Alles Akquise

Shownotes Folge 17 Die DIY Adressrecherche

Adressen müssen nicht immer Geld kosten, aber ein wenig Zeit und Gribs

• Adresse für Neukundengewinnung kann man kaufen – muss man aber nicht
• Das Web liefert viele öffentliche zugängliche Informationen, die nichts kosten
• Von quantitativen zu qualitativen Kriterien für die erfolgreiche Suche
• Auch die zugehörigen Ansprechpartner lassen in der Regel mit vertretbarem Aufwand recherchieren
• Bei der Recherche finden sich auch weitere nützliche informationen, die man für die Erstansprache nutzen kann

Manfred hat in den zurückliegenden Jahren häufiger für die Kunden des Trainerlotsen Adressrecherchen gemacht. Dabei hat er auf den Kauf von Adressen in der Regel verzichtet. Wenn ein Kunde genau beschreiben konnte, wie sein zukünftiger Kunde aussehen sollte, konnte Manfred im WWW danach suchen. Die öffentlich zugänglichen Informationen lieferten die notwendigen Informationen zu den quantitativen und qualitativen Kriterien der Kunden. In vielen Fällen waren sogar die passenden Ansprechpartner zu recherchieren. Fazit: Wer keine großen Datenbestände erheben will ist mit der DIY-Adressrecherche gut beraten-

Nächste Podcastfolge kommt dann am 6. März 2019.

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• Allgemeine Recherche von Ansprechpartnern: Suche nach Personen, Funktionen, beschäftigt bei: XING & LinkedIN

• kostenlose Datenbanken: www.wer-zu-wem.de (teilweise umsonst)/ Industrie- & Handelskammern (teilweise umsonst)/ Wikipedia

• regionale Ranglisten: Hamburger Abendblatt veröffentlicht einmal jährlich eine Liste / ähnliches gab/gibt es für z. B. Berlin, Frankfurt a. M., München, Stuttgart etc.

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Angelika: Da sind wieder die Trainerlotsen aus Hamburg mit Manfred …

Manfred: Hallo .

Angelika: .. und Angelika. Grüß euch! Heute haben wir uns ein Thema vorgenommen, wo der Manfred viel Erfahrung mit hat. Du hast ja für unsere Kunden über die Jahre viel Adressrecherche betrieben. Wir haben uns gedacht, das könnte mal eine gute Idee für euch da draußen sein. Euch mal ein paar Handreichungen zugeben, wie man an gutes Adressmaterial kommt. Manfred, wie kommt man zu guten Adressmaterial?

Manfred: Ja man kann natürlich Geld in die Hand nehmen und sich die Adressen kaufen. Da gibt es eine Menge an – ich sag mal – Dienstleistern und Anbietern, die das machen. Nach dem Motto: wenn du mir deine Kriterien nennst, dann suche ich dir aus dem Datenfundus das passende heraus. Das gibt es dann in jedweder Größe und Menge. Die tun dir für einen bestimmten Preis die Daten zusammenstellen. Da gibt es dann auch die entsprechende Garantie dafür, dass die Daten sozusagen noch relativ neu sind. Also überprüft sind. Das kann man sich alles auf dem Markt kaufen. Ich habe das in der Regel nicht gemacht. Das lag immer daran, dass unsere Kunden, für die ich persönlich die Recherche gemacht habe, schon so genau sagen konnten wie ihre zukünftigen Kunden aussehen sollten. So dass die Recherche im Netz für mich keinen großen Aufwand bedeutet hat. Ich konnte es mir sparen eine Liste einzukaufen, weil ich mir die entsprechenden Daten heraussuchen konnte, zusammenführen und daraus eine Liste machen konnte. Ich konnte so sowohl nach qualitativen Kriterien eine Auswahl treffen und gleichzeitig auch nach qualitativen Kriterien selektieren. Also schauen, ob das was ich finde tatsächlich in den Fokus unserer Kunden passt.

Angelika: OK! Jetzt habe ich folgendes gehört: es gibt zweierlei Kriterien: quantitative und qualitative. Magst du das mal auseinander dröseln? Was ist was?

Manfred: Also die Quantitativen sind relativ eindeutig einkreisbar. Ich kann da nach Kriterien suchen, wie Region, also wo in welchem Ort ist die Firma beheimatet, zu welcher Branche gehören sie, wie groß sind die. Das sind alles quantitative Kriterien nach denen ich eine Auswahl treffen kann.

Angelika: Alles was ich wiegen, messen, zählen und eindeutig beschreiben kann.

