Alles Akquise

Shownotes Folge 21 Tschüss Kaltakquise – Willkommen Social Media Marketing

Wie sich das Marketing neue Wege sucht und neue Möglichkeiten eröffnet

• Social Media Marketing verdrängt die klassische Kaltakquise
• Trainern, Beratern und Coaches bieten sich neue Vertriebsmöglichkeiten
• Der zukünftige Kunde sucht und findet die passenden Anbieter online
• Im Marketing werden die Online-Kanäle und dazu passende Strategien wichtiger
• Man muss nicht alles (mit-)machen, aber das was zu einem passt
• Der Lohn der Mühen: Kunden kommen und müssen weniger geangelt werden

Angelika beobachtet seit einiger Zeit im Bereich der Vermarktung von Training, Beratung und Coaching eine zunehmende Abkehr von der klassischen Kaltakquise und eine Hinwendung zum Social Media Marketing. Diese Entwicklung kommt vielen ihrer Kunden entgegen, denn die Kaltakquise haben sie nie gemocht. Nun bietet sich die Gelegenheit neue Kunden mit anderen Mittel zu gewinnen. Angelika Empfehlung: Zeige online deine Lösungskompetenz(en) in der Form(en) und auf der Plattform(en) die dir liegen. Mache es deinen zukünftigen Kunden leicht dich (online) zu finden. Nutze bewährte Werkzeuge wie Landing-Pages, Salesfunnel u. ä. so sie zu dir und deinen Kunden passen. Am Ende wirst du damit belohnt, dass neue Kunden zu dir kommen – aus freien Stücken.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 3. April 2019.

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MANFRED: Moin, Moin aus Hamburg. Hier sind Manfred

ANGELIKA: und Angelika vom Trainerlotsen. Grüß Euch.

MANFRED: Ja meine Lieben, wir haben heute ein spezielles Thema was wir in der letzten TrainingAktuell auch schon schriftlich sozusagen breitgetreten haben. Nämlich die Frage: wohin geht es mit der Akquise im Bereich Training, Beratung und Coaching. Du hast das auf dem TrainerCamp mal auf die sanfte aber brutale Formel gebracht: Adjö Kaltakquise, herzlich Willkommen Social Media. Oder so ähnlich war es jedenfalls. Was versteckt sich hinter dieser These?

ANGELIKA: Hinter der These versteckt sich die Überlegung, dass Kaltakquise nicht mehr wie noch vor vielen Jahren das einzige Mittel ist um an Kunden zu kommen. Also Hintergrund ist, wir gehören ja zu einer Alterskohorte die aus der analogen Welt kommt. Analog bedeutet: es gibt zwei Wege zum Kunden. Das eine ist das Telefon und das andere ist die Post, der Brief, das Mailing. Und früher gab es ja mehr nicht und das ist heute gänzlich anders. Wir leben heute in einer Welt wo es ganz viele Wege zum Kunden gibt. Eigentlich ist es eher so, dass wir die Qual der Wahl haben. Das ist der Nachteil dabei. Der Vorteil ist, dass es natürlich auch die Möglichkeit gibt für jeden – gerade auch für die die nicht so gerne Kaltakquise machen oder nicht so gerne Mailings schreiben – an Kunden heranzukommen. Und das ist eben Social Media Marketing.

MANFRED: Okay. Also es geht immer noch auch um die Neukundengewinnung, also die Frage: wie man zu Kunden kommt, der zu einem findet.

ANGELIKA: Genau so ist es gemeint. Also unser Podcast steht ja unter der Überschrift „Alles Akquise“ und so ist es auch tatsächlich gemeint. Am Ende ist ja alles was wir da draußen machen, dient in irgendeiner Form der Akquise und das bleibt immer gleich. Akquise ist gleich Kundengewinnung. Ist gleich die Frage: wo kommt der nächste Umsatz her, der nächste Auftrag, der nächste Kunde. Die Frage wird immer so bleiben. Die Antwort darauf sieht heute aber anders aus. Nämlich indem wir sehr viel mehr im Bereich Online machen, also Online-Marketing, virtuelles Marketing, Social Media Marketing und eben weniger in der analogen Welt. Wobei – das ist mir ganz wichtig an der Stelle zu sagen – die analoge Welt wird immer wichtig bleiben. Es gibt nur jetzt eben die virtuelle mit dazu, die es früher nicht gab. Und Vertrieb und Akquise und Kundengewinnung können wir ohne diese virtuelle Welt heute nicht mehr denken und auch nicht nur gut praktizieren.

