Alles Akquise

Shownotes Folge 16

Drei Eisbrecher für das Akquise-Telefonat

Eine warme Gesprächsatmosphäre beim ersten Anruf – so geht´s

Stichpunkte

• Das erste Telefongespräch mit dem zukünftigen Kunden bzw. Entscheider ist eine besondere Herausforderung. Für den Gesprächsauftakt empfiehlt Angelika folgende Punkte.
• Der erste Eisbrecher: leise, langsam und so deutlich wie möglich sprechen.
• Der zweite Eisbrecher: Baue eine Brücke zwischen dir und dem Anrufer. Beantworte die Frage: Warum rufe ich da an.
• Der dritte Eisbrecher: Findest Du auf diese Frage keine gute Antwort, erzähl eine persönliche Geschichte.

Teaser

Angelikas 3 Tipps für den Gesprächseinstieg in der Kaltakquise klingen simpel. Aber sie haben sich in ihrer Jahre langen Praxis bewährt. Das Setting in der Kaltakquise lässt sich nicht verändern: Die Gesprächspartner sind sich fremd und der Anrufer will etwas vom Angerufenen. Das fühlt sich kühl bis kalt an. Diese „Raumtemperatur“ erwärmen die drei Eisbrecher von Angelika verlässlich. Die Gesprächsatmosphäre wird angenehmer. Und dann lässt sich in der Regel viel leichter darüber reden, ob man zusammen etwas unternehmen will. Mit ein wenig Übung und Routine kann das dann sogar richtig Spaß machen.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 27. Februar 2019.

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Transkript

Manfred: Schönen Tag, hier ist wieder der Trainerlotse aus Hamburg mit Angelika und Manfred.

Angelika: Hallo

Manfred: Nachdem wir uns in den letzten 4 Folgen mit anderen Menschen beschäftigt haben, also ein paar Interviews geführt haben. Wollen wir uns dieses Mal wieder dem Grunderwerb zuwenden, nämlich der Frage. wie bekommt man Kunden am Telefon akquiriert. Also die berühmte und berüchtigte Kaltakquise am Telefon. Also kein angewärmter Kontakt. Man kennt den anderen nicht persönlich. Das ist ja auch nicht natürlich. Das ist das Prinzip, wenn man sich nicht kennt. Was muss man dabei beachten, damit das funktioniert? Wie kommt man über diese Schwelle? Du hast mal in einem Blog Artikel von Eisbrechern gesprochen. Ich finde, es ist ein schönes Bild dafür. Wie breche ich dieses Eis auf?

Angelika : (lacht) Ja, die Eisbrecher. Ich weiß, die sind vielen im Gedächtnis geblieben. Aber zunächst einmal klingt das so martialisch, das Brechen. Das ist es ja eigentlich gar nicht. Ganz im Gegenteil! Ich will ja eine angenehme Gesprächsatmosphäre wenn ich doch da gerade dabei bin, den anderen erst kennenzulernen. Das erste Mal mit dem zu tun zu haben, da will ich nichts brechen. Aber trotzdem ist Eisbrecher ein schönes Bild dafür. Denn es gibt tatsächlich so ein paar Kleinigkeiten die sind ganz einfach zu beachten sind. Die sorgen einfach für eine gute Gesprächsatmosphäre, insgesamt. Soll ich mal rausrücken mit dem Tipps?

Manfred: Ja, mach mal.

Angelika:Gut. Wie soll ich anfangen?

Manfred: Die Reihenfolge ist – glaube ich – ohne Belang? Das ist nicht so wichtig?

Angelika: Doch! Das finde ich schon wichtig, weil der erste Tipp, den vergegenwärtige ich mir idealerweise bevor oder wenn ich zum Hörer greife. Also bevor ich anfange zu reden. Eine gute Gesprächsatmosphäre heißt: sprich leise, langsam und so deutlich wie möglich.

Manfred: Aha! Leise? Dann versteht er dich doch gar nicht?

Angelika: Das ist die häufige Befürchtung dabei. Aber wir haben es heute mit so guter Technik zu tun – beispielsweise nehmen wir jetzt ja hier gerade mit einem Smartphone auf und das klappt ganz prima – die Technik ist heute wirklich so ausgereift, dass man überhaupt nicht mehr laut sprechen muss. Wir alle erinnern uns noch an Opa und Oma. Wenn man mit denen telefoniert hat, die haben noch in den Telefonhörer gebrüllt. Damals war der Hörer auch noch eine sehr, sehr analoge Technik aus dem letzten Jahrtausend und das nutzen wir einfach nicht mehr.

