Alles Akquise

Shownotes Folge 12 Interview mit Oliver Zigann – dem Hauptstadtcoach Oliver und der Trainerlotse planen ein gemeinsames Angebot Stichpunkte

• Der Hauptstadtcoach und der Trainerlotse entwickeln ein neues Beratungsangebot für Trainer, Berater und Coaches.
• Im Zentrum wird die effektive Nutzung einer CRM-Software am Beispiel Centralstation CRM aus Köln stehen.
• Ziel wird es sein, durch den Einsatz einer CRM das eigene Geschäft strukturiert zu entwickeln und skalierbaren Umsatz zu generieren.
• Gerade für den/die „Einzelkämpfer/in“ im Bereich Training, Beratung und Coaching sehen Angelika und Oliver gute Gründe für diese Investition.

Oliver und Angelika nutzen beide schon seit Jahren Centralstation CRM. Aus ihren eigenen Erfahrungen und den ihrer Kunden mit dem Einsatz eines CRM ist die Idee zu einem neuen Beratungsangebot entstanden. Beide haben festgestellt, dass sich zum einen durch den Einsatz eines CRM Umsatzchance ergeben. Zum anderen tun sich ihre Kunden oft schwer damit ein CRM in ihre Abläufe zu integrieren. Hier soll es Abhilfe geben. Beide sind sicher: Mit überschaubarem Aufwand lässt sich so das eigene Business stärken. Die Vorbereitungen laufen. Voraussichtlich im Frühjahr 2019 startet dieses Angebot.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 30.01.2019.

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Angelika: Hallo! Hier ist ausnahmsweise mal nicht Manfred sondern Angelika vom Trainerlotsen aus Hamburg. Weil, ich habe heute einen Interview-Gast und zwar den Hauptstadtcoach Oliver Zigann. Grüß Dich Oliver!

Oliver: Hallo Angelika, sei gegrüßt.

Angelika: Es ist ja nicht ganz zufällig, dass du heute hier bei uns bist und wir den ganzen Tag miteinander lustig gearbeitet haben. Magst du erzählen was der Anlass war?

Oliver: Ja. Wir haben heute gemeinsam an einem Projekt gearbeitet, was für Trainer und Coaches total interessant sein wird. Ausgangslage war ja gewesen, dass wir beide bei CentralStation – das ist ein CRM Anbieter – unsere Kundendaten verwalten, unsere Aktionen fahren und unser Geschäft im Prinzip managen. Und wir sind ja auch beide bei denen als Testimonials unterwegs, das heißt, wir haben beide bei einem Blogbeitrag zur Verfügung gestanden. Ich wurde von denen einmal interviewt, wie man eben als Coach. im Vertrieb ein CRM nutzt. Und dann haben ich gesehen, dass Du zum Thema Akquise bei denen auch einen Blogartikel hast. Und da kam ich auf die Idee, als ich das gesehen haben: Mensch, wir hatten vor ein paar Jahren miteinander zu tun und dann dachte ich: Boah, Angelika, das kann kein Zufall sein, dass wir uns beide dort wiederfinden und kam auf die Idee, weil ich die Erfahrung gemacht habe – weil ich ja auch Trainerausbildung mache und mit sehr vielen Trainern auch in Kontakt bin – dass ich feststellte, das selbst viele Vertriebstrainer kein CRM nutzen.

Angelika: Ja, das ist das alte Spiel mit Schusters Kindern, die die schlechtesten Sohlen haben.