MANFRED: Warum ist das so?

ANGELIKA: Ich mache immer gerne den Vergleich wie es gewesen wäre wenn man zum Beispiel 1990 ein Business angeht, ein Geschäfte angehen möchte und sich weigert eine Telefonleitung zu legen und ein Telefon in seinem Laden zu haben. Das wäre 1990 sehr geschäftsschädigend gewesen und so ist es im Prinzip auch heute mit allen Online-Maßnahmen. Wer sich dieser neuen Welt komplett verweigert, der findet halt da draußen auch nicht statt. Also wenn ich als Anbieter nicht gefunden werde, dann gibt es mich halt auch nicht. Und ich meine, man kann ja mal überlegen, was du machst und was ich mache (und wahrscheinlich alle unsere Zuhörer auch) wenn ich irgendwas suche, irgendwas brauche. Mein erster Weg ist ja eigentlich der ins Netz, um zu recherchieren.Und zwar einerlei ob ich schon genau weiß was ich will, dann vielleicht noch einen Preisvergleich, oder ob ich noch gar nicht so richtig weiß, was brauche ich eigentlich. Ich habe nur das Gefühl irgendwie muss ich irgendwas ändern.Ja, was mache ich: ich gehe ins Netz und recherchiere.

MANFRED: Okay. Ja gut, das ist richtig, klar, natürlich. Die Durchdringung ja auch durch die technische Weiterentwicklung von solchen Kanälen, das hat sich natürlich verstärkt. Das ist richtig. Das ist ja nicht weg zu denken. Ich kann es jedenfalls aus meinem Arbeitsalltag nicht mehr wegdenken. Ich versuchte zwar hin und wieder mal ein wenig ohne diese technischen Spieler und Heinzelmännchen da auszukommen. Aber es fällt natürlich zusehend schwierig. Es macht ja auch einfach viel mehr Spaß und ist manchmal auch viel zielführender. Das ist richtig. Aber jetzt: Du sagtest vorhin: Social Media Marketing für unsere Kunden aus dem Bereich Trainer, Berater und Coaches. Also wenn man mal so wirklich da so rein guckt, dann ist es doch so, dass dieses Feld noch von den gespielt wird die da als Influenzer unterwegs sind. Die da irgendwelche hippen Verkaufskanäle haben und irgendwelches Zeug verkaufen. Ist das was für uns? Platt gesagt: Kann man auch seriös auftreten und gesehen und gehört werden?

ANGELIKA: Definitiv! Da gibt es eine ganze Menge guter Beispiele dafür im Netz und ja Du hast natürlich Recht. Und da sind wir jetzt im Prinzip genau da, wo auch die Idee entstanden ist zu dieser Session auf dem CoachCamp in Köln und auch zu dem Artikel. Es ist eine sehr bunte und vielfältige Welt. Wenn wir uns dem nicht verschließen können, wenn wir als Anbieter dort stattfinden wollen, dann stellt sich natürlich für jeden einzelnen Trainer, Berater, Coach immer wieder die Frage: wie sieht das für mich aus. Und das ist natürlich jetzt immer so die Gretchenfrage. Sie kumuliert gerne in der Frage: muss ich denn jetzt auch zu Facebook? Das ist das, was ich in dem Zusammenhang am Häufigsten höre. Und da muss man sagen, die Frage ist so nicht zu beantworten. Im Grunde genommen kann man aber so an ein paar Essentials mal für sich die eine oder andere Frage klären: wie muss das für mich aussehen. Und das was ich eigentlich ganz gerne an der Stelle mache, ist erst einmal zu versuchen wir einen Überblick zu verschaffen. Über diese neue Welt. Und diesen Überblick – finde ich – der lässt sich ganz gut mit einem Bild beschreiben. Ich sagte ja vorhin, in der analogen Welt gab es nur zwei Wege zum Kunden. Im Vergleich dazu ist diese neue Online-Welt heute vergleichbar mit dem großen tiefen blauen Meer. In diesem großen tiefen blauen Meer schwimmen unzählige Lebewesen. Ganz, ganz verschiedene Arten von kleinen Seepferdchen über die Garnele bis hin zum großen Hai und zum Wal. Also sehr, sehr unterschiedliche Lebewesen, die dieses große blaue Meer bevölkern. Und dieses große blaue Meer ist im Prinzip unser neuer Kontakthof. D. h., wenn wir als Anbieter unseren Kunden entgegentreten wollen – das ist die Analogie zu den vielen bunten Lebewesen – dann sind wir als Anbieter entweder ein Hai oder eine Garnele oder ein Seepferdchen und dann ist natürlich für uns auch nur das Pferdchen oder die Garnelen oder der Hai da draußen interessant. Im Sinne von: das muss zusammenpassen, das muss matchen. Die Natur sorgt aber auch in großen tiefen blauen Meer seit jeher dafür, dass die Garnele und das Seepferdchen irgendwie immer wieder zusammenfinden. Und ich glaube, wir können darauf vertrauen, dass diese Natur auch bei uns funktioniert. In dem Sinne, dass wenn wir mit den Signalen die uns gegeben sind als Anbieter da in´s große blaue Meer hinein funken, dass uns auch dann der richtige Partner entgegen schwimmt. Also das Seepferdchen dem Seepferdchen und der Laternenfisch dem Laternenfisch. Du weißt, wie ich das meine?

