicht, dass ich sage, okay, ich muss Ex-Photographer sein,
sondern das Ziel, Ex-Photographer zu werden. Also aus der damaligen Sicht,
wo ich selber noch zu den Männern und Frauen aufgeblickt habe und dachte mir,
oh Gott, ich durfte mit Futschig schon zusammenarbeiten.
Da dachte ich mir, oh, habe ich das jemals erreicht? Wie cool wäre das überhaupt?
Aber es ist wichtig, glaube ich, sich sowas aufzuschreiben, damit man dann in
die Richtung arbeiten kann.
Ob es klappt oder nicht, ist mal dahingestellt. Aber es war ja trotzdem was,
das mir auch Spaß gemacht hat.
Und die Arbeit ist jetzt schon ein bisschen anders, aber nicht so viel anders.
Aber ich mache immer noch die Dinge, die mir Spaß machen.
Ob ich jetzt Ex-Fotographer bin oder nicht. Aber ja, du hast recht,
das ist eine der Fragen, die mir in jedem Podcast-Interview ja schon gestellt wird.
Und deswegen ist es nur passend, die auch hier nochmal zu klären.
Und es gibt aber nicht so eine richtige Antwort darauf.
Weil es gibt ja jetzt nicht so einen Fahrplan, du musst das und das und das
und das machen, damit wirst du das, sondern es war ja eher so ein bisschen,
wie soll man das beschreiben, in die Richtung gesprochen, dass man vielleicht
die Kunden, die man gerne hätte oder die Personen, die man gerne als Kunden hätte,
darüber erreicht,
dass man das macht, was die interessiert.
Oder? Ein bisschen ist es so ein Henne-Ei-Prinzip. Du musst die Sachen machen,
die deine Wunschkunden gerne von dir haben wollen.
Wenn du die Kunden natürlich aber noch nicht hast, ist die Frage,
wie machst du diese Sachen?
Daher kommen auch diese vielen gestageten Brautshootings. Zum Beispiel, genau.
Wenn du ja noch keinen Brautpaar fotografiert hast, kannst du auch schlecht
eine Website aufbauen mit Referenzen.
Genau. Das sieht dann auch komisch aus, wenn da kein einziges Bild ist.
Am besten diese alte Browser außer dieses kleine Icon, wenn das Bild fehlt,
einfach nur überall auf der Website und du willst das.
Hier könnten ihre Hochzeitsfotos stehen. Das ist auch gut, ja.
Das zieht sich aber durch alle Bereiche durch, ob ich jetzt Ex-Fotografer werden
will, ob ich Hochzeitsfotografin oder Fotograf werden will oder für Businesskunden
arbeite, Produktfotografie, Food, ganz egal was.
In manchen Bereichen ist es vielleicht leichter als in anderen, aber…,
Du musst die Dinge zeigen, die du machen möchtest.
Am besten in der Qualität natürlich auch, wie deine Kunden sie dann am Ende
von dir erwarten können.
Und speziell bei der Ex-Photographer-Sache, um das vielleicht am Anfang kurz,
abzuschließen, dann auch gleich.
Ich habe mich sehr für die Kameras interessiert. Ich habe mich dafür wirklich begeistert.
Die haben für mich auch die Fotografie ein bisschen gerettet,
weil ich hatte wirklich keine Lust
mehr auf Fotografie zu einem gewissen Zeitpunkt mal und als damals die,
X100S um die Ecke kam, hat die wirklich für mich die Fotografie so so aufgefrischt
und ein neues Leben eingehaucht, dass die, dass sich der Marke schon ein bisschen sofort verbunden war.
Und über die Jahre habe ich festgestellt, dass es zwar viele gibt,
die die Marke mögen, aber die wenigsten das volle Potenzial aus diesen Kameras ausschöpfen.
Und ich habe dann damals dieses erste E-Book geschrieben, was waren es,
nicht 22, 18 JPEG-Rezepte für Fujifilm X-Kameras.
Und das im Eigenverlag veröffentlicht.
Und das in vierstelliger Höhe, also also nicht vierstelliger Preishöhe,
sondern vierstelligfach verkauft dieses E-Book.
Und dadurch bin ich, dadurch und durch den Fotologen-Podcast und.
Dann am Ende dessen auch durch die YouTube-Videos, die ich 2019 angefangen habe,
bin ich bei Fujifilm aufs Radar geraten.
Genau genommen bei einer Agentur, die für Fujifilm Online-Inhalte auch generiert.
Shout-out hier an den Timo, der mich damals als erstes angesprochen hat.
Der hat den Podcast gehört, der hat meine Sachen so ein bisschen verfolgt,
was ich gemacht habe und hat mir einfach mal einen Stein über den Zaun geworfen.
Sag mal so, ja, ich hab einen Stein über den Zaun geworfen.
Nee, Brocken. Ich weiß gerade auch nicht mehr, oder in den Garten geworfen?
Ja, irgendwie sowas. Und hat mir auf jeden Fall eine Kamera in die HL-Paket reingesteckt.
Und gesagt, hey, willst du die testen?
Wir würden dir das als Leihstellung zuschicken. Und so war der erste Kontakt
indirekt noch zu Fujifilm gemacht.
Und was ich bis dahin schon für mich gemacht hatte, war auch schon über die
Kameras, Videos gemacht, das Buch geschrieben, Blog geschrieben.
Und natürlich aber auch, und das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt,
meine Fotografie musste auch passen.
Also nur als Typ, der halt über Kameras reden kann alleine, kann ich halt auch
nicht bestehen als Ex-Fotographer.
Ich muss natürlich auch irgendwie die Bilder haben, die dazu sprechen,
was ich als Fotograf kann oder als Fotografin kann in dem Fall.
Vielleicht kurz zur Erklärung, falls das irgendwie untergegangen ist,
kennt ja nicht jeder alles hier.
