Alles Akquise

Shownotes der 1. Folge Teaser

Angelika erklärt im Interview mit Manfred warum sie Trainer, Berater und Coaches für die besseren Verkäufer hält. Ihr unkonventioneller Ansatz geht von der Überlegung aus, dass Verkaufen sehr stark einem Entscheidungscoaching ähnelt. Und da Trainer, Berater und Coaches in ihrem Business gelernt haben, wie sie ihren Kunden zu besseren, erfolgreicheren Lösungen verhelfen können, besitzen sie eine der entscheidenden Kompetenzen für erfolgreichen Vertrieb.

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• Akquise-Blockade durch Reframing überwinden
• so kann man es auch sehen: Akquise als miniatur Entscheidungscoaching
• das Mindset ändern, die Problemlösung in den Gesprächsmittelpunkt stellen
• das stellt Augenhöhe her
• wir verkaufen Vertrauen

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Hi, ich bin Manfred und begrüße euch noch einmal herzlich zu unserer erste Podcastfolge die gleichzeitig der Beginn unserer kleinen Miniserie ist. Angelika und ich haben uns in den letzten Jahren viele Gedanken darüber gemacht, wie man das Thema Akquise, vor allem die Kaltakquise unseren Kunden den Trainer, Berater und Coachs nahe bringen kann. Angelika hat da eine sehr interessante Idee gehabt und das Ganze einfach etwas anders inhaltlich getwistet. Und somit steht unsere Mini-Serie unter dem Motto: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer, weil …

Manfred: Ja, nun kommen wir doch mal zu Deiner ersten These. Sozusagen diese Behauptung untermauern soll Deine These: weil sie anderen zu besseren Lösungen verhelfen. Wie hat man das zu verstehen?

Angelika: Damit meine ich, dass ich in den Gesprächen mit unseren Kunden immer wieder höre, dass es ihnen große Freude bereitet, wenn sie im Training, Coaching oder Beratung anderen Menschen zu besseren Lösungen verhelfen. Also es macht ihnen viel Freude zu sehen, wie sich jemand entwickelt und das ist ein so wichtiger, innerer Treiber. Aber wenn´s darum geht diese Unterstürzung zu verkaufen, da werden sie ganz schmallippig, das mögen sich nicht so gerne. Und dazu habe ich mir überlegt: es müsste doch möglich sein, vielleicht mit einem kleinen Reframing, diesen Glaubenssatz, das Unterstützung zu verkaufen nicht so gut ist, den damit aufgelöst zu kriegen.

Manfred: Okay, aber ist Verkaufen nicht immer irgendwie schlicht Verkaufen. Also ich habe etwas und will es loswerden und sagen: hier, komm, nimm das, das ist gut, das kannst du gebrauchen, das ist günstig, gib es nur hier oder was auch immer. Alles was wir so kennen vom Auto- über den Gurkenhobelverkäufer bis zu was weiß ich. Also wenn jemand was zu verkaufen hat, dann will er verkaufen.

Angelika: Ich seh´schon: das sind die klassischen Bilder, die nicht gerade dazu führen, dass wir ein positives Verständnis vom Verkaufen haben. Ja natürlich ist und bleibt Verkaufen Verkaufen. Ich habe etwas was der andere womöglich brauchen kann. Aber das ist der springende Punkt: womöglich brauchen kann. Und deshalb wäre mein Vorschlag zu sagen: versuch doch mal eine Akquise, ein Verkaufsgespräch als ein Mini-Entscheidungscoaching zu betrachten.

Manfred: Okay, also ein anderss Setting dafür zu nehmen.

Angelika: Genau! Im Kopf ein anderes Mindset davon zu entwickeln was Verkauf eigentlich bedeutet. Und im übrigen ist es ja heute wirklich so, dass unsere Kunden bei den Kaufentscheidungen – manchmal oder oft – sogar besser informiert sind darüber was am Markt zu haben ist. Dann macht es doch Sinn mit dem Kunden zu schauen: was weiß er schon darüber was er kaufen will, über diese Leistung oder wo hat er vielleicht noch Lücken. Und so ihn durch kluge Frage wie in einem Entscheidungscoaching zu einer Lösung zu bringen, die für ihn wirklich die Richtige ist.

Manfred: Okay, du nutzt das klassische Setting vom Coaching, wo der Choachee sozusagen seine Arbeit macht und der Coach lediglich steuert und lenkt.

Angelika: Genau, so habe ich mir das gedacht.

Manfred: Das klingt nett, klingt verführerisch. Und ich meine, Du bist ja die Verkaufstante.
Gelächter.

Manfred: Kann das funktionieren? Ist das nur ein Hirngespinst oder funktioniert das wirklich so?

Angelika: Ganz ehrlich! Ich verkaufe seit so vielen Jahren, aber das was ich eigentlich mache als Entscheidungscoaching zu sehen, war die letzte Erkenntnis die ich hatte. Ich habe das immer schon so gemacht. Es ist ganz einfach. Du bleibst auf Augenhöhe. Du gehst mit deinen Kunden genauso respektvoll und zugewandt um, wie du das haben willst. Und dann bleibst du in der Coach-Rolle. In der Rolle des Coachs, der dem Coachee dabei hilft sich seine Fragen im Verkaufsprozess zu entwickeln und so durchzugehen, dass er am Ende eine ihn zufriedenstellende Antwort hat.

Manfred: Das er sozusagen im Grunde die Verkaufsentscheidung selber trifft. Ob nun objektiv oder gefühlt. Auch in anderen Fällen trifft er die selber, aber wir wissen ja worüber wir reden. Über den Verkaufsprozess, wo Verkäufer mit geschulter Taktik Kaufverhalten beeinflussen. D. h. ich verkaufe vor allem mein Produkt. Und das ist etwas, wo ich sage, dass liegt weder mir noch vielen anderen, die aus dem Bereich Training, Beratung und Coaching kommen.

Angelika: Eben und das ist besonders schwierig. Da sind zum einen die Leistungen sehr vergleichbar, sie sind sehr personenabhängig und es sind vor allem Vertrauensgüter. Also ein Training, ein Coaching, einen Workshop – erst das Einzel-Coaching – sind Vertrauensleistungen, die vorher nur sehr schwer auszuprobieren sind. Also hat der Trainer, Berater und Coach doch nur die Chance im Verkaufsgespräch schon so mit dem Kunden umzugehen, wie er es auch später im Coaching, Beratung oder Training auch tun wird. Und dann kann man eigentlich zusammenfassen, dass Akquise und Verkaufen nichts anderes ist als ein planvolles Gespräch zwischen zwei Menschen mit dem Ziel die beste Lösung zu finden.

Manfred: Das ist doch ein schönes Schlusswort für heute. Dann würde ich sagen, das war´s zu deiner erste These. Wir melden uns nächste Woche mit der zweiten These, die vielleicht genauso ungewöhnlich ist. Angelika, bitte.

Angelika: Ich wollte eigentlich nur sagen, dass ich schon mal ankündigen wollte – weil wir es ja schon wissen – wie der Titel der nächsten Folge lautet: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer, weil sie die besseren Zuhörer sind.

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