MANFRED: Ja gut, okay.Das kann ich mir noch so vorstellen. Finde ich auch ein schönes Bild. Aber es bleibt trotzdem die Frage: mit welchem Aufwand muss ich dann, wenn ich das wirklich machen will, unterwegs sein. Also was sind die Rahmenbedingungen an die ich mich anpassen muss oder anders hreum gesagt, was muss ich machen damit ich in dieser Community zu meiner Spezies finden oder die zu mir. Das hat ja dann mit Dinge zu tun, die miteinander harmonisieren müssen.

ANGELIKA: Richtig, ganz genau. Und da kommen jetzt ein paar neue Begriffe ins Spiel an die wir uns gewöhnen müssen. Im Idealfall schon gewöhnt haben. Das sind solche Begriffe wie Landingpage, Salesfunnel, Customer Journey. Alles englische Begriffe. Ja, das ist so . Aber es sind im Grunde genommen sprechende Begriffe. Eine LandingPage ist, wie der Name schon sagt, eine Seite im Netz, wo mein Kunde landen soll bei mir.

MANFRED: Aber dafür habe ich doch eine Website?

ANGELIKA: Ja, genau. Da sind wir jetzt wieder beim großen blauen Meer. Die Webseite ist im Prinzip nicht mehr unbedingt zwangsläufig das was sozusagen Deine Visitenkarte nach draußen ist. Sondern möglicherweise wird die eigentliche Website so was wie im Hintergrund das so genannte Content-Lager. Also im dem Prinzip alles das was Du an Inhalten, an Content nach draußen gibst, an deine Kunden, an die Welt da draußen. Damit eben genau der Richtige dich finden kann. Also beispielsweise …

MANFRED: Noch mal anders. Du musst mir noch erklären was das mit den LandingPages ist.

ANGELIKA: Okay. Jetzt mache ich noch mal kurz die Begriffsklärung: Landing-Page ist eine Seite – ich vergleiche das immer mit ´nem Theatervorhang, der sozusagen der eigentlichen Webseite vorgehängt wird und zwar mit einem ganz bestimmten Bild beziehungsweise einer ganz bestimmten Botschaft. die für einen ganz bestimmten Kunden geeignet ist. Diese Botschaft …

MANFRED: Darf ich ein anderes Bild ausprobieren?

ANGELIKA: Ja, mach.

MANFRED: Vielleicht ist es ja das Nummerngirl.

ANGELIKA:Das Nummerngirl? Aha. Wie meinst Du das denn?

MANFRED: Vielleicht ein bisschen verrückt. Aber die LandingPage signalisiert – also so weit ich das bis hier bisher verstanden habe – ja nur: hier kriegst du jetzt eine wirkliche Information. Also das unterscheidet sie – glaube ich – aus meiner Sicht auch von einer Website. Also es geht nicht um eine gesamte Darstellung, das was ich mache, den Content oder was auch sonst. Es geht wirklich um einen Inhalt, einen wie auch immer gearteten Teil meines Contents um den es jetzt geht. Und den signalisiert eben halt die LandingPage. Darum geht es. Also nur um diesen. Also dieses Nummerngirl, das durch den Ring geht und sagt: ich bin jetzt zwischen der 4. und 5. Runde.

ANGELIKA: Okay. Ja, ich sehe das Nummerngirl vor mir und was ….

