Alles Akquise

Shownotes Folge 24 Die DIY Marktforschung

Wie man mit einfachen Mitteln vor einem Produktstart Marktforschung betreibt

• Manfred plädiert für mehr Sorgfalt beim Bewerben von neuen Produkten und Dienstleistungen
• Vorschnell vergebene Attribute wie einzigartig, neu, revolutionär etc. können häufig einer Überprüfung nicht standhalten und deshalb schaden
• Mit begrenztem Aufwand lässt sich der Markt nach vergleichbaren, ähnlichen Angeboten scannen
• Bei dieser Suche kann gleichzeitig auch gecheckt werden, ob der Markt für mein „neues“ Produkt/Dienstleistung bereit ist
• In Publikationen, Foren, Social-Media-Gruppen finden sich Hinweise, ob mein Angebot zur Nachfrage passt
• Wer hier Zeit investiert, erspart sich am Ende (finanzielle) Misserfolge

Manfred genauso wie Angelika haben in den letzten Jahren immer mal wieder die Erfahrung gemacht, dass vermeintlich „neue“ Produkte und Dienstleitungen im Bereich Beratung, Training und Coaching bestenfalls alter Wein in neuen Schläuchen sind. Den Anbietern wird hier in der Regel keine böse Absicht unterstellt, bestenfalls eine Spur „Leichtfertigkeit“. Eine aus mehreren Gründen nützliche Marktforschung wurde – wenn überhaupt – nur halbherzig betrieben. Ein Fehler, der einem zweifach auf die Füße fällt. Dem möglichen – und dank der vielen (digitalen) Möglichkeiten gut informierten – Kunden fallen solche „Übertreibungen“ unangenehm auf. Da keimt kein Vertrauen, da sendet niemand Kaufsignale. Gleichzeitig könnte der Anbieter bei seiner Marktforschung checken, ob sein Produkt oder Dienstleistung vom Markt abgenommen würde – also vorher das Risiko der notwendigen Investitionen bewerten. Für diese DIY Marktforschung braucht es vor allem Zeit, Schweiß und das WWW. Geld braucht es da eher weniger. Die Bauanleitung für die eigene Marktforschung findet sich im sehr detaillierten Beitrag von Celine Roque für die How-to Tutorials von envato.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 24. April 2019.

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Wie man Marktforschung für Ihr kleines Geschäft richtig macht, von Celine Roque

• https://business.tutsplus.com/de/tutorials/how-to-do-market-research–cms-30683

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Angelika: Ein frisches Ahoi aus Hamburg, hier sind wieder die Trainerlotsen Manfred und Angelika. Grüß euch! Wir haben uns vorhin mal überlegt, was wir euch denn anbieten (lacht) oder zumuten wollen. Da hatte Manfred die ganz spannende Idee: DYI Marktforschung light. Jetzt bin ich neugierig: was verbirgt sich denn dahinter?

Manfred: Also ganz oben auf der Liste unsere Erfahrungen mit Trainern und Coaches steht, dass jemand etwas ‘Brandneues’ hat, ganz unique, das gibt´s noch gar nicht. Dann lässt er es raus und wir gucken uns an und sagen: Nee, das gibt es schon … irgendwie … wenn auch unter etwas anderem Namen.

Angelika: Mach doch mal ein Beispiel!

Manfred: Es ist zwar ein bisschen aus der Mode gekommen, aber eine Zeit lang gab es da so einen Trend: Training mit Tieren, also für Führungskräfteentwicklung mit Hunden, mit Eseln mit was-weiß-ich… (Angelika: mit Pferden!) das gab es landauf, landab, hat sich anscheinend auch ganz gut verkauft, alles gut. Und dann kommt irgendjemand auf die Idee: das mache ich jetzt auch mit Tigern – und denkt, er ist jetzt ganz unique, nur weil er das Tier ausgetauscht hat. Dabei bleibt doch das Grundprinzip das Gleiche! Prompt hat es dann nur ein paar Wochen gedauert, bis ich gelesen habe, dass irgendjemand für relativ teures Geld ein solches Training mit Elefanten irgendwo in Asien anbot. Das fand ich schon ein bisschen schräg, Weil es aus meiner Sicht auf ein tiefer liegendes Problem hinweist. Nämlich: Ein bisschen Arbeit in die Überprüfung zu stecken, hat das im Markt überhaupt eine Chance? Da hilft etwas, was in anderen Bereichen gang und gäbe ist: eine fundierte Marktforschung! In anderen Branchen käme niemand auf die Idee, ein Produkt in den Markt zu schmeißen oder Geld darin zu investieren, von dem man nicht vorher gründlich recherchiert hat ob es Aussicht auf Erfolg hat.