Manfred: Heißt es also eigentlich nicht leise sprechen sondern nicht laut sprechen?

Angelika: Ja, eigentlich ganz normale Lautstärke. Und nun kommen wir sozusagen zur Kehrseite der Medaille: wenn ich langsam und leise und deutlich spreche – vielleicht merkt ihr das dann auch – dann kehrt Ruhe ins Gespräch ein. Erinnert euch mal an die Schulzeit: die guten Lehrer, die haben nie gebrüllt. Sie sind, wenn es in der Klasse lauter wurde immer leiser geworden. Und irgendwann kommt dieses Signal in der Klasse an und die Schüler wissen: Aha, jetzt waren wir zu laut, jetzt verstehen wir den Lehrer nicht mehr und wenn es ein gutes Verhältnis zwischen Klasse und Klassenlehrer ist, werden die Schüler automatisch wieder leise und so funktioniert es ja auch in jedem Gespräch.

Manfred: Man soll also nicht getragen reden?

Angelika: Nein, es geht ja auch um keine Trauerrede. Ich will ja vielleicht auch ein bisschen Begeisterung rüberbringen in meinem Telefonat und auch dafür muss ich nicht schreien. Es geht darum, dass der andere mich auch inhaltlich gut versteht. Deshalb das deutlich sprechen und nachdem wir nun nicht alle ausgebildete Sprecher sind sage ich als Vergleich immer: überlegt euch vor dem Telefonat. Versetzt euch in eine Stimmung so als würdet ihr einem kleinen Kind eine Gute-Nacht-Geschichte vorlesen. Das ist ungefähr die Lautstärke und die Deutlichkeit und das Sprechtempo das am Telefon gut rüberkommt. Man darf nicht vergessen: das was man selber am Telefon sagt hat man häufig schon 100 mal gesagt. Das gilt besonders für den Gesprächsbeginn, wie ich mich vorstelle. Aber der andere hört es zum ersten Mal und wenn wir langsamer sprechen als üblich, ein bisschen langsamer, dann hat der andere einfach besser Zeit das zu verdauen, was wir ihm am Telefon sagen.

Manfred: Das ist nachvollziehbar. Ich denke, man kann das vielleicht auch noch mal anders herum drehen. Meistens ist es ja so, dass man in Situationen, die für einen selbst neu sind, nervös ist. Die Anspannung bedeuten natürlich auch das man dazu geneigt ist schneller als normalerweise zu reden. Dann wird man immer schneller und zum Schluß kann eigentlich gar nicht mehr richtig verstehen. Dann wird das plötzlich ein Wasserfall an Worten, der da auf mich zu saust.

Angelika: Ja und das ist Kaltakquise halt für für die meisten. Also vorher tief durchatmen, an die Gute-Nacht-Geschichte denken, die man dem Kleinkind vorliest und dann zum Hörer greifen. Und zum Thema „vorbereitete Gespräche“ haben wir schon mal eine Folge gehabt. Das lassen wir hier jetzt weg. Klar ist es auch besser, wenn ich vorbereitet bin. Desto einfacher wird mir fallen, mich auf mein Sprechtempo und die Lautstärke zu konzentrieren.

Manfred: Okay. Du hattest was von 3 Eisbrecher gesagt. Was ist denn Nummer 2 ?

Angelika: Genau Tipp Nummer 2: Wenn ich jetzt schon diese gute Gesprächsatmosphäre hergestellt habe, dann hat das im besten Fall dazu geführt, dass der andere ein offenes Ohr hat für mich, das heißt, er ist bereit mir zuzuhören. Auch da könnte man wieder eine ganze Folge darüber machen, was da dazu gehört, auf man alles achten muss. Das lassen wir jetzt hier beherzt zur Seite. Ich sage Tip Nummer 2: Bau eine Brücke zwischen dich und den den du gerade anrufst. Was meine ich mit Brücke? Brücke heißt einfach: ich rufe ja nicht wahllos irgendjemanden an um dem irgendwas am Telefon anzubieten. Darum geht es doch nicht in der Kaltakquise. Wir überlegen uns ja in der Vorbereitung sehr genau: wen rufe ich an? Und warum habe ich mit dem am anderen Ende etwas zu tun? Da gibt es wunderbare Möglichkeiten sich in der Recherche vorab Anlässe zu überlegen, die es sinnvoll machen dort anzurufen. Einfach aus der Hüfte geschossen ein paar Beispiele: ganz klassisch könnte es sein: diese Branche interessiert mich oder ich komme aus einer bestimmten Branche, in der ich auch weiter als Trainer arbeiten möchte, dann ist das die Brücke. Die Brücke kann auch was Regionales sein. Das heißt, ich wohne in einem bestimmten Umfeld und Unternehmen, das in dieser Region sitzt, kennt mich noch nicht. Das kann ein guter Anlass sein zu sagen: kann ich nicht angehen, dass ich hier als Trainer arbeite und sie mich noch nicht kennen. In der Tat gibt es da wieder eine Fülle von Möglichkeiten über die wir gerne noch mal eine eigene Folge machen, was es da an Möglichkeiten gibt. Vereinfacht gesprochen: lass deiner Fantasie freien Lauf und wann immer du für dich selbst das Gefühl hast, wenn ich jetzt anrufe, dann muss ich mich für diesen Anlass, diese Brücke, die ich da baue, nicht schämen, denn sie fühlt sich für mich gut an. Und dann bist du auf dem richtigen Weg. Kann man damit was anfangen?