Die Fujifilm Ex-Photographers sind einfach die Markenbotschafter bei Fujifilm.
Brand Ambassadors, Neudeutsche.
Und 2021 bin ich offiziell zum Ex-Photographer ernannt worden und seitdem arbeite
ich natürlich noch enger mit Fujifilm zusammen.
Und so bin ich jetzt zum Beispiel auch nach Tokio eingeladen worden,
um dort über Neuvorstellungen zu sprechen. Weil hier im Podcast kann ich ja
schon sagen, als eigentlich was passiert ist in Tokio, weil der Podcast kommt
zwei Tage nach dem Ex-Summit raus.
Aber die Wände hier sind dünn, ich verrate mal noch nichts. Ich habe gerade
auch kurz einen leichten Schock bekommen.
Was, wenn irgendwas, weiß ich nicht, wenn die Folge zu früh hochgeladen wird.
Dann wäre ich ziemlich viel Geld los, weil ich habe einen Vertrag unterschrieben.
Ja, das wird auf jeden Fall spannend. Da bin ich schon gespannt,
was du berichtest. Ich bin natürlich auch ein bisschen leidisch.
In Japan war ich auch noch nicht.
Du warst überhaupt noch nie im asiatischen Raum, oder?
Nein, Asien, völlig weißer Fleck für mich auf der Landkarte,
noch nie da gewesen. Also ich war auch nur in Thailand. Ist jetzt auch nicht
so, als ob ich hier Expertin wäre.
Aber ja, es wird cool. Bestimmt. Denke ich auch.
Ja. Ich mache in der Zeit so lange hier Kindergarteneingewöhnung.
Auch wirklich spannend und...
Ich würde jetzt lügen, wenn ich sage, ich wäre lieber bei der Kindergarteneingewöhnung dabei.
Natürlich will ich eher nach Tokio, deswegen gehe ich auch nach Tokio.
Ich wusste ja, was parallel stattfindet. Ich wäre aber auch wirklich sehr gerne
bei dieser Kindergarteneingewöhnung dabei.
Wir hatten ja das erste Vorstellungsgespräch und mir brennt schon ein bisschen
das Herz, dass ich da jetzt nicht dabei sein kann, um ihn da zu begleiten.
Wobei wir dürften eh nicht beide
dabei sein, hätten uns dann entscheiden müssen, wer es von beiden macht.
Aber ja, große Ereignisse stehen an. Der eine geht nach Tokio,
der andere in den Kindergarten.
Ja, aber auf jeden Fall war ich, weiß ich noch, kann ich mich noch erinnern,
als es die Zusage kam oder die Info von Fujifilm, da haben wir auf jeden Fall
gefeiert und ja, du warst berechtigterweise stolz.
Und ja, vielleicht magst du gleich mal weiter ein bisschen erzählen.
Wir wollen heute eher in deinem Bereich bleiben, im Thema Fotografie,
wie man allgemein oder wie du es gemacht hast, die letzten Jahre Kunden zu gewinnen
und Aufträge zu generieren.
Und ja, ein bisschen was Passendes dazu haben wir schon erzählt,
dass man manchmal auch ein Stück weit in Vorleistung gehen muss,
kann man das vielleicht so sagen, Um wirklich genau die KundInnen anzusprechen, die man möchte.
Aber ansonsten, wie hast du das gemacht die letzten Jahre?
Hast du Kaltakquise gemacht, die verschiedene Firmen angerufen hier in 30 Kilometer
Umkreis oder E-Mails verschickt?
Wie hast du das gemacht? Ich kann mich gut daran erinnern, als ich in dem Gemeinschaftsbüro
damals saß mit der Werbeagentur und dem Immobilienmakler.
Das war sogar noch, da habe ich es gerade in Teilzeit, also teilselbstständig
noch gemacht. Da habe ich mir eine Excel-Liste gemacht, wo alle Firmen ab einer
gewissen Größe hier aus dem Umkreis drin waren.
Also wirklich manuell rausgeschrieben, die ganzen Adressen, die Kontaktdaten
und habe die dann so meine Cold-Call-Liste genannt.
Da habe ich mir jetzt mal eine brutale Kaltakquise und hatte ich da so eine
Excel-Liste mit, keine Ahnung, 50 Einträgen zusammengestellt und so richtig sortiert.
Auch schon, wie weit sind die weg, wofür brauchen die am ehesten Bilder für
die Webseite, brauchen die Porträtbilder, brauchen die Produkte,
was brauchen die. habe dann die Liste angeguckt und mir gedacht,
ich heule mir die Augen aus, wenn ich das alles abtelefonieren muss.
Ich kann das nicht. Ich kann das nicht. Ich möchte das nicht.
Und habe es dann gelassen tatsächlich. Ich habe mit Excel-Tablet nie wieder
irgendwas gemacht. Also Kaltakquise ist nicht meins. Punkt.
Ich will nicht sagen, dass es nicht funktioniert. Vermutlich könnte ich Kunden dadurch gewinnen.
Mittlerweile vielleicht sogar einfacher als damals. Damals, siehe Portfolio,
was damals natürlich noch nicht da war, heute da ist, da ist natürlich auch
ein Kaltakquise-Call viel einfacher.
Der reine Call wäre genauso schwer, also einfach den Hörer in die Hand nehmen,
irgendwo anrufen, aber ich hätte natürlich andere Referenzen,
die ich mitgeben könnte, vielleicht eine größere Chance aus einer Kaltakquise
Call aus tatsächlich was zu machen.
Für mich war von vornherein klar, dass ich mit ausgewählten Kunden arbeiten möchte.
Das ist ein ziemlich hohes Rost, auf dem ich damals schon unterwegs war,
aber weil ich es eben ja auch nur in Teilzeit gemacht habe. Und ich wollte die
Zeit, die ich habe, mit den Kunden und den Projekten verbringen,
die mein Portfolio auch aufbauen.