Oliver: Der Schuster hat die schlechtesten Leisten, genau. Und an der Stelle kam ich sofort auf die Idee zu sagen: wenn es da jemand gibt der mich versteht, dann kann es nur Angelika sein. Und das ist dann der Punkt gewesen, wo ich zu mir sagte: Mensch, ich habe da mal eine Idee. Das ist der Grund warum wir heute zusammen sitzen. Um mal zuschauen, wie können wir Trainern, Coaches und Beratern dabei helfen ihre eigene Akquise professionell zu strukturieren und wirklich mit der gleichen Power am Markt unterwegs zu sein, wie es ja auch größere Unternehmen normalerweise machen. Und vor allen Dingen auch mit einem Aufwand, der sich für jeden wirklich auch investieren lässt. Sei es finanziell, aber auch mit einem realistischen Zeitaufwand. Und wenn man jetzt den Leuten sagt: und übrigens wir empfehlen: nutzt mal ein CRM! Dann werden wir natürlich wenig Wirkung erzielen und daher war für mich die Idee zu sagen: Mensch, Angelika, Du mit deiner Expertise als Akquise Queen für Trainer  Coaches und Berater und ich als jemand, der als Vertriebstrainer sehr viel im Vertrieb unterwegs ist und dabei auch mitkriegt, wieviele andere im Vertrieb unterwegs sind und ich auch dabei viele andere Trainer betreue, es gibt da eine Schnittmenge zwischen uns und die heißt CRM für Trainer Berater und Coaches

Angelika:Ja, und um es mal so auf den Punkt zu bringen: wir haben jetzt einen Tag lang sehr intensiv an einem Programm gefeilt, dass wir hoffentlich in nicht allzu ferner Zukunft euch präsentieren können. Wo es darum geht, dass ihr entlang an dem was ihr möglicherweise schon gut nutzt – oder vielleicht auch nutzt aber noch nicht so richtig gut – wir euch mit wirklich ganz einfachen und sehr handwerklichen,praxistaugliche Schritten helfen, eure Kunden organisiert immer wieder in den Umsatz zu kriegen. Das ist die Idee dahinter. Wir wissen beide, sowohl der Oliver als auch ich, wie schwierig es für viele von euch ist, das CRM-System, so ihr eins habt, – das ist überhaupt nicht selbstverständlich – konsequent zu nutzen. Und wir sind der festen Überzeugung, dass wer sich das angewöhnt, hat einfach eine wesentlich höhere Chance – aus dem was er an Kundenkontakten hat – auch Umsatz zu generieren: Und zwar sowohl für die Bestandskunden als auch für die Neukunden. Und vielleicht, Oliver, magst du noch ein bisschen das Röckchen lüpfenund erzählen, was wird da so vorhaben, was die Module sein könnten.

Oliver: ja ich würde aber gerne etwas vorher erklären. Ich glaube, dass Trainer, Coaches und Berater ein besonderes Dilemma haben. Wenn das Geschäft gut läuft, ist man viel unterwegs und man ist im Seminarraum, macht Vorbereitung/Nachbereitung, ist vielleicht im Flugzeug, auf der Autobahn oder in der Bahn unterwegs. Alles Orte, die sich nicht perfekt dafür eignen Kundenkontakte zu pflegen.

Angelika: Stimmt.

Oliver: Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Oder ich bin halt jemand der zwar Kunden hat, aber irgendwie immer das Gefühl hat: ja, ich warte immer drauf – so ein bisschen moränen-mäßig – bis ein Fisch vorbei schwimmt. Dann gehe ich raus und greife zu.

Angelika: (lacht) schönes Bild!

Oliver: Ich nenne das immer den Moränen Vertrieb. Und das ist natürlich wenig kontrolliert. Und an der Stelle einmal zu schauen: Mensch, wie kann ich ein CRM nutzen um diesen Akquisepart – zumindest den Kundenkontaktpart – vielleicht auch zu delegieren. Aber jederzeit die volle Kontrolle darüber zu haben und zu sagen: ich weiß genau, was passiert: Ich weiß genau, was ich will. Und ich kann mir auch Hilfe holen, weil ich eben über so eine CRM – selbst wenn im Seminar bin und da kann ich aus eigener Erfahrung sprechen oder man liest den Blogartikel auf dem CentralStation-Blog – dass man da wirklich eine ganze Menge Power aus seinem Kundenbestand bekommt: Aber auch eine Möglichkeit bekommt seine Neukundenanfragen sauber zu bearbeiten, eine gute Response-Zeit zu kriegen. Weil, was habe ich davon, wenn jemand ein Angebot anfragt und ich sage: oh scheiße, ich bin die ganze Woche noch unterwegs und kann es Montag antworten. Und das kann ja in vielen Bereichen ungünstig sein und gerade in diesem Bereich, wenn die Kunden selber Druck haben und sagen: wir wollen das sofort verändern. Dann fällt ihnen das ja entweder ein, weil sie am Ende des Jahres auf einem Mal Budget loswerden müssen. Die müssen jetzt schnell noch was machen. Oder eben halt, weil ihnen wirklich so der Kittel brennt, dass sie sagen: wir müssen da jetzt sofort ran. Und da ist dann eine Reaktionszeit von 7 Tagen für ein Angebot für eine Vertriebstrainingsmaßnahme wahrscheinlich nicht das geeignete Mittel um erfolgreich zu sein.