MANFRED: Sie signalisiert im Grunde ja nur eins – also es ist jetzt Pause nach der vierten kommt die fünfte Runde. Das ist also begrenzter Inhalt, der transportiert wird. Und das ist ja auch bei der Landing-Page so, dass sie im Grunde an einer ganz wesentlichen … also sie hat ja eine Funktion innerhalb dieser ganzen Veranstaltung. Aber eben halt eine ganz kleine Funktion indem sie nur sagt: ich bin hier um zu zeigen, dass wir zwischen Runde so und Runde soundso sind und dass es gleich weitergeht.

ANGELIKA: Ja, mit dem Bild kann man gut arbeiten. Aus meiner Sicht hat die Landing-Page genau die Funktion, dem Kunden zu signalisieren: das was ihnen Nachts nicht schlafen lässt dafür habe ich die Lösung. Das ist die Kernaufgabe der Landing-Page zu sagen: lieber Kunde, ich weiß, was Dich Nachts nicht schlafen lässt. Genau dafür habe ich die Lösung. Das ist in der Tat ein sehr kleiner Informationsnugget. Um mal wieder beim maritimen Bild zu bleiben: das ist der berühmte Wurm der dem Fisch schmecken muss, aber nicht dem Angler. Deswegen gibt es wahrscheinlich in Zukunft eher eine Systematik die da heißt: die Website bleibt er im Hintergrund. Also die wo dann eben der ganze Content, der ganze Inhalt drin ist. Und auf den verschiedenen Landing-Pages signalisiere ich verschiedenen Kundengruppen beispielsweise, dass ich genau für ihre Fragestellung die Lösung habe. Es kann durchaus sein, dass eine Landing-Page dafür nicht reicht. Also, wenn man beispielsweise drei Produkte hat, kann es durchaus sein, dass man drei Landing-Pages für verschiedene Kunden und für die verschiedenen Produkte hat. Und genau da, an dieser Fragestellung, dockt sozusagen der Kunde an, der auf der Suche ist nach etwas. Und dann rutscht er sozusagen idealerweise von der Landing-Page durch den sogenannten Sales-Funnel. Da haben wir jetzt das dem zweiten Begriff. Sales-Funnel heißt so viel wie Verkaufstrichter auf deutsch. Das heißt, er durchläuft sozusagen eine bestimmte Kaskade von Schritten, die ihm zeigen, dass die Lösung, die ich ihm auf der Landing-Page versprochen habe, dass die auch tatsächlich da zu kriegen ist und üblicherweise oder idealerweise landet der Salesfunnel eben beim Kauf einer bestimmten Leistung oder eines bestimmten Produktes. Und damit ist – da haben wir jetzt den dritten Begriff – eben auch die Customer-Journey oder auf Deutsch Kundenreise beschrieben, die der Kunde – idealerweise von mir gesteuert – durchläuft, bis er sich entschieden hat, zu sagen: ja, ich bin einer Versprechung gefolgt und Schritt für Schritt lerne ich, dass das was mir der Anbieter verspricht auch tatsächlich das ist was ich brauche. Das muss aber nicht so sein. Velleicht lerne ich irgendwann auch, dass das etwas ist, was ich nicht brauche. Dann bin ich wieder weg. Und gleichzeitig dient diese Kundenreise auch dem Vertrauensaufbau. Dass ich meinen Kunden an verschiedenen Stellen immer wieder signalisiere warum man mir vertrauen darf. Beispielsweise indem ich sage: so und so viele Menschen haben dieses Produkt schon gekauft oder hier hast du zufriedene Kundenstimmen und derlei Überprüfungsmöglichkeiten mehr. So, das ist ein bisschen diese neue Welt. Zusammenfassend …

MANFRED: So lass ich dich da noch nicht raus. Ich glaube Du musst noch eins auflösen.

ANGELIKA: Okay.

MANFRED: Weil, das ist – glaube ich – wenn man schon ein bisher drinsteckt, vergisst man, dass mal zu sagen. Ich versuche mal das aufzugreifen mit dem ein Bild. Also wenn man jetzt mal von diesem Laternenfisch ausgeht. Der sozusagen seine Laterne vor sich herträgt und damit ja nicht nur Opfer sondern eben halt auch seinen Pärchen damit anlockt. Das Bild hat ja auch eine besondere Bewandtnis, weil es ja bedeutet: In dem großen Web, in allem drumherum, wo alle möglichen Spezies drin sind. Da ist ja nun der kleine Lampenfisch, der hat das Lämpchen und das hat doch auch was damit zu tun. Weil ich glaube es gibt ja noch eine Vorstufe, weil die Landing-Page macht erst Sinn, wenn die Leute vorher ja etwas gefunden haben, nämlich den ersten Nugget, mit dem sie sozusagen auf mich aufmerksam werden.