Angelika: Schönes Beispiel, das mit den austauschbaren Tieren. Wir wollen damit überhaupt nichts gegen so ein Training mit Tieren sagen, es hat ja seine Berechtigung, weil Tiere nun mal unverfälschter und basaler auf Signale reagieren als unsere Mitmenschen. Und jetzt sagst du ganz zu Recht, Trainer, Berater und Coaches mögen sich doch bitte VOR dem Produktlaunch erst im Markt orientieren, ob sein Vorhaben überhaupt sinnvoll ist. Nun kenne ich mich mit Marktforschung nicht allzu gut aus, aber ich weiß eins: so ein Marktforschungsinstitut (da kennt man ja die großen Namen wie Ipsos), das ist ja irre teuer! Wer soll das denn bezahlen? Das ist ja nicht realistisch, wer soll sich das in unserem Bereich denn leisten?

Manfred: Das ist klar, das ist auch nicht der Ansatz und meine Idee bzw. das ist jetzt gar nicht meine eigene Idee, sondern ich habe das mal in einem sehr klugen Blogartikel gelesen. (Angelika: Können wir den denn hier weiterempfehlen?) Ja, wenn ich ihn wiedergefunden habe! (Angelika: OK, Leute, guckt in die Shownotes, wir werden das recherchieren und nachliefern!) Ja. Dort war nämlich sehr schlüssig dargestellt, was man mindestens machen sollte.

Angelika: Und was wäre das?

Manfred: Ich habe z. B. einen neuen Ansatz, der bestimmte Dinge neu miteinander koppelt, was es so noch nicht gibt. Dann empfiehlt sich, ganz vorurteilsfrei in Google oder einer anderen Suchmaschine einfach mal zu schauen, was man dort so geliefert bekommt. Also einfach mal schauen, wenn ich meine zwei, drei Begriffe in Kombination eingebe, was man auf den ersten 2-3 Seiten an Ergebnissen bekommt. Und dann kritisch zu überprüfen, ob das was ich habe, wirklich so weit entfernt ist von dem, was ich schon vorfinde. Und bitte nicht auf der ersten Seite mit den Suchergebnissen aufhören! Dann bekomme ich nämlich bestimmte Dinge angeboten und wenn ich mir die noch mal genauer angucke, kann ich vielleicht schon feststellen, ob mein Angebot wirklich so einmalig ist.

Angelika: Ja, ich verstehe deinen Ansatz, aber das bleibt für mich jetzt doch noch ziemlich abstrakt. Hast du denn mal ein Beispiel, wie du da konkret vor gehst? Recherche kann ja so vieles bedeuten! Wie gehst DU denn da ran? Also gesetzt den Fall, du bekommst so ein Konzept auf den Tisch und der Kunde sagt: Herr Meyer, ich hab da ein einzigartiges Konzept. Helfen Sie mir doch mal, das in den Markt zu kriegen. Wie bekommst DU denn raus, ob sein Konzept wirklich so einzigartig ist? Wie gehst Du da ran?

Manfred: Erstmal muss ich sagen, es ist oftmals sehr überraschend, wie schnell man herausfindet, dass etwas nicht so einzigartig ist wie man zunächst vielleicht denkt. Auf den ersten zwei, drei Seiten von Google bekomme ich ja eine schöne Übersicht, was der Markt zu einem bestimmten Bereich so hergibt.

Angelika: Also einfach die Hauptbegriffe eingeben wie Führungsentwicklung Pferde oder Training Tiger?