Und ich bin dann damals hergegangen und habe ganz klar gesagt,
nee, Kalterquise ist nicht meins.
Ich will die Marke Thomas Jones Fotografie aufbauen und dazu suche ich mir ein
paar Kunden und die will ich unbedingt haben. Und die Kunden habe ich mir erstmal
in meinem Netzwerk gesucht.
Das waren zum Teil Projekte, die jetzt nicht, vielleicht nicht die portfolio-mäßig
interessantesten waren, dafür waren die Aufgaben interessant oder schwierig ganz einfach.
Und ich konnte da an mir selbst und meiner Fotografie arbeiten und sehr viel lernen.
Dann gab es natürlich aber auch Prestigeprojekte, wo ich reingegangen bin und
gesagt habe, hey, ihr kriegt das günstig, aber ich will das unbedingt in meinem Portfolio haben.
Man hat mir so Schritt für Schritt in dieser relativ begrenzten Zeit,
die ich hatte, wirklich die Rosinen aus dem Kuchen rausgepickt und nur die mitgenommen.
Ich weiß ja, dass ich in meinem Businessplan damals geschrieben habe,
was ich alles machen werde. dass ich Produktfotos und Mitarbeiter und Läden
und Hotellerie und Gastro und Babybauch, Familie, wenn es sein muss,
Passbilder, also ich hätte einfach alles gemacht.
Wie du machst, hast du nicht alles gemacht, was in deinem Businessplan steht?
Nein. Das überrascht mich jetzt.
Jetzt hört irgendjemand vom Arbeitsamt zu und streicht mir nachträglich meinen Gründungszuschuss.
Ich komme nur gerade wieder drauf, weil ich gerade die Verlängerung von meinem
Gründungszuschuss beantrage und da auch mal wieder in meinen Businessplan reingeguckt habe.
Nee, ich habe tatsächlich nicht all die Dinge gemacht, weil ich relativ schnell
festgestellt habe, was mir Spaß macht und was nicht und was...
Mir auch etwas bringt und was nicht. Und eine Vielzahl an Passbildern hätte
mich nicht weitergebracht.
Eine Vielzahl an, ich sage es ganz ehrlich, auch Babybauchbildern,
Familienbildern hätte mich nicht weitergebracht.
Also den Familien hätte es was gebracht. Ich hätte Wert geschaffen mit den Bildern.
Ich hätte dafür Geld bekommen. Ich hätte also auch Wert zurückbekommen.
Aber das ist langfristig ja nicht das gewesen, was ich machen wollte.
Damals war die Hochzeitsfotografie großer Fokus noch.
Und die Firmenwelt habe ich mir nebenher aufgebaut. Was ich konkret gemacht
habe, ist in dieser Hochzeitsfotografie zum Beispiel genau das zu machen.
Ich bin hergegangen und habe mir die Marke erarbeitet. Wer ist Thomas Jones?
Wie sieht die Fotografie aus? Wie ist die Kommunikation?
Alles sowas gehört ja zu diesem Markenbild dazu. Die Leute sagen immer CI,
Corporate Identity, dabei meinen sie ganz oft Corporate Design,
also wie sieht der Briefbogen aus, die Website, das Briefpapier.
Corporate Identity ist ja ein Stück weit mehr, das ist ja auch schon wie ich
mich am Telefon melde, wie schnell ich meine E-Mails beantworte.
Ja, da gehört ja sehr, sehr, sehr, sehr viel dazu.
Ich kann mich noch erinnern, ich habe ja Kommunikationsdesign studiert und unser
Dekan damals hatte auch mal ein Seminar gehalten zum Thema CI und hat immer
von einem großen Versicherungsunternehmen aus Deutschland erzählt,
die sogar in ihrem CI festgelegt haben, welche Blumen auch bei den MitarbeiterInnen
auf den Tischen stehen dürfen.
Und zwar waren es, ich weiß es nicht mehr genau, ich glaube gelbe Narzissen, wenn es das gibt.
Keine Ahnung. Also alle anderen Blumen waren nicht erlaubt. Also selbst,
also ist natürlich völlig übergriffig, da brauchen wir nicht drüber sprechen.
Aber ja, selbst zu sowas kann so ein CIA hingehen.
Absolut. Ich weiß, dass ich damals in meinem Angestelltenjob,
da war ich vielleicht ein Vierteljahr dabei oder so, da kam der Vertriebsinnendienstleiter
damals zu mir und meinte, ja, Jones, wie Sie sich am Telefon melden.
Haben Sie da mal so eine Telefonschulung besucht?
Das klingt ja super, wie Sie das machen. Das war für mich das Normalste der
Welt, wenn ich angerufen werde, auch intern.
Ich weiß ja nicht, vielleicht stellt jemand den Kundendirektor oder was weiß
ich, mich mit dem Filmnamen und meinem vollen Namen freundlich mit einer Begrüßung zu melden.
Während andere halt den Hörer abnehmen, Müller!
Habe ich halt mein Textchen runtergesagt. Und immer mit einem Lächeln auf den
Lippen. Weil gehen wir erstmal vom Besten aus. Und.
Das ist für mich aber alles, gehört zu diesem CI eben dazu.
Bis hin zur Telefonansprache, wenn jemand anruft, wie schnell ich reagiere,
auch wenn das im Moment ein bisschen schwierig ist, aber all das gehört irgendwie dazu.
Und bei den Hochzeiten habe ich schnell gemerkt, welche Art von Hochzeiten ich
haben will, wie dann auch mein Außenauftritt aussehen muss. Und sowas schließt
zum Beispiel ein, dass ich mit einem Anzug auf den Hochzeiten rumgerannt bin.
