Stellen Sie sich eine Welt vor, in der alle im B2B-Vertrieb mit Begeisterung ihrer wichtigsten Aufgabe nachgehen: Bedingungslos den bestmöglichen Nutzen für ihre Kunden zu stiften. Dieser Vision folgt Markus Deixler mit seinen Inhalten, die direkt aus der Praxis kommen. Dieser Podcast ist für alle im B2B-Vertrieb, die sich selbst und ihr Vertriebsteam rasch auf Drehzahl bringen und endlich neu vorankommen wollen.
https://b2b-ingenieur.com
MWI049: Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs
Die richtigen Sales KPIs für eine Vertriebsorganisation festzulegen ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. So unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KPIs auseinander. In der Hauptsache dürfen Sales-KPIs für den engagierten Vertriebsmitarbeiter als motivierendes Feedback dienen, um die Fortschritte aus der eigenen Arbeit sofort zu erkennen. Nur so wird sein Einsatz auch sofort belohnt und er wird weiterhin konzentriert am langwierigen Aufbau neuer Kunden arbeiten. Der Vertriebs-Leitung sollen die motivierenden Sales KPIs dabei helfen, exakte Forecasts zu erstellen und um die Bewegung hin zu den gesetzten Zielen zu messen und die erforderlichen Basisdaten für das Reporting an die Unternehmensführung bereitzustellen. Wie erkennt nun jedoch der Vertriebs-Verantwortliche zu jeder Zeit, dass seine Mitarbeiter auf dem richtigen Weg sind und die vereinbarten Ziele erreichen werden? Und: Wie erkennt der einzelne Vertriebsmitarbeiter, ob er tatsächlich erfolgreich ist und mit seiner Vertriebsarbeit vorankommt? Erkennt er das ausschließlich an der Umsatz-Entwicklung? Das wird wohl schwierig, denn speziell bei langen Verkaufszyklen dürfte das eine ziemliche Herausforderung sein, da der Umsatz dann nicht mehr in einen Zusammenhang mit der tatsächlich geleisteten Arbeit gebracht werden kann. Genau das ist es jedoch, was den einzelnen Vertriebs-Mitarbeiter motivieren würde: Leistung führt zu einem sichtbaren und messbaren Ergebnis. Im technischen B2B-Vertrieb dauern die Vertriebszyklen aber häufig lange - sehr lange sogar: nicht selten sind das 3, 6, 12 oder sogar 24 Monate! Daher habe ich beschlossen, dieses Thema in Form einer speziellen Podcast-Reihe zu behandeln. Und so ist dieses Sonderthema mit dem Titel "Auf der Suche nach motivierenden Sales-KPIs" entstanden. In dieser Ausgabe und in den nächsten 5 Episoden erfahren Sie alles darüber, welche klassischen Arten von Sales KPIs verwendet werden, das deren Vor- und Nachteile sind und ich begebe mich auf Suche nach möglichst einfachen, aber wirkungsvollen Kennzahlen. b2b-ingenieur.com/kpis