Manfred: Ja, zum Beispiel. Man könnte auch einschränken: nur für mittlere Führungskräfte, nur die oberste Liga oder so. Mit 2,3,4 Begriffen hat man in der Regel schon seine Auswahl so eingegrenzt, dass man tatsächlich die Anbieter wiederfindet, mit denen man sich auch vergleichen muss. Die man also auch zur Kenntnis nehmen muss, dass die eben auch da sind.

Angelika: OK, jetzt spielen wir die beiden Fälle mal durch. Das würde mich interessieren, was das jeweils für Konsequenzen nach sich zieht. Wir haben ja zwei Varianten. Variante A wäre: Du googelst – und findest wirklich nichts. Variante B wäre die, die Du eben genannt hast: ich google – Verzeihung, ich recherchiere mit der Suchmaschine meiner Wahl (vielleicht muss man an der Stelle mal sagen: wer nicht googeln will, kann startpagen. Das wird dann nicht getrackt. Aber das nur mal so am Rande.) und finde … sagen wir mal … fünf Einträge, bei denen ich sage, das könnte vergleichbar sein. Wie gehe ich denn jeweils damit um?

Manfred: Na, die sollte ich mir ganz genau angucken! Und zwar so distanziert, wie es mir möglich ist ohne sozusagen komplett aus der Haut zu fahren. Also einfach gucken: was bietet der andere an? Das kann ja auch für das eigene Angebot wichtig sein um zu gucken, wie macht das ein anderer? Objektiv nutzt er die selben Buzzwords. Ich guck mir das Angebot und sage: Oh ja, so kann man’s auch sehen. Dann muss man halt entscheiden: Ist meins wirklich so unterschiedlich? Vielleicht stelle ich fest, seins klingt irgendwie smarter und charmanter (Angelika: Oha, das ist aber schmerzhaft!) Natürlich! Aber noch viel schmerzhafter ist, ich laufe mit der Variante B oder C von etwas ´rum und stell dann bei der teuren Kundenakquise fest, dass die alle sagen: Gähn … da gibt’s doch schon XY und der macht der schon überall. Also ich würde das – also auch wenn es schmerzhaft ist, wenn man sich mit seinen Ideen so unters Mikroskop stellt – ich würde es machen. Das andere ist sehr viel teurer und ernüchternder. Aber deine erste Variante A, das finde ich die spannendste: Wenn es denn wirklich so sein sollte: ich finde so nichts … also nichts, wo ich so sage, das klingt spannend. Ich guck dann überall rein, ist zwar ähnlich, ist aber echt nicht vergleichbar. Dann kann das aber immer noch sein, dass ich mit meinem Ansatz zu denken und zu lösen weit von der Realität meiner Kunden entfernt bin. Also ich bin leider der Entwicklung ein paar Schritte voraus, vielleicht sogar Jahre – ich weiß es halt nicht.

Angelika: Also Dein Beispiel mit der Führungsentwicklung mit den Elefanten, das mag zwar spannend sein, aber für jemanden, der in Deutschland lebt und arbeitet, sind die Elefanten halt zu weit weg.

Manfred: Ja. Es kann zum Beispiel an objektiven Rahmenbedingungen liegen, dass zum Beispiel das Problem, das ich mit meinem Angebot bearbeiten will, nicht so virulent ist, dass die Firmen nicht bereit sind, dieses Angebot für ihre Mitarbeiter für eine bestimmte Preislage einzukaufen.

Angelika: Das leuchtet ein.

Manfred: Natürlich wollen sie, dass ihre Führungskräfte sich ganzheitlich weiterbilden, aber das etwas günstigere Pferdertraining um die Ecke – jetzt sag ich’s mal so ganz platt – tut’s auch. Die paar Tausend Euro, die das allein kostet, um die alle nach Asien zu bringen, die bringen nicht den großen Mehrwert. So. Also das wird dann schwierig zu erklären. Aber was ich interessant finde bei solchen Sachen: Man sollte da nicht die Flinte ins Korn werfen! Weil da beginnt eigentlich die interessante, aber zeitaufwändige Recherche. Da müsste man mit dem Thema, was man hat, sich im Netz so weit nochmal herumtreiben und gucken, was gibt es für spezielle Diskussionsforen und Gruppen, in denen halt meine Kunden darüber diskutieren und gucken, welche Themen die gerade so bewegen. Am besten wäre es noch, wenn sie da über ihre Schmerzpunkte, über ihre Painpoints reden.