Manfred: Ja, genau. Und die qualitativen Kriterien bedeuten eben halt, dass ich darüber hinaus sagen kann, was müssen die noch mitbringen. Das war in der Regel so, dass unsere Kunden sagen: ich hätte gerne Firmen aus einer bestimmten Branche, mit einer bestimmten Größe und ich hätte ganz gerne – bevor ich dort anrufe – schon ein paar Indizien dafür, ob sie mit meinem sehr innovativen Ansatz in der Personalentwicklung, mit meinen Trainings, ob das irgendwie sozusagen matchen könnte.

Angelika: Könntest du das mal ganz konkret machen? Da habe ich jetzt noch kein so richtig konkretes Bild vor meinen Augen.

Manfred: Na ja, das ist das Rüstzeug, dass man sich mit der Recherche-Arbeit beibringt. Wenn man mit verschiedenen Kriterien unterschiedliche Firmen immer wieder anguckt – vor allem Ihre Webpräsenz, also das was sie auf der Webseite über sich sagen.Und ich habe einen Anbieter der sagt ich habe im Bereich der Führungskräfteentwicklung einen sehr innovativen Ansatz der so bestimmte Begriffe mit transportiert der z.b. Auf Work-Life-Balance und noch einigen andere Dinge sehr großen Wert legt 

Angelika: heute ist alles heute ist ageshil

Manfred: Dann kann ich persönlich – aber viele andere auch – mit diesem Fokus an eine an eine Website und an das was ich im Web über eine Firma finde rangehen und gucken: haben die eine Affinität dieser Frage oder wo stehen die dabei. Wenn eine Website mir keinerlei Indizien darüber liefert oder ganz im Gegenteil Informationen, dass jemand dieses Thema sozusagen überhaupt nicht bewegt, dann ist es vielleicht ein Kriterien, wenn ich mich entscheiden will, ob ich ihn oder lieber zehn andere anrufen will. Also zu sagen: ich glaube die nehme ich nicht mit in die erste Runde. Auch wenn er sonst formal passen könnte, weil er die richtige Größe hat, in der richtigen Region ist und auch die Branche passt. Er mich aber einfach nicht anspricht, weil das Thema bei ihm keine Relevanz hat.

Angelika: Also, wenn ich es richtig zusammenfasse, dann sagst du, Schritt 1 sind die quantitativen Daten, die auch in einer Datenbank drin stehen würde. Das ist der erste Ansatz: ich nähere mich meiner Kunden-Auswahl oder meinen Kunden, die ich gewinnen möchte, über die Zahlen, Daten, Fakten, die finde. Und dann gibt es noch mal einen zweiten Schritt. Der ist die sogenannte qualitative Auswahl. Das heißt, ich gucke auf – ich sage mal – das Look and Feel, spricht das zu mir. Kann ich damit was anfangen, als Mensch, als Anbieter? Passt das zu meinem Portfolio?

Manfred: Ja. Da kann man, wenn man bestimmte Begriffe hat, die das gut charakterisieren, was man bei einer anderen Firma sucht oder der Firma mit der man zukünftig etwas zusammenarbeiten möchte, das tatsächlich auch im Netz recherchieren. Und kann danach fragen, den Firmennamen mit bestimmten Begriffen koppeln. Und als Suchergebnis erhält man dann ja wieder Fundstücke, aus denen man wieder etwas herleiten kann. Wenn ich feststelle, dass eine Firma zu einem Thema oder einem Begriff nicht mal auf ihrer Webseite einen Hinweis hinterlässt.dass ich z.b. Bestimmte Themen aktuell auch bewegt und auch eine Position dazu hat. Sondern ich eben halt auch einen Artikel finde: der Personalleiter Sowieso von der Firma XYZ hat in einer Arbeitsgruppe vom Kongress Blablabla genau zu diesem Thema was gemacht. Ja Hallo! Dann ist der ja prädestiniert für einen Anruf und aus Deiner Sicht, Angelika hat man ja damit auch immer gleich die erste goldene Brücke im Gespräch. Ich kann ja sagen: ich habe gelesen, sie waren auf dem letzten Kongress von Blablabla. Tja das ist sozusagen das was man in der  in der Akquise bzw. in der Recherche für die Akquise da muss man Zeit und Geld für sich selber hineinstecken um genau diese Kombination aus den nackten Zahlen Daten damit man grundsätzlich selektieren kann und dem was dann noch als weiche Faktoren dazu kommt dass man sagt das sind wirklich interessante Kontakte die ich generieren möchte

Angelika: Okay. Das habe ich verstanden. Jetzt brennt mir noch eins unter den Nägeln: Ich habe ja in meiner Praxis durchaus immer mal wieder mit solchen Kauf-Adressen zu tun und und gearbeitet. Einfach weil die schon vorhanden waren. Und da ist mir mal aufgefallen: was da am häufigsten nicht stimmte, war der Ansprechpartner. Ich hätte von Dir bitte ein paar Worte zu dem Thema Ansprechpartner.