ANGELIKA: Ich glaube, ich weiß worauf Du hinaus willst. Zum Content gehört eben auch, dass ich das wofür ich stehe, meine Leistungen, meine Produkte, meine ganze Anbieterwelt, das ich die in den Social Media – also bei Xing und Linkedin oder Facebook oder wo immer ich unterwegs bin – sozusagen lanciere. Als Inhalt – hier häufig noch als das was die Kerstin Hoffmann es ja schön im „Prinzip kostenlos“ beschreibt in dem Buch – als kostenlosen Inhalt, der aber für eine bestimmte Kundengruppen – nämlich die, die möglicherweise schon auf der Suche ist, ohne das ich das weiß, ohne dass ich sie kenne – nützlich ist für die. Und dafür sind die Social Media gut. D. h., häufig ist es tatsächlich in der Realität so, dass wenn ich etwas suche – wenn ich mich jetzt in die Kundenschuhe stelle: Ich suche etwas. Dann gehe ich ins Netz und stolper beispielsweise über einen Blogartikel, oder vielleicht über so eine Podcastfolge, oder ein Video möglicherweise. Wo mir beschrieben wird: wenn du dieses und jenes Problem hast, dann haben wir hier die Lösung. Dann bin ich interessiert, dann werde ich aufmerksam und sag: Okay, das gucke ich mir näher an. Und dann fängt diese Kundenreise im Prinzip in den Social Media häufig an und die Idee ist dann zu wissen: Ich brauche diese Landing-Page, die also an dritter oder vierter Stelle dann kommt, wenn der Kunde sich ein bisschen schlau gemacht hat und dann sagt: So, du bist jetzt bis hierher gekommen, bis hierhin gefolgt, dann hast du wahrscheinlich dieses und jenes Problem, das Dich nachts nicht schlafen lässt: Bitte, hier geht’s lang. Das wolltest Du wissen?

MANFRED: Ja.

ANGELIKA: Zusammengefasst: Das ist jetzt alles ein bisschen abstrakt. Das ist mir durchaus bewusst, aber die virtuelle Welt ist nun mal abstrakt. Aber es ist alles nicht so schlimm. Im Grunde genommen kann man zusammenfassen: Die Meisten machen das was sie im Marketing machen sowieso intuitiv und das darf auch gerne weiter so bleiben. Also was einem Freude macht – also wenn man gerne bei Facebook ist, oder lieber bei Xing oder Linkedin oder lieber Videos macht oder Podcast whatever – was man gerne tut, das kann man beibehalten. Weil, das ist der Vorteil dieser bunten vielfältigen Welt: Es gibt ja fast für alles was her: jemand der gern spricht, jemand der gern schreibt, jemand der gern eine Bühne auf dem Video hat. Alles das ist möglich. Das gab es früher so nicht. Und die Kaltakquise, die wir ja sozusagen mitbringen aus der alten Welt, findet mittlerweile wesentlich später statt. Also die klassische Kaltakquise, die habe ich eigentlich nur noch im Ausnahmefall. Weil meistens findet dieser Kennenlern-Prozess und dieses Vertrauen-Aufbauen eher im Netz statt. Irgendwann später gibt es sicherlich immer – aus meiner Sicht – in unserem Personal-Business mit Sicherheit immer ein persönliches Gespräch, zumindest eins am Telefon. Aber das findet meistens später statt. Und das Tolle dabei ist: wir kriegen jetzt wieder so was was sich eigentlich alle immer wünschen: nämlich der Kunde kommt auf dich als Anbieter zu, weil er dich im Netz gefunden hat und weil er davon überzeugt ist oder zumindest denkt, dass du die Lösung hasst, die er braucht. Und das ist doch das, was sich immer alle wünschen: der Kunde möge bitte auf mich zukommen. Und ich muss nicht Pushy und mit viel Verkaufstricks an ihn ran und ihn sozusagen flach legen. Sondern er kommt freiwillig zu mir. Das ist die gute Botschaft dabei.

MANFRED: Ja, dann lassen wir uns doch einmal überraschen, ob sich das in der Realität so einstellt. Das ist ja noch relativ jung – also für unseren Bereich jedenfalls.

ANGELIKA: Ja genau.

MANFRED: Tja, schön. Dann würde ich sagen: Vielen Dank für hier und heute und wir verabschieden uns bis zur nächsten Woche bei einer neuen Folge des Podcasts.

ANGELIKA: Vielen Dank für´s Zuhören und macht es gut. Tschüss!

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