Angelika: wohl wahr.

Oliver: Ja und an der Stelle anzusetzen und zu sagen: wie kann ich dann CRM nutzen um vielleicht, dass was die Kundenkontakte angeht, ein Stück weit vielleicht durch jemand anders machen zu lassen, temporär. oder weil ich vielleicht jemanden habe, der das im Büro macht. Ich habe das große Glück, dass ich eine Assistentin habe, die sich genau darum kümmert. Selbst wenn ich im Seminar bin, habe ich jederzeit den Überblick darüber, was sie gerade macht, welche Kunden sie gerade an der Angel hat oder ich gebe ihr einfach im Vorfeld – mache mir abends paar Gedanken, schreibe ins CRM: rufe mal bitte den und den an- und ich weiß dann eben halt, was da passiert. Und das ist so ein gutes Gefühl, Kontrolle darüber zu haben: was passiert mit meinen Kundenkontakten. Dass das eben halt auch für eine wirklich spürbare Erhöhung der Nachfragen sorgt.

Angelika: Nun hat ja nicht jeder so eine Perle wie du und so ein Glück. Würdest du denn sagen, dass ein CRM-System, wenn man es ordnungsgemäß benutzt, auch ohne Perle funktioniert? Im Sinne einer Automatisierung des Geschäfts oder eine Halbautomatiksierung?

Oliver: Halbautomatisierung sage ich: Ja! Also es gibt zwei Dinge. einerseits sage ich, es kann durchaus Sinn machen sich vielleicht auch jemanden temporär oder als externen Dienstleister für bestimmte Dinge zu holen. Da gibt es heute auch Möglichkeiten, das in einem überschaubaren Rahmen zu machen. Auf der anderen Seite habe ich jedoch trotzdem die Möglichkeit – und das ist ja auch etwas, was wir anbieten wollen – überhaupt erst einmal meine Kunden sauber zu strukturieren. Zu schauen, okay, wer hat denn überhaupt ein Potenzial und warum. Und wie kann ich bestimmte Kriterien definieren, in dem ich sage: Okay, was ist denn die Güte meiner Kunden .

Angelika: Das was ich gerne Wunschkunden nenne.

Oliver: Ja einerseits Wunschkunde. Frage ist halt immer: passen die Kriterien, die ich definiere auch zu meinem Portfolio. Ja, es kann ja sein, dass ich tolle Wunschkunden kreiere. Und trotzdem sage ich: ja gut, das was die brauchen, mache ich ja gar nicht. Da nützt mir der Wunschkunde auch nichts. Also ein Stück weit auch zu wissen, wie bin ich positioniert: Was sind denn meine Dinge und wie schaffe es eben halt auch meine Expertise so sauber nach außen zu bringen. Und ich glaube, dabei hilft ein CRM auch. Wenn ich dann gucke: – wenn ich ein Portfolio habe- Oh,ich biete ja alles an! Von Zeitmanagement über – was weiß ich was – freies Atmen,

Angelika: der Bauchladen.

Oliver: ja! über Vertriebstraining, Führungskräfteentwicklung und all diese ganzen Dinge. Dann ist aber die Frage, wie sieht meine Kundenstruktur aus und dann sind wir wieder bei der Moräne: schwimmt was vorbei – egal was es ist. Dann sind wir da genau wieder in dieser Mühle drinnen und wir wollen Trainer Berater und Coaches dabei helfen aus dieser Mühle rauszukommen und Kontrolle über das zu bekommen, was mit den Kundenkontakten passiert.