Und dann war schnell bei dieser Marke, Thomas Jones Fotografie,
da kann Falk jetzt direkt mitlachen, dass ich Knieschoner über dem Anzug anhatte,
weil ich natürlich ständig gekniet bin bei den Paar-Shootings und so und meinen
Anzug nicht ruinieren wollte.
Also war ich der Fotograf mit den Knieschonern über dem Anzug.
Aber alle haben drüber geredet. Ja, alle haben sich daran erinnert.
Wie, ich habe zwar ein Inserat in so einer kleinen Hochzeitszeitung mal gehabt,
da kam garantiert nichts dabei rum.
Ich hatte... Ja, man probiert am Anfang schon einiges aus.
Ich glaube, du hattest doch auch mal so ein Buch, was in den Rathäusern auch dick war.
Ja, das waren die am besten verbrannten, was waren das, 500 oder 1000 Euro, die ich jemals hatte.
Ich habe mich von so einem Typ bequatschen lassen.
Die machen das goldene Buch zur Hochzeit oder irgendwie sowas, keine Ahnung.
Was die Paare quasi nach nach der Trauung auf dem Standesamt bekommen.
Es waren Rezepte drin, also hier Spätzle mit Soße und dazwischen drin ganz viele
Anzeigen von Hochzeitsdienstleistern.
Ich, tausend Euro investiert, um dann relativ schnell festzustellen,
Moment mal, wenn die dann schon auf dem Standesamt waren, ist es bei Mantin
ja wirklich nur noch zwei Wochen bis zur kirchlichen Trauung völliger Humor, da Werbung zu machen.
Hab's dann auch nicht verlängert, obwohl er es mir mehrmals angeboten hat.
Aber das war natürlich auch kompletter Quatsch. Also das Buch war auch hässlich gemacht.
Das war gar nichts. Ich habe eine einzige Messe besucht mal,
eine Hochzeitsmesse oder als Aussteller eine Messe besucht.
Das war gut, da kam ein bisschen was rum, aber ansonsten war wirklich alles
Mund-zu-Mund-Propaganda bei mir. Und….
Das hat mit Markenaufbau zu tun, letzten Endes. Und das ist bis runter zur Lieferung
der Bilder am Ende natürlich. Also wie du sie auslieferst, ob du nochmal nachhackst, ob alles okay war.
Das hat für mich das Geschäft der Hochzeitsfotografie überhaupt möglich gemacht.
Okay, also würdest du jetzt vielleicht zum Thema allgemein Portfolioaufbau nochmal,
was würdest du jetzt anderen Fotografinnen und Fotografen raten,
die am Anfang sind und wirklich noch nicht viel in ihrem Portfolio haben?
Also ich habe es jetzt so ein bisschen rausgehört, Eher am Anfang vielleicht
nicht jeden Job annehmen, nur damit man irgendwie nachher 300 Euro auf dem Konto
hat, obwohl das vielleicht eine Branche ist, in die man sich gar nicht weiter ausrichten möchte,
sondern eher sich wirklich was suchen, dahin möchte ich gehen und vielleicht
mal ein bisschen mit schmaler anbieten, um den Auftrag zu bekommen.
Das ist eher so deine Richtung, die du empfehlen würdest, oder?
Genau, ich werde da einfach wieder ein paar Zahlen umherwerfen in dem Fall.
Es gibt diesen, den Spruch hört man öfter von gestandenen Fotografen,
dass die Neuen reinkommen und mit ihren Preisen die Branche erstmal ruinieren.
Immer, ständig, aber das ist für mich in allen Branchen so. Ich kenne es halt aus der Fotografie.
Oder sogar umsonst arbeiten. Und ich störe mich massiv an diesem Wort umsonst,
weil keiner der Fotografen und Fotografen, die frisch dabei sind,
machen diesen Auftrag umsonst.
Auch ich habe am Anfang Aufträge gemacht, für die ich kein Geld bekommen habe.
Und das ist der richtige Begriff. Aber ich habe sehr wohl etwas dafür bekommen,
nämlich ein Projekt fürs Portfolio.
Und bevor ich hergehe und, keine Ahnung, also ich kenne Leute,
die geben einfach mal 3.000, 4.000 Euro im Jahr oder ein paar hundert Euro im
Monat für Google AdWords aus, ohne zu wissen, was dann passiert.
Und bevor ich 3.000 Euro in Google AdWords investiere, Gehe ich lieber her und
sage einem Kunden, hey...
Du hättest hier, oder es gibt ein Projekt, das wären ungefähr 3000 Euro,
was ich dir dafür berechnen würde. Ich mache das für 0 Euro.
Kostet dich keinen Cent, die einzige Bedingung, das kann man auch vertraglich
festhalten, ich möchte das uneingeschränkte in meinem Portfolio verwenden können, dieses Projekt.
Und dann sagt der Kunde, ha, das ist ja super, nimmt es, weil Schwabe und er.
Funktioniert aber auch außerhalb von Baden-Württemberg, oder?
Aber ich gehe auf jeden Fall sehr gut.
Der bekommt die Bilder, hat einen Wert dadurch und ich selber habe dann vielleicht
0 Euro bekommen, aber ich habe einen Wert bekommen.
3000 Euro habe ich quasi ausgegeben, also ich habe sie nicht bekommen einfach
in dem Fall, dafür, dass ich ein geiles Projekt in meinem Portfolio drin habe.
Das ist jetzt ein relativ hoher Betrag. Gehen wir aber mal mit 500 Euro da rein.
Lieber mache ich, keine Ahnung, 5 Projekte, 500 Euro, für die ich kein Geld
bekomme und dann ein Portfolio aufgebaut habe, als dass ich traurig da sitze,
Google AdWords schalte und auf meiner Website nur die Fehlermeldung kommt,
hier könnte ihr Bild sein.