Manfred: Ich denke: ja klar!

Angelika: Okay.

Manfred: Du plädierst ja dafür die Brücke nicht zu wacklig zu bauen, denn dann steht man da ja nicht dahinter. Aber soll jetzt kein Aquädukt werde, Etwas irgendwo dazwischen.

Angelika: Schönes Bild! Genau damit hast du es eigentlich gesagt: wenn die Brücke für dich tragfähig ist dann ist sie es für einen anderen auch.

Manfred: Okay, wunderbar! Dann sind wir ja schon bei Tipp 3. Was ist denn die 3 ?

Angelika: Ja, Tipp Nummer 3 der kommt auch so salopp daher. Aber ich bin ganz überrascht wie sehr überraschend das für meine Kunden ist: wenn man keine Brücke findet – man hat mit diesem Unternehmen eigentlich keine Zusammenhänge – da gibt es keine Region, keine Branche, nichts was einem vor die Füße fällt als Anlass. Dann kann man einfach auch die eigene Geschichte erzählen. Weil, es ist ja kein Zufall wenn ich plötzlich vor der Tür eines Unternehmen stehe, weil ich mit den Arbeiten möchte. Dann hat das immer seine Gründe. Ich bin ja nicht vom Himmel gefallen. Ja gut, ich stehe jetzt leibhaftig vor der Tür sondern tue es telefonisch. Aber es ist eigentlich das Gleiche. Es ist immer interessant, sich einmal umzudrehen und zurück zugucken. Zu gucken, warum ist man denn da gelandet. Weil dann hat man eigentlich schon den Anlass. Ein gutes Beispiel dazu: für einen Kunden sollte ich mal bestimmte Unternehmen akquirieren, die auch regional passten. Das war aber nicht der Anlass für die Kontaktaufnahme, was ihn dazu getrieben hatte in der Region zu akquirieren. Sondern der hat einfach gesagt: ich war die letzten Jahre so wahnsinnig viel unterwegs und ich sehe einfach meine Kinder nicht mehr. Ich steig am Montagmorgen in den Rote-Augen-Flieger in die XY-Region am anderen Ende der Republik und am Freitagabend springe ich da wieder heraus. Er wollte einfach mehr Zeit mit seinen Kindern verbringen. Was für eine wunderschöne Geschichte! Und jeder Personaler, jeder Verkaufsleiter, dem man diese Geschichte erzählt, wird es menschlich verstehen. Der Eisbrecher.

Manfred: Schön, dann hast Du jetzt mal endlich auch eine deutsche Geschichte für das Fachwort storytelling dargeboten. (lacht)

Angelika : (lacht) Stimmt! Ok, Storytelling fasst man heute schon ein bisschen weiter, aber im Grunde ist es das. Erzähl eine Geschichte. Es hat immer einen Grund, warum du ein Unternehmen gewinnen willst und warum eine Geschichte erfinden und sich aus den Fingern saugen, wenn sie eigentlich ja schon da ist?

Manfred: Ja, fein. Das waren doch mal 3 sehr an der Praxis orientierte Tipps, die wir gerne auch mal weitergeben. Mit Praxis getränkt und mit langer – soll ich sagen – Übung. Du hast das ja tagtäglich gemacht und es hat dann auch immer gut funktioniert. Ja, dann würde ich sagen: Vielen Dank bis hierher, fürs Zuhören und wir sagen Tschüss bis in einer Woche.

Angelika: Tschüss.

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