Alles Akquise

Shownotes zur 4. Folge Stichpunkte

• die Angst die falschen Fragen zu stellen
• es braucht keine spezielle Gesprächsmechanik
• ernsthaftes Interesse steuert ein interessantes Gespräch, nicht Fragetechniken

Angelika und Manfred diskutieren die vierte These. Aus Angelikas Erfahrungen gehen Trainer, Berater und Coachs häufig von der Annahme aus, dass es eine erfolgreiche Akquise-Mechanik gibt. Sie sieht das anders. In der Akquise gilt für sie eine Grundregel: sei interessiert an deinem Gegenüber und zeige ihm das mit respektvollen, zugewandten Fragen im Gespräch. Mach also nichts anders als in deinem Job: Stelle die richtigen Fragen. Mehr aber auch nicht weniger ist die Voraussetzung für erfolgreiche Akquisegespräche.

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Manfred: Hallo, hier sind wieder Manfred & Angelika vom Trainerlotsen mit unserer 4. Podcastfolge die wiederum die 4. Folge innerhalb unserer Mini-Serie ist: Warum Trainer, Berater und Coachs die besseren Verkäufer sind.

Nach nun drei Folgen muss ich hier mal eine Frage stellen: willst Du uns damit eigentlich arbeitslos machen?

Angelika: Nö, das hatte nicht vor. Also ich sag´s mal so: Zu all den Thesen habe ich mir natürlich ein paar Gedanken gemacht und das ist alles aus der Praxis entstanden. Meine Erfahrung ist, das wir uns mitnichten arbeitslos machen, wenn wir mit unseren Kunden darüber reden warum Dinge gut funktionieren und andere nicht. Dass das mit der Akquise bei Trainer, Berater und Coachs häufig nicht so gut funktioniert ist ein Faktum und wenn ich ein wenig dazu beitragen kann, dass der eine oder andere Glaubenssatz im Kopf eines Trainers, Beraters oder Coachs so ein bisschen angelöst und aufgeweicht wird, habe ich ja schon eine ganze Menge erreicht zum Thema guter Vertrieb. Und wenn dann jemand sagt: Super, das reicht mir vollkommen, jetzt brauch ich eigentlich nichts mehr – dann ist auch alles gut.

Manfred: Okay, dann bin ich beruhigt. Kommen wir mal zur 4. These. Du sagst darin, dass Trainer, Berater und Coachs deshalb gute Verkäufer sein müßten – sag ich mal so im Konjunktiv – weil sie keine rhetorischen sonder die richtigen, die klügeren Fragen stellen.

Angelika: Genau, dass ist etwas, dass mir immer wieder aufgefallen ist. Trainer, Berater und Coachs kommen häufig und wünschen sich Handwerkszeug für die Akquise. Frau Eder, wie mach ich das denn, wie geh ich das richtig an. Und häufig kleben sie dann an so Überlegungen wie: was sind denn so die richtigen Fragetechniken. Und wie muss ich das denn machen? Dahinter steht die Befürchtung was falsch zu machen. Wenn ich eine Fragetechnik falsch anwenden dann legt der Kunde den Hörer auf oder …

Manfred: so ´ne Gesprächsmechanik

Angelika: Ja, genau.

Manfred: die die Verkäufer draufhaben

Angelika: Ja, danke für den Begriff: Gesprächsmechanik trifft´s gut.Weil in dem Moment wo ich als Trainer, Berater oder Coach in die Akquise gehe, bin ich so zusagen verengt auf das was es methodisch sein müsste und da sage ich dich dann: Mensch Leute, ihr wisst es doch aus eurem Business als Berater, Trainer oder Coach, wenn ihr mit Gruppen oder im Einzelcoaching mit Menschen arbeitet: es kommt nicht sehr auf die Technik an, sondern wie häufig steht doch eigentlich die entscheidenden Haltung dahinter. Und das was ich damit meine und ganz häufig ein Aha-Erlebnis auslöst ist, wenn ich sage:vergiss die Fragetechniken. Entscheidend ist, dass du mit einem ernsthaften, echten Interesse auf die Menschen zugehst. Und zwar genauso wie du das in jedem Training, Coaching oder Beratung tust. Da interessiert dich vital wie der Mensch gegenüber tickt und wie du dem helfen kannst. Im Verkauf ist das nicht anders. Und die Fragetechniken hast du sowieso drauf. Darum muss du dich eigentlich nicht kümmern.

Manfred: Es ist doch auch jetzt eher so – wenn ich das richtig verstanden habe – das man ein Bild von den Fragetechniken hat an denen man den Verkäufer erkennt. Also so die Situation von Donald Duck, der schon am Klingeln des Telefons weiß, eh, da ruft jetzt der nervige Onkel Dagobert an. Man weiß das dann ja immer – egal welches Call-Center anruft oder wer sonst wie mit dem Verkauf zu tun hat. Du erkennst doch schon daran wie sie deinen Namen wiederholen oder an dem ersten Satz: die wollen dir jetzt was verkaufen.

Angelika: Genau, genau.

Manfred: Und das ist doch hier genau das wo Du sagst, darum geht es Dir hier gar nicht. Das wird nicht zum Ziel führen und das ist auch nicht das wofür Dein Ansatz steht.

Angelika: Genau und danke das Du das erwähnst. Das ist tatsächlich so , weil wir alle es ursprünglich so erfahren haben – und ich nehme mich da gar nicht aus. Auch ich habe das nicht mit der Muttermilch aufgenommen, ich habe das gelernt. Wir alle haben im Grunde genommen die negativen Beispiele im Kopf und zwar so präsent, so weit vorne, dass wir zwar genau wissen: das wollen wir so nicht! Aber andererseits wissen wir noch nicht wie wir´s genau gerne hätten. Es müsste anders sein. Und wenn ein Trainer, Berater oder Coachs zu mir kommt und sagt: ich braucht das irgendwie anders, ich brauch das empathisch, glaubwürdig und so, dass es zu mir passt, dann ist der im Grunde genommen bei mir gut aufgehoben. Werbeblock Ende!

Manfred: Ja, gut. Dann ist er tatsächlich die Frage, wendet man das an, was man in seinem Job – hoffentlich – gut kann. D. H. sich tatsächlich dafür zu interessieren. In einem wirklichen Gespräch jemand durch Fragen die Möglichkeit geben sich zu präsentieren oder zu zeigen worum es eigentlich geht. Das ist die Basis auf der Du auch sagst nur so kann Akquise richtig funktionieren, erfolgreich sein.

Angelika: Nur so funktioniert sie in unserem Bereich gut und richtig. Mag sein, dass das in anderen Bereichen anders ist. Ich weiß aus vielen Jahren, dass was zu pushy ist als Drückermentalität rüberkommt. Das will niemand von uns. Das geht auch heute nicht mehr. Aber es geht auch anders. Es gibt heute so schöne, so wunderbare Lösungen dafür, dass man das anders aufziehen kann. Und die gibt es alle bei uns.

Manfred: Fein, fein. Dann würde ich sagen, schon wieder was dazugelernt. Und ich bin mal gespannt, was Du in der nächsten Runde zur nächsten These rausholst.
Und die heißt dann: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer, weil sie neugierig sind. Wir verabschieden uns bis zur nächsten Wochen.

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