Angelika: Das ist eigentlich fast schon ein schönes Schlusswort :Kontrolle über das, was mit den eigenen Kunden los ist. Und dann vor allem aktiv in die Kundenbetreuung, ins Kundenmanagement und die Kundengewinnung zukommen und zwar so organisiert, dass es schon zur guten Routine wird und mich nicht ständig wieder vom Stuhl kippt. Weil ich sage: jetzt muss ich mal wieder. Es wird gute Gewohnheit und das ist unsere Erfahrung – sowohl deine als auch meine – die uns am Ende hier und heute zusammenführt. Ja, wer das ernst nimmt und und wer sich da auch ein Stück weit diszipliniert. Ja, das gehört dazu.

Oliver: auf jeden fall.

Angelika: Der merkt das auch sehr schnell im Umsatz, weil plötzlich eine ganz andere Kontrolle da ist und eine viel höhere Sicherheit.

Oliver: Ja und ein höheres Wissen. Und ich weiß dann vielleicht auch welche Art von Mail nützt – mal angenommen ich wäre irgendwann dann mal soweit zu sagen, ich mache ein E-Mail-Marketing. Und ich dann in der Lage zu wissen: Okay, nicht jeder bekommt die gleiche Mail. Sondern ich weiß, wer braucht welche Mail. Dadurch habe ich einen höheren Impakt, also eine höhere Wirkung meiner Mails bei den Kunden. Das ist natürlich auch etwas, was ein guter Nebeneffekt von solch einer Strategie sein kann. Und das ist das, was wir uns zur Aufgabe gemacht haben.

Angelika: Das wollen. Genau!

Oliver: Daran arbeiten wir.

Angelika: Also liebe Leute ihr hört schon, wir haben große Pläne. Immer aber im Fokus, dass wir etwas machen, was euch die Arbeit erleichtert: Was euch das Arbeiten nicht nur erleichtert sondern wo ihr einfach mehr Freude dabei habt. Und wir wissen, dass ein CRM das tun kann.Auch wenn viele von euch den Kopf schütteln und sagen: Ach nee, CRM. Das macht Arbeit, das ist ätzend und das ist langweilig. Ich glaube, wir sind drauf und dran das Gegenteil zu beweisen.

Oliver: Unsere Mission!

Angelika: Ja, das ist unsere Mission: Dass es euch am Ende ein Stück besser geht. Und wir haben die Erfahrung gemacht, dass das gut funktioniert. Guckt euch mal an in absehbarer Zeit bei uns um. Wir werden Bescheid geben, wenn das ans Laufen kommt. Noch ist viel in unseren Köpfen. Aber es wird Gestalt annehmen und wir werden es euch wissen lassen, wenn es soweit ist. In der Zwischenzeit: ihr habt jetzt ja so eine Idee davon gehört, was wir planen. Wann immer ihr Ideen dazu habt, konkrete Wünsche, wo ihr sagt: Boah, wenn es so was gibt, dann wüsste ich gerne… Oder Beschwerden, dass ihr sagt: alles alte Hüte. Heute braucht man kein CRM mehr sondern – keine Ahnung – es reicht irgendwie ein toller Sales-Funnel oder was auch immer. Wir sind auf jeden Fall gespannt auf eure Meinung. Die wird einfließen in unsere Entwicklungsarbeit, die wir uns heute vorgenommen haben. Und wir werden immer mal wieder drüber berichten. Selbstverständlich freuen wir uns sehr, wenn wir euch dann mit an Bord haben. Gemeinsam auch mit – sage ich jetzt nach noch mal explizit dazu: Achtung Werbung – CentralStation CRM. Das ist das System mit dem wir arbeiten, darauf sind wir eingeschworen und darum wird es auch gehen. Und für heute würde ich sagen: Lieber Oliver, es war eine große Freude dich hier zu haben. Hab´ herzlichen Dank für deine Ideen, für alles das was Du geliefert hast. Auf eine erfolgreiche gemeinsame Zukunft.

Oliver: Ja, vielen Dank, dass ich dabei sein durfte.

Angelika: Sehr gerne. Liebe Leute, wir hören uns

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