Du machst das doch sogar jetzt auch noch ab und zu, oder?
Wenn du irgendwas hast, eine Reportage, die dich total interessiert,
gehst du auch auf die Leute zu und sagst, hey, so eine Art von Reportage hätte
ich total gerne noch im Portfolio, könnten wir da zusammen irgendwas machen?
Das ist ja nicht nur was für den Anfang, oder?
Ja, das zieht sich weiterhin so durch. also bei den Reportagen oder auch bei den Kunden, wo ich.
Es gibt einen Kunden, da habe ich einfach auf der Website geschaut,
also die haben mich angefragt, Mitarbeiterbilder, ein paar Bilder so in Aktion
und ich habe das Büro gesehen und dachte mir, wow, also,
Das Büro sieht so geil aus, ich will dieses Projekt im Portfolio haben und habe
mir gesagt, okay, da gehe ich mit einem aggressiven Preis von vornherein rein.
Der Kunde ist nicht in meiner Nähe, ich habe nicht den Standortvorteil,
klar, ich mache natürlich die besten Bilder für die, keine Frage,
aber es wird Konkurrenz geben in diesem Projekt.
Projekt und ich will von vornherein so aggressiv auch mit dem Preis da reingehen,
dass ich zwar noch dran verdiene, dass es okay für mich ist und obwohl die vielleicht mehr zahlen würden,
ich will gar nicht in die Verhandlungssituation kommen, ich will dieses Projekt
auf jeden Fall haben, weil ich will diese Bilder im Portfolio haben und daraus
ist nicht nur ein schönes Projekt fürs Portfolio entstanden,
sondern jetzt sogar ein langjähriger Kunde, der mittlerweile ganz normale Preise
bezahlt, weil ich mit denen das auch so kommuniziert habe. Ich war da offen und transparent.
Hey, ich mache euch ein relativ schmales Angebot, ich hätte es auf jeden Fall
gerne in meinem Portfolio drin und dann geht es auch. Und das mache ich bis heute so.
Bei Reportagen ist es ja sogar noch viel mehr so, dass es oftmals sowieso nur
über Vorleistung geht und du noch gar nicht weißt, wer am Ende die Abnehmer sind.
Das hat am ehesten vielleicht sogar mit der Kaltakquise noch zu tun,
dann zu versuchen, so was in einer Bildredaktion irgendwo platziert zu bekommen.
Also da kommt die Kaltakquise am ehesten sogar ins Spiel.
Okay, das waren auf jeden Fall jetzt, glaube ich, ein paar, Oder gute Tipps zum Portfolioaufbau.
Vielleicht hast du es gerade auch schon bei ein paar Themen mit angeschnitten.
Wie hält man denn seine Kunden am besten? Wie, weil eigentlich ist es ja,
Kunden, die man schon einmal gewonnen hat zu halten,
ist ja eins der höchsten Güter, weil ein Neukunde ist immer oder meistens ein Stückchen mehr Arbeit,
wenn man sich komplett erstmal reindenken muss, kennt vielleicht die Ansprechpartner
noch nicht und ja, wirklich Stammkunden zu haben, ist ja auch sehr, sehr, sehr wichtig.
Also idealerweise hat man natürlich schnell Kunden, die wiederkommen.
Wie geht dieser schöne Spruch? Qualität ist, wenn der Kunde wiederkommt und nicht das Produkt.
Und ich habe schon natürlich viele One-Off-Kunden auch.
Das ist so, die machen einmal mit mir Bilder und dann höre ich fünf Jahre nichts
von denen. Oder die gehen zum nächsten Fotografen danach.
Kann passieren. Waren mit irgendwas nicht happy, was ganz oft passiert und das
ist glaube ich der Hauptgrund, warum ich Kunden in Anführungszeichen verliere,
die Ansprechpartner wechseln.
Ja oder der Einkauf braucht halt drei Angebote und entscheidet sich dann einfach
fürs günstigste, das kennen wir ja.
Wir haben ja beide auch schon in so einem mittelständischen Unternehmen gearbeitet,
also da habe ich das erst so richtig verstanden, wie das wirklich funktioniert.
Genau. In vielen Bereichen. Ja sowas kann natürlich auch passieren.
Wobei es CI-technisch eigentlich auch nicht schön ist, jedes Mal einen anderen
Fotograf zu haben. Das ist halt im Einkauf leider egal.
Deswegen kalkuliert drei Prozent extra ein, damit ihr sie dem Einkauf geben
könnt am Ende. Dann sind die glücklich und ihr behaltet eure Kunden.
Die Kunden zu behalten, da ist viel auch wieder Kommunikation gefragt.
Also nicht nur am Ende einen Link rausschicken, hier sind ihre Bilder,
darunter der Link zu Dropbox und eine Rechnung im Anhang, sondern wirklich die
Bilder rauszuschicken mit dem gewissen Servicegedanken hintendran.
Sondern hey, die Bilder bewahre ich jetzt ein Jahr lang für sie auf.
Hier sind sie in voller Auflösung verkleinert. Nochmal Schwarz-Weiß-Varianten,
Zuschnitte, was weiß ich.
Also einfach schon da noch mehr bieten, als der Kunde am Anfang dachte.
Am Ende nochmal Werbung machen für dein Produkt, das sie schon längst gekauft haben.
Um einen wirklich guten Eindruck am Ende des Auftrags zu hinterlassen,
wenn dann auch die Rechnung kommt, wobei bei den Firmen ist es ja nicht das
Geld deines Ansprechpartners meistens, vor allem bei den größeren Firmen nicht.
Aber dass die nochmal ein gutes
Gefühl haben, wenn sie die Bilder dann bekommen und dann nachzuhaken.
Vier Wochen später nochmal eine Mail rauszuschicken. Hey, habt ihr die Bilder?
