Herzlich willkommen zu "Der Salesbooster für deine Leads" - dein Podcast mit dem "roten Leitfaden" durch das strukturierte Verkaufsgespräch. So machst du deine Leads schnellstmöglich zu kaufenden Kunden. Ich bin Thomas Pelzl - seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess. Hier geht es darum wie DU bei DEINEN Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem "wahren Verkäuferleben" und glasklare Anleitungen für deine persönliche Umsetzung - also lass uns starten!
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episode 72: #72 - 7 Gründe, warum du öfter mehr als ZWEI Closing-Gespräche führst ohne einen Abschluss zu erhalten
Wenn du schon das DRITTE Gespräch (im Closing-Modus) führst und immer noch keinen Abschluss hinbekommen hast, dann machst du entscheidendes falsch.
Eines der wichtigsten Worte für den Vertrieb ist “Verbindlichkeit”. Absolut verbindlich muss auch “der darauffolgende Schritt” auf ein Verkaufsgespräch definiert sein.
Wir klären doch … Wie geht es weiter? Wann hören/sehen wir uns wieder? Was ist bis dahin - ggf. für beide Seiten - zu klären? Welches Ziel soll beim nächsten Gespräch angesteuert werden?
Es geht um die glasklare “Standortbestimmung”! Ganz besonders wenn (noch) kein Verkaufsabschluss zustande gekommen ist. Dann muss der/die Verkäufer/in “immer” wissen welcher Weg noch gemeinsam gegangen werden muss, um eine Entscheidung “Kauf” oder “nicht Kauf” herbeizuführen.
Genau diese Stellschraube wird in der Praxis viel zu selten und viel zu ungenau eingestellt. Schon beim DRITTEN Gespräch überspannt du leicht den Bogen. Verabredet ihr auch zu einem vierten schießt du über das Ziel hinaus.
THEMEN
· Zu wenig Vertrauen
· Den Nutzen nicht kraftvoll kommuniziert
· Keine Begeisterung ausgestrahlt
· Die wahren Bedürfnisse nicht erkannt
· Die Hinderungsgründe werden nicht beachtet
· Rahmenbedingungen werden nicht abgefragt
· Nicht ehrlich zu sich selbst
· Zu viel (Verkaufs-)Druck
INFO
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