B2B-Vertrieb neu entdecken

Die Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern für Ihr Vertriebsteam ist hoffentlich keine Aufgabe, die Sie ständig begleitet. Das Ziel ist es ja, eine stabile Vertriebsmannschaft zu haben, wo es wenig Wechsel gibt. Aus diesem Grund ist das Recruiting für viele Vertriebsverantwortliche eine Nebensache, eine unangenehme Randerscheinung neben einer ganzen Menge anderer wichtiger Aufgaben. Hier hilft erwiesenermaßen ein gut strukturierter Recruiting-Prozess. Bleiben Sie dran, denn am Ende dieser Podcast-Ausgabe können Sie sich eine kostenlose 10-Schritte Checkliste für diesen Prozess herunterladen. Und es ist auch gut so, wenn die Personalsuche keinen großen Aufwand im Vertriebsalltag darstellt, allerdings ist es wohl die wichtigste Nebensache für erfolgreiche Vertriebsleiter und Sales Manager. Wenn ich mit Kunden arbeite, um neue Vertriebsmitarbeiter rasch auf Drehzahl zu bringen, dann gibt es ab und dann auch die Situation wo ich feststellen muss, dass es keinen guten Fit gibt zwischen den Anforderungen der entsprechenden Vertriebsaufgabe und den Voraussetzungen und Erwartungen des neuen Vertriebsmitarbeiters. Klar, es bleibt immer die Sache meines Kunden zu entscheiden, ob er intensiv in den Aufbau der neuen Vertriebskraft investieren möchte. Immer entsteht dann genau an dieser Stelle eine Diskussion über das Thema, wie es denn möglich war, dass eine Personalentscheidung getroffen werden konnte, die einen nicht so gut in die jeweilige Vertriebsrolle passenden Mitarbeiter zur Folge hatte. Sehr schnell wird dann der neue Mitarbeiter selbst verdächtigt, im Bewerbungsgespräch etwas vorgetäuscht zu haben und die geschilderte Erfahrung in Akquise und Kundenentwicklung nur erfunden zu haben. Dieser Verdacht ist aber in aller Regel unbegründet und dem neuen Mitarbeiter gegenüber überaus unfair. Auf die Frage, wie denn der Prozess für die Personalsuche und -auswahl aussieht, kommen meist recht vergleichbare Antworten. Häufig werden externe Personaldienstleister mit der Suche beauftragt, dieser liefert Unterlagen zu möglichen Kandidaten für die Stelle ins Haus. Der Vertriebsleiter wirft einen Blick in die Unterlagen und wenn er der Meinung ist, dass der bisherige Lebenslauf und die erlangte Erfahrung eines so vorgestellten Kandidaten gut für die zu besetzende Stelle passen würde, dann wird ein erstes persönliches Gespräch mit dem Bewerber vereinbart. In diesem Gespräch wird der Lebenslauf des Bewerbers zerpflückt und der Vertriebsleiter stellt Fragen zu den bisherigen Beschäftigungen und der daraus erlangten Expertise. Der Bewerber stellt einige Fragen zum Unternehmen und möchte wissen, die die Vertriebsaufgaben in diesem Unternehmen geregelt sind. Am Ende dieses Gesprächs steht dann die Frage des Vertriebsverantwortlichen zur Gehaltsvorstellung des Bewerbers. Liegt das gewünschte Jahresgehalt irgendwo im Bereich des Vertretbaren - natürlich immer in Relation zur relevanten Erfahrung, die der Bewerber für die Stelle mitbringt - dann folgt in der Regel sehr rasch der nächste Schritt: Der Bewerber erhält ein konkretes Angebot vom Vertriebsleiter, das mehr oder weniger bereits den Text des späteren Dienstvertrags enthält. Der Bewerber bringt noch ein paar Änderungswünsche ein und man trifft sich dann ein weiteres Mal, um für die fraglichen Punkte eine Einigung zu finden. Der Deal wird besiegelt und ein Dienstvertrag wird unterzeichnet. Das ist kein Recruiting-Prozess, sondern ein Blind-Date mit unmittelbar angeschlossener Hochzeit! Im Privatleben würden sich nicht viele Menschen auf eine solche Art und Weise mit einem neuen Partner einlassen und auch gleich vertraglich binden. Beim Einstellen neuer Vertriebsmitarbeiter scheint dies aber für viele keine recht große Hürde zu sein. Warum die Mühe machen und einen Recruiting-Prozess erstellen? b2b-ingenieur.com/060