Oder auch nachzuschauen, sind die auf der Website schon drauf?
Hey, ich habe gesehen, ihr habt die Bilder noch gar nicht auf der Website drauf.
Kann ich euch helfen, euch zu entscheiden, welche da drauf sollten?
Also nicht, waren die Bilder irgendwie schlecht, sondern nicht direkt deine
eigene Arbeit unter den Tisch werfen, sondern wie kann ich euch weiterhelfen
und dich als Dienstleister positionieren und sagen, hey, wie kann ich euch weiterhelfen.
Weil was kann passieren?
Sie können sagen, okay, die Bilder waren doch Mist, wir reden lieber nicht mehr
mit ihnen, aber ist mir noch nie passiert.
Oder sie sagen, ja, wir sind noch nicht dazu gekommen, okay, cool.
Im besten Fall sagen sie, ah, wir haben vielleicht noch nicht alles,
was wir bräuchten, könnten Sie nochmal vorbeikommen, Herr Jones.
Und dann hast du einen Auftrag geholt, den du einfach hättest links liegen lassen,
wenn du nicht nochmal angerufen hättest. Also eine Mail ist schön und gut,
anrufen ist nochmal besser.
Das ist einfach dieser persönliche Kontakt, den man nochmal stärken kann.
Also wirklich dranbleiben an den Kunden.
Ich weiß von Kolleginnen und Kollegen, die auch Newsletter aufsetzen,
die ihre bestehenden Kunden mit einem Newsletter versorgen.
Auch im Fotografie-Business, wo einfach aktuelle Projekte, vielleicht Informationen
rund um Unternehmenskommunikation drin sind, was ich ja auch mitbekomme quasi
und was für meine Arbeit auch eine Rolle spielt und sowas an die Kunden rausschicken.
Präsent bleiben, die dürfen dich nicht vergessen, das ist ganz wichtig.
Ja, auf jeden Fall.
Was für eine Rolle spielen bei dir die Website und Social Media für die Kundengewinnung?
Social Media spielt eine größer werdende Rolle, aber ganz anders,
als ich es dachte tatsächlich.
Also ich habe mir lange Zeit viel Mühe gegeben, mehrere Instagram-Accounts und
Facebook-Accounts und was man noch alles hatte zu pflegen.
Deswegen, in der Hochzeitsfotografie habe ich es tatsächlich nie richtig angefangen
und war nie richtig erfolgreich damit. Da habe ich über meine Empfehlungen mehr bekommen.
Bei den Filmkunden hat es am Anfang einfach nichts gebracht,
weil es einfach damals niemanden interessiert hat. Bei der Art von Bildern,
die ich gemacht habe, die kamen über meine Website rein.
Deswegen war mein Fokus immer meine eigene Website.
Deswegen war ich aber auch nie ein Opfer des Algorithmus, in großen Anführungszeichen.
Oder dass ich da irgendwas hinterherrennen musste.
Sondern das Einzige, was mich wirklich interessiert hat, war eine gewisse Suchmaschinenoptimierung.
Dass die Sachen gut gefunden werden.
Und dass die Website gut aussieht, den Leuten Spaß macht und Lust macht auf mein Produkt.
Also meine Bilder, die ich verkaufe. Du bist ja genau, insgesamt kann man eigentlich
auch sagen, hauptsächlich jetzt B2B ausgerichtet.
Ja, mittlerweile vollständig. Und ich denke mal, dass auch in der Fotografie,
wenn man wirklich hauptsächlich im Privat-Kund-Innen-Bereich ist,
Hochzeiten, Familien-Shootings, dass da Social Media auf jeden Fall auch nochmal
eine größere Rolle spielt.
Oder? Kann man das so sagen? Ich glaube mittlerweile vor allem eine viel größere Rolle noch spielt.
Also ich habe in letzter Zeit mit Hochzeitsfotografen und Fotografen gesprochen,
die das ganz klar bestätigt haben, dass es so ein, das Geschäftsmittel war vorher
schon, ging ja schon Richtung Social Media, viele haben da bei Insta ganz viel
gemacht, haben ganz viele Kunden gewonnen, auch mit Werbung da konkret gearbeitet.
Aber dass sich jetzt in den letzten drei Jahren sich nochmal verstärkt hat,
der Trend Richtung Social Media, gerade in dieser Hochzeitsfotografie wohl,
was natürlich ein schwieriges Game ist zu spielen.
Also für mich wäre es nichts, ich hätte da wirklich keine Lust drauf,
gebe ich zu. zu, aber man muss da auch dranbleiben und schauen,
okay, was ist wirklich das, was die Kunden zu mir bringt.
Was für mich zum Beispiel in den letzten drei, vier, fünf Jahren stark an Bedeutung
gewonnen hat gegenüber meiner Website, ist einfach nur der Google Business Eintrag.
Weil auch der gut gepflegt sein sollte, was da drin steht.
Weil ich kriege ja jeden Monat, glaube ich, eine Auswertung,
wie viele Leute haben den gesehen, wie viele haben draufgeklickt,
dann auf meine Website über den Business-Profil, nicht über den in den Suchergebnissen.
Wie viele haben mich darüber angerufen oder nach meiner Adresse,
also sich die Adresse irgendwie geben lassen, um dann das ins Navi reinzuhauen.
Und das ist immer mehr geworden in den letzten Jahren.
Sowas zu pflegen. LinkedIn wird vermutlich mehr und mehr wichtig werden,
was auch Social Media ist ein Stück weit.
Es spielt alles eine Rolle, aber ich halte daran fest, dass die Website mein Schaufenster ist.
Das ist das, was ich komplett unter Kontrolle habe. Hier kann ich zeigen,
was ich mache, was ich machen möchte und wie ich es tue.