Manfred: Ja, das ist tatsächlich etwas, was immer heikel ist. Das mit den Ansprechpartnern. Ich bin irgendwann wenn es notwendig war der Kunde aus sagte ich möchte das vorher recherchiert haben weil es natürlich ein zusätzlicher Aufwand war habe ich das natürlich auch gemacht: Indem man über verschiedene Möglichkeiten der Suche im Netz tatsächlich herausfinden kann ob und wer für eine bestimmte Stelle, Position in einer Firma verantwortlich ist. Also man findet nicht für jeden Informationen, aber man findet zu unendlich vielen Menschen Informationen. Ich kann z.b. – wenn ich sage, ich bräuchte den Personalleiter, also die Funktion und ich weiß wie die Firma heißt – in XING und LinkedIN gucken ob er oder sie in dieser Kopplung von Suchbegriffen zu finden ist. So habe ich das gemacht. Ich habe auch immer XING geguckt, ob es dort Menschen gibt die Personalleiter und Firma XY in ihren Angaben hatten.Genauso kann ich aber auch – ich habe es auch so gemacht – mit dem Begriff Personalleiter & Firmennamen eine Suchanfrage z. B. ins Netz geben und ich erhielt dann in den Suchergebnissen der oder die Person, die dieser Kombination auftauchten. Das z. b. ein Herr Soundso als Personalleiter irgendwo erwähnt wurde. Und dann hatte ich ein Indiz dafür, wenn die Meldung oder worauf es sich bezieht aktuell ist, wo dieser Mensch zu verorten ist. Daraus habe ich dann sozusagen Zug-um-Zug so eine Liste vervollständigen wenn es der umgebenden auch den Ansprechpartner mit Namen persönlich zu kennen .

Angelika: Okay, gut. Jetzt haben wir eine Firma, wir haben die Daten der Firma: Sieht jetzt so aus als würde sie gut passen und dann habe ich einen Ansprechpartner. Gibt es sonst noch irgendetwas, von dem du sagst, das wäre wichtig und wo ich z.b. In die Kundengewinnung gehe sich anzugucken oder ist es das kann man damit loslegen

Manfred: Damit kann man in der Regel gut loslegen. Ja, ich glaube, wenn man das konsequent macht und diese Daten erfasst hat . Dann hat man einen Grundstock mit dem man in die direkte Ansprache seiner zukünftigen Kunden gehen kann.

Angelika: Okay, wenn das alles war klingt? Das ist ja gar nicht so kompliziert und dann kann man sich eigentlich ja den Adresskauf schenken.

Manfred: Meine Erfahrung sagt, man muss es tatsächlich nicht machen. Man braucht sich die Adresse nicht zu kaufen kann sich das auch mit ein bisschen persönlicher nur die man einsetzen muss die Daten entsprechend generieren. Und da wir ja in der Regel – so ist unsere Erfahrung – wenn man genauer nachfragt auf Seiten von Trainer, Berater und Coaches doch eigentlich relativ genau beschreiben kann, wen man als Kunden zukünftig gerne hätte. Und dann ist es auch nicht so, dass man Unmenge an Datensätzen braucht. Man braucht schon eine kleine überschaubare Auswahl an Datensätzen mit dem man wirklich arbeiten möchte.

Angelika: Kannst du mal sagen, wie viel man ungefähr braucht für so eine erste Ansprache?

Manfred: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass mit immer an einer Größenordnung zwischen 20, 50 oder 60 Adressen – damit sie wirklich so qualifiziert hat dass man auch qualitativ sagt, die sind interessant für mich und sich auch beim zweiten Blick als spannend erweisen – man in der Regel genug Masse hat mit der man wahrscheinlich für ein Vierteljahr gut damit zu tun hat. Also das abzuarbeiten und zu kontakten und ob man mit und zusehen ob er mit seiner Vermutung richtig liegt.

Angelika: Toll. Okay. Prima! Vielen Dank für die vertieften Einbilcke zum Thema Adressrecherche. Wir hören uns – liebe Leute da draußen – dann in einer Woche wieder.

Manfred: Ja, danke.

Angelika: Danke euch. Tschüss!

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