Angelika: Hmmm …

Manfred: … und ich schaue in den Foren: Was wird da diskutiert über das Thema XY und passt da irgendwas zu dem, was ich grade am Wickel habe. Unter der Voraussetzung, wenn ich mir angucke, was Leute aus meinem gewünschten Kundenkreis sagen – bleiben wir mal bei PE und HR – wenn die ein bestimmtes Thema in Foren, auf Konferenzen, in allem, was man so finden kann … diskutieren und immer wieder auf den Teller haben … Ich guck mir an: was die diskutieren bleibt irgendwie auf der Etappe hängen – da hat keiner so was richtig Smartes dazu. Dann habe ich vielleicht tatsächlich einen Hinweis dafür, dass das, was ich anbiete, wirklich was ganz Neues ist. Das das vielleicht tatsächlich in einem Punkt weiter denkt als das, was alle bisher diskutiert und gedacht haben.

Angelika: Aha! Ja – und dann ist ja im Himmel Jahrmarkt, oder? Wenn ich etwas habe, was noch keiner hat …

Manfred: Das enthebt mich nicht der ganzen Frage des Vertriebs und des Marketings, aber ich kann dann davon ausgehen, … wenn ich wirklich mit gesundem Abstand und auch kritisch drauf gucke und sage: Mensch, man müsste doch an diesem Punkt mal angreifen und mal ein Angebot machen, wenn ich feststelle, das wird so diskutiert … es gibt dieses Problem, dass man unter bestimmten Aspekten sagt: Ach Mensch, Führung funktioniert nicht. Wir haben schon so Vieles ausprobiert – wie kommen wir da mal von der anderen Seite ran? Und dann sage ich: Ja, genau das habe ich auch gedacht – da habe ich dieses Angebot, deswegen habe ich jetzt dieses Konzept. Dann kann das ein guter Hinweis darauf sein, dass man da gar nicht falsch liegt.

Angelika: OK … Jetzt sagtest Du: ‘mal in Foren gucken’. Hast Du da mal ein paar Beispiele? Wo finde ich so was? Denn meine Erfahrung ist ja durchaus auch, dass Personaler – gerade weil sie immer so viele Anfragen kriegen – ein durchaus scheues, zurückgezogenes Völkchen sind. Wo finde ich denn solche Diskussionen?

Manfred: Na ja, zum einen gibt es ja bundesweite Vereinigungen und Interessensvertretungen von unserem Klientel. Da gibt es dann halt einen Verband für die Personaler und für die HR-Verantwortlichen. Also das kann man relativ schnell recherchieren, die sind nicht so klein …

Angelika: … wie recherchiere ich das?

Manfred: Da muss man halt im Internet mal gucken. Also die meisten kennt man halt: den Verband für HR-Verantwortliche, den Verband für den Personaler oder wie sie alle heißen. Das findet man aber, wenn man da im Netz unter solchen Gesichtspunkten nachfragt. Das sind dann ja die Ergebnisse, die man halt auf der ersten Seite findet. Also die großen Verbände findest Du sofort. Du findest sie auch, wenn Du Dir mal anguckst, wer auf den wirklich großen Messen da ist, was die Anbieter auf den wirklich großen Flächen anbelangt. Also diese ganzen großen Verbände sind auf der didacta alle vertreten. Also wenn ich mir den Katalog der didacta angucke, dann weiß ich ungefähr, wer als große Institution in dieser Szene unterwegs ist. Und wenn ich das weiß, dann kann ich mir deren Internetpräsenz angucken, deren Publikationen, und kann dort bis ins relativ letzte Detail gucken, wo ist der Diskussionsstand zum Thema XY. Das ist eine Menge Arbeit, aber es ist machbar.