Und ich habe das alles unter Kontrolle. Das ist das, was mir gegenüber den ganzen
Social Media Sachen und selbst den Google Business eintragt,
den ich auch nur bedingt steuern kann, was mir extrem gut gefällt an dieser eigenen Website.
Ja, sehr großes Thema, genau. Bei jeder Plattform, auf der man so ist, ist man halt nur zu Gast.
Wie man das so schön sagt, man ist immer darauf angewiesen, was die sich so
einfallen lassen und ist dem zu großen Teilen ausgeliefert.
Und ich stelle regelmäßig die Frage in den Gesprächen mit meinen Kunden,
vor allem wenn der Auftrag da mal eingeloggt ist, wie sie überhaupt zu mir gefunden haben.
Und bei 80 Prozent würde ich fast sagen, ist die Antwort nach wie vor über Google.
Also irgendwas mache ich richtig, dass die Kunden, zu denen ich finden möchte
und von denen ich will, dass sie zu mir finden, dass wir uns finden mit der
ich sag mal wirklich minimalen Suchmaschinenoptimierung, die ich betreibe.
Ich gucke, dass immer mal wieder ein neues Projekt draufkommt.
Ich habe ein paar Blogartikel geschrieben zu Themen, wo ich weiß,
die googelt vielleicht jemand und dann landet er einmal zumindest bei mir und
hat mich im Hinterkopf gespeichert.
Da mache ich ein bisschen was, aber auch nicht übertrieben viel.
Aber das ist dann auch auch wieder ein Stück weit die Markenbildung,
das muss halt gut und vernünftig, sauber aufgeräumt aussehen,
die Website, weil so ist auch meine Arbeit, die ich am Ende liefere, ohne.
Star-Allüren, sage ich mal, oder das ist irgendwie nur Halbgabe.
Das muss schon mit der Website kommuniziert sein und da habt ihr es wirklich
unter Kontrolle, wie es aussieht.
Ihr müsst es auch machen, also eine Website kann auch schlecht aussehen,
weil man sich nicht darum kümmert
und die Website bleibt für mich das Hauptverkaufs- Medium, ganz klar.
Darüber kommen nach wie vor die meisten zu mir.
Spielt bei dir so Networking mit anderen, Austausch mit anderen Fotografen und
Fotografinnen eine Rolle bei der Kundengewinnung?
Hm, ich glaube tatsächlich eine untergeordnete, wenn es um Neukunden konkret geht.
Weil Neukunden übers Networking, da kommt hin und wieder mal was,
wenn ein befreundeter Fotograf zum Beispiel sagt, hey, der Kunde möchte was,
das biete ich gar nicht an, Thomas, kannst du das nicht mit dem Kunden machen?
Klar, den hole ich zu mir und dann machen wir da auch was.
Und da sind auch schon langjährige Kunden daraus entstanden.
Aber das lässt sich an einer Hand abzählen, wie viele Kunden da dabei entstanden
sind, die ich wirklich auch langfristig behalten habe.
Was eine größere Rolle spielt, ist, in diesem Netzwerk ...
Durch diese Netzwerken mehr über das eigene Business zu lernen, ein Stück weit.
Sich mit anderen auszutauschen, wie die an ihre Kunden kommen, was machen die anders.
Und sich da offen auch zu unterhalten, auch über so Sachen wie Preise.
Es ist wirklich keine Schande, über Preise zu sprechen, weil wenn wir alle die
gleichen Preise, ungefähr die gleichen Preise haben,
kann es nicht sein, dass einer aus Versehen der Günstigste ist und das gar nicht
weiß und damit den anderen das Geschäft ruiniert.
So, aber Networking spielt natürlich auch eine Rolle beim Kunden selbst.
Also ich erzähle oft dieses Beispiel, dass ich bei einem Business-Shoot,
da ging es um Porträtbilder und um Employer-Branding, also eine gute Handvoll
Bilder für die Website, die die damals gebraucht haben.
Das hat die Marketingabteilung mit mir gemacht und meine Ansprechpartnerin hat
ihr duales Studium zu dem Zeitpunkt dort in diesem Betrieb den Praxisteil gemacht.
Sie ist dann kurz darauf in die nächste Firma weitergegangen,
hat mich von dort aus wieder gebucht, hat glaube ich anderthalb Jahre später
wieder gewechselt und von der dritten Firma aus mich nochmal gebucht.
Alle drei Kunden habe ich behalten.
Es zählt diese persönliche Beziehung und auch dieses Networking zu euren Kunden,
zu euren Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartnern, damit die euch kennen und
nicht nur eure Bilder, sondern euch auch als Person und wertschätzen und wissen,
boah jetzt bin ich in einer neuen Firma.
Immer, wenn ich hier einen Fotografen, eine Fotografin vorschlage,
möchte ich nicht als der oder die Neue irgendjemanden reinholen,
was nicht funktioniert, sondern ich hole den Thomas und das funktioniert und
die Bilder sind top, weil ich habe das schon zweimal mit dem gemacht.
Das überzeugt die Leute intern, vor allem wenn ich dann auch mit meiner Arbeit
überzeugen kann und das ist reines Networking, das hat nichts mit meiner Website
zu tun, nichts mit meinen Preisen, nichts mit sonst irgendwas.
Es ist einfach, auch da wieder diesen Markenkern um mich, um meine Person aufzubauen.
Wir sind Personendienstleister, also der Art Fotografie, wie ich sie mache und
dran zu bleiben an den Kunden und wirklich den Kontakt zu pflegen.
Sehr gut. Ich glaube, wir haben die wichtigsten Themen auch soweit durchgesprochen.
Hast du irgendwie noch abschließende allgemeine Tipps, die du den Leuten mitgeben
kannst oder hast du das meiste schon genannt? Ich glaube das meiste habe ich genannt.
Was vielleicht noch dazu kommen könnte ist, sei es für die Website,
fürs Networking, für auch Anzeigen zu schalten.
