Der Geld-Podcast

die Falle Sunk Cost Fallacy

Herzlich willkommen im Podcast, der deine Finanzen zum Fliegen bringt.

In dieser Folge möchte ich mit dir über das psychologische Phänomen "Sunk Cost Fallacy" sprechen. Wörtlich übersetzt bedeutet der Begriff "Versunkener Kosten-Trugschluss". Bewertungen und Entscheidungen werden von dem beeinflusst, was man bereits investiert hat. In der Vergangenheit bezahlte Beträge, sozusagen versunkene Kosten in Form von Geld, Energie, Arbeitskraft oder Emotionen sind für zukünftige Entscheidungen nicht mehr relevant. Vielleicht kennst du den Spruch, dass "man gutem Geld schlechtes hinterherwirft". Bei uns Bayern sagt man auch, "du schmeißt mit dem Schinken nach der Wurst".

Ich möchte dir einige Beispiele für den Sunk Cost Fallacy beschreiben. Vielleicht erkennst du diese Falle sogar bei deinem eigenen Handeln und kannst sie abstellen. Erstens: bei Beziehungen. Oft bleiben Menschen in Beziehungen, egal mit wem und in welcher Situation, weil sie bereits sehr viel dazu beigetragen haben und deswegen nicht einfach die Reißleine ziehen wollen. Man schaut auf alles, was man in der Vergangenheit geleistet hat, und scheut sich, die Situation zu verändern. Genauso ist es auch beim Studium oder bei der Ausbildung. Viele setzen ein Studium fort, obwohl sie erkannt haben, dass der Weg falsch ist. Auch da verharren sie zu lange, weil sie bereits Mühe und Zeit investiert haben.

Das ist verständlich. Stell dir vor, du hast monatelang gebüffelt und dich durch Prüfungen hindurchgearbeitet, aber innerlich fühlst du, dass der eingeschlagene Weg überhaupt nicht zu dir passt. Auch im Beruf können Motivation und Erfolg schwinden, sei es als Angestellter oder als Selbständiger. Manche Menschen verharren in einer Selbständigkeit, obwohl sie nicht tragfähig ist. Sie haben sich einen Kundenstamm aufgebaut und die eine oder andere Schelle einstecken müssen, aber eigentlich stagniert das Unternehmen bereits seit geraumer Zeit. Aber was nicht wächst, das stirbt. Das Geschäft muss wachsen, um zum Beispiel einen Ausgleich für die Inflation erarbeiten zu können. Die meisten Selbständigen sind nicht in der Lage, ausreichende Rücklagen zu bilden. Und irgendwann kommt der Punkt, an dem man sich eingestehen muss, dass das eigene Handeln nicht erfolgreich ist. Man möchte selbständig sein, aber es funktioniert nicht.

Ein weiteres Beispiel ist die Investition in Geldanlagen, an denen du festhältst, obwohl sie nur eine Richtung kennen, nämlich nach unten. Das passiert auch bei Aktien immer wieder. Der Kurs sinkt und sinkt, das Pferd ist schon lange tot, aber trotzdem steigt man nicht ab. Schließlich ging es zwischendurch immer mal wieder nach oben. Aufgrund der Erfahrungen in der Vergangenheit redet man sich die Situation schön.

Ich habe es oft erlebt, dass Menschen in Weiterbildungen investieren. Sie möchten lernen, wie man mit Geldanlagen, mit Immobilien, Kryptowährungen oder NFTs Gewinne erwirtschaftet. Sie haben sich Wissen erarbeitet, Zeit und Energie eingesetzt, aber sie schaffen es nicht, ein Ende zu setzen, wenn sich keine Erfolge einstellen. Ihnen fehlt der Mut.

Das Phänomen der Sunk Cost Fallacy kommt in allen möglichen Bereichen vor, zum Beispiel auch bei der Werbung, die zu lange geschaltet wird, obwohl sie nachweislich nicht zu besseren Verkaufszahlen führt. Man will sich diese Tatsache nicht eingestehen, denn schließlich hat man viel Geld in einen Kurs investiert, um sich die Grundlagen von Werbung und Marketing beizubringen.

Vielleicht erkennst du dich in einigen dieser Beispiele wieder und bist an einen Punkt angelangt, an dem du spürst, dass das Kind in den Brunnen gefallen ist. Das Thema ist durch, und du kannst nichts mehr reißen. Du hältst jedoch daran fest, weil du die versunkenen Kosten nicht im Griff hast und siehst lediglich das, was du bereits alles hineingesteckt hast. In dem Moment, wo man die Reißleine zieht, gesteht man sich ein, dass alles umsonst gewesen ist. Diese Erkenntnis ist jedoch wichtig, um aus einem Fass ohne Boden ein konsequentes Handeln entstehen zu lassen. Bei mir ergab sich genau diese beschriebene Situation mit einer Werbung, die unrentabel war. Ich hoffte, dass noch jemand auf die Werbung klicken würde, denn dann hätten sich zumindest meine Kosten amortisiert. Das muss man erst einmal eingestehen und psychologisch verarbeiten. Das ist gar nicht so leicht.

Wie gehen wir mit dem Phänomen der Sunk Cost Fallacy um, und was müssen wir unternehmen, um nicht noch mehr Zeit, Hoffnung und Geld zu verschwenden? Du kannst es nur schaffen, indem du nicht mehr zurückschaust. Lass die Vergangenheit ruhen und prüfe, welcher Aufwand nötig ist, um in Zukunft ertragreich zu werden, und zwar ab jetzt! Du musst eine Entscheidung fällen.

Im Finanzbereich fällt eine Entscheidung leicht, weil sich die Situationen gut analysieren lassen. Wenn ich mit meinen Kunden die Geschäftszahlen durchgehe und dabei mein Finanzcockpit zur Hilfe nehmen, dann erkennen wir, woran es hapert. Die Fakten liegen auf dem Tisch, und sie zeigen ganz klar, wie sich die Dinge in Zukunft entwickeln werden. Fehler der Vergangenheit sind obsolet. Fakt ist, dass die Entscheidung leichter fällt, wenn man ein Kontrollmedium nutzt. Wenn es sich um eine Beziehung oder um eine Arbeitsstelle handelt, dann musst du genau prüfen, inwieweit die Situation in der Zukunft noch von Glück und Erfolg gesegnet sein wird. Werden deine Fähigkeiten im Arbeitsmarkt der Zukunft noch gefragt sein, oder sind sie eher anfällig? Wer könnte an meinem Stuhlbein sägen?

Wenn es die Beziehung betrifft, könnte es Sinn ergeben, Erfahrungen mit anderen auszutauschen. Bei den Finanzen ist das einfacher, denn dort spiegeln die Zahlen die Realität wider, und man lässt sich nicht so leicht von seinen Gefühlen beeinflussen. Eine Erkenntnis kommt schneller, wenn Fakten auf dem Tisch liegen. Gefühle kommen aus der Vergangenheit, und sie erinnern uns daran, dass wir Zeit, Geld und Emotionen investiert haben. Soll das etwa alles umsonst gewesen sein? Ich kann gut nachvollziehen, dass es sehr schwer ist, eine Entscheidung zu fällen. Aber es muss sein, denn sonst schmeißt du mit dem Schinken nach der Wurst. Guten Flug und bis zur nächsten Folge. Dein Michael.

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