B2B-Vertrieb neu entdecken

MWI051: Warum langfristige Vertriebs-Ziele nie erreicht werden… Wenn wir von langfristigen Sales-KPIs sprechen, dann geht es immer um ein Umsatz-Ziel. Meist ist es eine Zahl für den Jahresumsatz, die erreicht werden soll. Dieses Ziel für den Jahresumsatz ist entweder wirklich nur ein einziger Zielwert pro Mitarbeiter, es gibt aber auch viele Ausprägungen für jede erdenkliche Detailstufe. In vielen Unternehmen ist das die gängige Praxis und diese hat auch einige Vorteile, die nicht von der Hand zu weisen sind: Die Ziele müssen nur einmal pro Jahr - also vor Beginn eines neuen Geschäftsjahres vereinbart werden. Und Sales-KPIs die auf Umsatz basieren, sind naturgemäß sehr einfach zu messen - die aktuellen Umsatz-Zahlen sind ja immer im Unternehmen vorhanden. Außerdem ist das Ziel recht einfach zu formulieren und alle Beteiligten wissen, was erreicht werden soll. Und: Langfristige Umsatz-KPIs sind sehr einfach in Form von Reports und auch im CRM darzustellen. Das sind die Vorteile und - ja, Sie ahnen es schon: Es gibt da auch ein paar Problemstellen in Bezug auf langfristige Sales-KPIs! Dazu beleuchten wir am besten, wie die Umsatz-Ziele überhaupt zu Stande kommen: Es sind zwei Methoden, die hier zur Anwendung kommen: Die Jahresplanung und Zielvorgaben von oben. Beginnen wir mit der Jahresplanung. In Vielen Vertriebsorganisationen werden Umsatz-Ziele als Ergebnis der sogenannten Jahres-Planung definiert. Die Jahresplanung findet sinnvollerweise VOR dem Beginn eines neuen Geschäftsjahres statt und von allen erdenklichen Richtungen wird nun ermittelt, wie sich das Geschäft in den kommenden 12 Monaten entwickeln kann. In der Praxis sieht das so aus: an alle, die in die Planung involviert sind, werden rosarote Brillen ausgegeben, damit der Blick in die Zukunft auch möglichst optimistisch ausfällt. Immerhin hat der Vertrieb ja 365 Tage Zeit, die optimistischen Zielvorgaben umzusetzen. Die andere Variante sieht so aus, dass vom Top-Management eine Zielvorgabe kommuniziert wird und der Sales Manager hat nun die ehrenvolle Aufgabe, diese Zahl auf seine Mitarbeiter oder gleich auf die Kunden in seinem Verantwortungsbereich aufzuteilen. Ich weiß nicht, ob Sie eine solche Planungsprozedur selbst schon erlebt haben oder ob Sie das vielleicht sogar jedes Jahr aufs Neue in dieser oder ähnlicher Form durchmachen. Auf jeden Fall ist es so, dass keiner dieser beiden Wege der Umsatz-Planung besonders motivierend für die Vertriebsmitarbeiter ist. Ganz im Gegenteil: Zwischen Sales Manager und seinen Mitarbeitern wird verhandelt und gefeilscht soweit es halt irgendwie möglich ist. Irgendwann ist es aber soweit: die bestehenden Kunden haben allesamt eine satte Steigerung im Umsatz zu bringen, zusätzlicher Umsatz aus neuen Projekte wird sicherheitshalber auch noch veranschlagt und - ja genau - Neukunden müssen ja auch noch aufgebaut werden und dafür gibt’s auch noch ein Umsatz-Ziel oben drauf. Ja, und genau deshalb kommt jetzt - zu Beginn des neuen Geschäftsjahres - die Hoffnung ins Spiel. Vielleicht geht ja einfach einmal so etwas auf: ungeplante Projekte, unerwartete Bestellungen wichtiger Kunden oder vielleicht taucht ja auch ein neuer Kunde auf. Ist ja immerhin ein ganzes Jahr Zeit dafür und in einem Jahr kann viel passieren… b2b-ingenieur.com/051