Ist ja kein Fehler per se. Es hat für mich nicht funktioniert, aber es geht.
Aber für diese ganze Markenbildung zu eurer Person ist natürlich auch wichtig,
dass ihr wisst, wie eure Kunden aussehen. Ja, das stimmt.
Das haben wir gerade ein bisschen vergessen, die Zielgruppe wirklich zu kennen.
Genau, wer ist eigentlich meine Zielgruppe, wen spreche ich eigentlich an,
weil wenn ich natürlich so einen Bauchladen an Fotografie habe,
also vom biometrischen Passbild über Hochzeit, Businessfotos und am besten noch
Bilderrahmen verkaufe, dann sind wir beim Fotogeschäft aus der Fußgängerzone,
da wird eine große Firma nicht buchen.
Also wenn ihr die große Firma zu euch holen wollt als Kunde,
dürft ihr sowas nicht zeigen.
Ich habe deswegen früher zum Beispiel ganz klar meine Websites getrennt.
Es gab die Hochzeitsfotografie und die Businessfotografie, weil mir klar war,
wie meine Kunden jeweils aussehen. Mit der einen Website spreche ich nur Hochzeitskunden
an. Die spreche ich mit einem Du an.
Das ist eine sehr freundliche Ansprache, immer auf Augenhöhe natürlich,
aber eine sehr viel persönlichere Ansprache.
Da habe ich Privatbilder von mir gezeigt, unsere Hochzeitsbilder zum Beispiel
auf der Website drauf gehabt. gehabt, was ist, wenn Hochzeitsfotografen heiraten?
Da gab es dann Bilder von unserer Hochzeit.
Während meine Firmenwebsite natürlich die anderen, meine Firmenkunden angesprochen hat.
Marketing, Abteilung Corporate Communication, Abteilung Werbeagenturen.
Startups, was auch immer ich ansprechen wollte.
Ich habe mich versucht, in deren Lage reinzuversetzen, wie sieht der ideale Kunde aus?
Ich will nicht Nike, ich will nicht, keine Ahnung, die großen,
größten Konzerne unbedingt haben.
Das ist nicht mein idealer Kunde. Ich hätte keine Mittelstand mehr und auf die
habe ich es ausgerichtet.
Und das muss man wissen, weil nur wenn ich weiß, mit wem ich spreche,
kann ich überhaupt die richtige Ansprache finden.
Deswegen diesen idealisierten Kunden oder drei idealisierte Kunden mal wirklich
mit Zettel und Papier auf einem festzuhalten und zu definieren, hilft sehr,
die eigene Ausrichtung und alle eigenen Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu steuern.
Also so ein bisschen Marketing 1x1 Zielgruppe definieren und.
Dann kannst du eine Nische auf jeden Fall bedienen.
Ist eigentlich auch immer so ein Ding, wie du gerade gesagt hast,
nicht den Bauch laden, sondern eher ein bisschen spitz.
Man kann natürlich am Anfang verschiedene oder sollte man verschiedene Sachen
ausprobieren, wenn man noch nicht genau weiß, was ist meine wirklich meine Nische
oder die Richtungen, die ich gehen will und dann aber besser auf Nische als zu viel anbieten.
Ja und Nische ist immer so ein großes Wort,
also kommt immer viel diese Spezialisierung, ihr müsst euch spezialisieren,
spezialisieren, spezialisieren, ja schon, aber wann ist spezialisiert und wann
ist nicht spezialisiert, das hat mir irgendwie noch keiner so richtig verraten
können und ich biete ja alles um,
man nennt es grob People-Fotografie an.
Ich habe aber auch Kunden, bei denen ich Produktfotografie mache, nach wie vor.
Aber das ist nur, weil der Kunde es dann unbedingt von mir haben will und ich
nicht Nein sagen kann bei sowas.
Ich zeige die Sachen aber nicht auf meiner Website, weil ich keine neuen Kunden
damit generieren möchte. Also nur weil ich was nicht zeige, heißt das eigentlich,
dass ich es nicht auch mal machen kann.
Also links und rechts gibt es ja immer eine gewisse Grauzone,
die ich trotzdem bedienen kann.
Aber ich sollte mir zumindest klar sein, will ich Food-Fotograf werden oder
will ich Architektur machen, weil die Sachen sind sehr weit auseinander.
Und wenn jemand sucht, Food-Fotograf Stuttgart und dann kommt ein Bild von einem
Cupcake und direkt daneben ein Bild, keine Ahnung, von einer Industriehalle,
weiß nicht, kommen da aber drei Cupcakes oder noch eine Flätlessuppe und….
Du bist jetzt sehr schwäbisch mit deinen ganzen Beispielen.
Man merkt, dass ich bald nach Tokio gehe, mir fehlt mein schwäbisches Essen jetzt schon.
Und wenn ich all die Sachen dann sehe, dann weiß ich, ah ja,
der ist spezialisiert auf Food-Fotografie, das macht natürlich Spaß.
Spezialisiert auf Spätzle. Ich spezialisiere auf Spätzle. Der Spätzle ist Fotograf.
Okay, sehr gut. Okay, ich glaube, da haben wir den Leuten noch ein bisschen was mitgegeben.
Und ich würde sagen, dann machen wir auch den Sack hier zu.
Wir können ja dann mal irgendwann noch eine gesonderte Folge machen,
die eher jetzt auf meinen Bereich E-Commerce abzielt, aber das würde jetzt den Rahmen sprengen.
Deswegen heute mal wirklich Fotografie-Business-Talk. Ja, spezialisiert auf
die Fotografie. Ja, genau.
Okay, dann dir quasi zeitversetzte Grüße nach Tokio und ja, wir hören uns dann
bald wieder. Bis dann. Tschüss. Tschüss.