Angelika: Ja, aber was mach ich denn jetzt … also ich kann mir das ja ungefähr vorstellen, was Du meinst und natürlich weiß ich auch, wie so Verbandsarbeit funktioniert. Mein Eindruck ist, dass da dann ja schon die ganzen großen Themen bewegt werden, die sowieso dann auch in der Fachpresse stehen. Also meinetwegen Rekrutierung – ist ein Riesenthema. Digitalisierung – ist ein Riesenthema. Globalisierung schon wieder gar nicht mehr so … Aber was ist denn, wenn ich als Trainer so ein Nischenthema habe, so ein exotisches Thema, von dem ich weiß, das wird in diesen Gremien gar nicht diskutiert, weil es viel zu speziell ist. Was mache ich denn dann?

Manfred: Also erst mal muss man sagen, dass diese großen Organisationen nicht nur aus dem bestehen, was man überall sieht und was einem überall begegnen kann. Sie haben auch viele Facharbeitskreise, Kreise, wo sich eben Leute zu ganz speziellen Themen finden, die da auch diskutieren und die dazu auch veröffentlichen. Da muss man dann ein bisschen mehr Zeit investieren, um da ´ranzukommen, das gibt es aber wirklich alles im Netz, man kann das alles finden. Das meiste wird tatsächlich dokumentiert. Es gibt wenige Dinge, Verbandsinterna, die natürlich nicht öffentlich gemacht werden, wo Du nur mit Anmeldung oder als Mitglied reinkommst, aber in der Öffentlichkeitsarbeit kann man sich diese ganzen Spezialzeitschriften für Personaler und HR-Verantwortliche einmal durchblättern. Das geht schon auch in speziellere Bereiche vor, wo da die Diskussion öffentlich geführt wird.

Angelika: OK. Jetzt haben wir die ganze Zeit darüber gesprochen, dass man Vieles im Netz recherchieren kann. Bin ich völlig einverstanden. Das ist so ein bisschen wie der Unterschied zwischen Dir und mir: Du würdest Dich hinsetzen und wahrscheinlich einen halben Tag recherchieren – das ist ja so gar nicht meins: Hinterm Rechner zu sitzen und eckige Augen zu kriegen, mache ich nur, wenn’s nicht anders geht. Ich hätte ja, wenn es um ‘Marktforschung light’ geht, würde ich ja immer sagen: Ja, frag doch Deine Kunden! Ruf die doch an und frag die. Was hältst Du denn davon?

Manfred: Das ist unbenommen, natürlich. Das würde ich auf jeden Fall machen. Also wenn ich aufgrund meiner Arbeit einen wirklich engen Kontakt zu Verantwortlichen in HR und PE zum Beispiel gekommen bin, würde ich das natürlich auch nutzen und mit denen eben bei der passender Gelegenheit auch mal Gespräche darüber führen, wie sie den Diskussionsstand in ihrer eigenen Zunft zu bestimmten Themen eben einschätzen; Wie sie das einschätzen, wenn sie wie ich zum Beispiel dann mit der und der Idee zu einem Angebot dahin kommen würden. Klar, das sollte man auf jeden Fall auch mit auf dem Zettel haben. Aber da habe ich jetzt eigentlich auch gedacht, das ist normal. Also wenn ich schon … Also für alle, die jetzt nicht sehen können: Angelika schüttelt heftig das Köpfchen … nein, da habe ich jetzt gedacht, das ist ja klar. Am besten ist O-Ton, denn schriftlich ist auch ganz schön, aber im O-Ton mit jemandem, der wirklich sozusagen auf Augenhöhe sagt: Klar, wir kennen uns gut. Ich kann Dir da aus meinem professionellen Umfeld ein gutes Feedback geben … hallo, das ist Gold wert! Aber Vorsicht, das ist immer erst mal nur eine Meinung! Das heißt nicht, dass man damit, wenn der sagt mmmm (i. S. Von abwertend, Anm. d. Transkriptors) … es kann eine Reihe von Gründen geben, warum das bei ihm nicht so richtig anflanscht. Ich würde das jetzt also nicht zum Hauptaugenmerk machen. Manchmal muss man ja auch mit seinem neuen Produkt aus seiner eigenen kleinen Blase, zu der auch bestimmte Kunden gehören, vielleicht auch raus und das ist es vielleicht ganz gut, wenn man darüber hinaus nochmal Informationen sammelt.

Angelika: Ich übernehme mal. Wir haben leider keine Räuspertaste, aber Manfred hat ganz doll Heuschnupfen und seine Bronchien sagen, dass das Interview jetzt eigentlich gleich zu Ende sein müsste. Ich nehme den Ball jetzt nochmal auf und fasse so ein bisschen zusammen: Punkt 1: Wer denkt, er hat das Rad neu erfunden in Training, Beratung und Coaching, sei gewarnt. Es ist in den wenigsten Fällen tatsächlich so, sondern meistens springt man auf einen Zug auf, von dem man noch gar nicht weiß, dass es ihn schon gibt. Und wenn man mal ein bisschen recherchiert und die eigenen Themen ein bisschen gegen den Strich bürstet und auch mal ganz uneitel im Netz guckt ‘was gibt’s denn zu dem Thema noch?’, wird man wahrscheinlich fündig. Ob man fündig wird oder nicht ist im Prinzip völlig einerlei, denn beides hat Vor- und Nachteile. Denn ich sag mal, ein Produkt in die Welt zu tragen, das komplett neu ist, das kann auch ganz schön schwierig sein. Also so ein Pionierstatus, da muss man auch erst mal sehr dicke Bretter bohren, bis man dann auch Kunden dafür kriegt. Da ist es unter Umständen gar nicht so schlecht, wenn diesen Pfad vor einem schon mal jemand begangen hat.

Manfred: Viel von den Sachen, von denen wir heute sagen, da kann man doch gar nicht anders drüber nachdenken als … nimm als Beispiel Freud nach Nachfolger… die sind Jahrzehnte lang verlacht und schief angeguckt worden für ihren Ansatz. Die haben sich erst spät durchgesetzt, weil davor alles sagte: Was will denn der Idiot?

Angelika: Ja,ja,ja, für so einen Pioniergeist muss man schon auch entsprechend resilient gestrickt sein (lacht). Und wenn Ihr Euch in der Recherche schlau gemacht habt und zu irgendwelchen Ergebnissen gekommen seid (egal welchen) und immer noch das Gefühl habt: Ja, dieses mein neues Baby muss raus in die Welt, dann tut Euch den Gefallen und sucht Euch die zehn, 15, 20 Kontakte aus Eurem Kundenkreis, von denen Ihr sagt, die reden so mit Euch, dass ihr Euch drauf verlassen könnt, der behumst mich nicht, der sagt mir nicht, was ich hören will, sondern der redet ehrlich mit mir. Und dann ist es im Prinzip ganz einfach – anrufen – so wie Du es ja auch gesagt hast: Mensch, Herr Personaler, wir hatten das letzte Mal dann und dann miteinander zu tun und heute habe ich eine Frage an Sie. Würden Sie mir beantworten, ob dieses neue Konzept, was ich da geboren habe im Kopf, ob das Bestand hat.

Manfred: Da gibt es dieses Problem … auf der Basis … habe ich das richtig eingeschätzt, braucht man dafür was …

Angelika: Genau. Und am Ende – Ihr wisst ja – sich artig bedanken fürs Feedback (wie immer es ausfällt ???? und sagen, dass ihr es bedenken werdet. Das kennt Ihr ja schon …

Manfred: In dem Moment fällt es einem hoffentlich ein.

Angelika: Ja (lacht). In dem Moment fällt es einem manchmal schwer, weil man vielleicht das zu hören kriegt, was man gar nicht so gern hören wollte. Aber trotzdeManfred: Danke fürs Feedback, ganz nett von Ihnen und – by the way – haben Sie sonst noch irgendwas, wo ich mich nützlich machen kann?

(Beide lachen)

Angelika: Ich hoffe, wir haben uns in diesem Beitrag bei Euch auch ein bisschen nützlich gemacht und Ihr wisst jAngelika: Fragen beantworten wir jederzeit gerne und jetzt werden wir mal ein bisschen für Manfreds Bronchien sorgen. In diesem Sinne: Habt einen schönen Frühling, hoffentlich heuschnupfenfrei und tschüs bis die Tage!

Manfred: Tschü-hüs!

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