Alles Akquise

Shownotes zur 6. Folge Stichpunkte

• den eigenen, sehr persönlichen Zugang zu seinem Thema finden
• diesen Antreiber mit der direkten Kundenansprache verbinden
• Akquise als Entscheidungscoach
• und ganz wichtig: man muss nicht jedem etwas verkaufen

Angelika unterhält sich zum Abschluss mit Manfred über ihre letzte und abschließende These. Sie hält für wichtig, dass Trainer, Berater und Coachs in der Regel eine tiefempfundene Motivation daraus ziehen, dass sie mit ihrer Tätigkeit eine Verbesserung erreichen könne. Das sollte aus ihrer Sicht auch für den Verkauf nutzbar machen. Die „Welt“ eines Kunden ein wenig besser zu machen, ist aller Ehren wert und führt zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess auf Augenhöhe. Außerdem findet sie, dass man sich nicht jedem Kunden anbiedern muss. Es sollte schon passen.

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Manfred: Hallo, hier sind wieder Angelika & Manfred vom Trainerlotsen. Heute mit der letzten Folge aus unserer Mini-Serie: Warum Trainer, Berater und Coachs die besseren Verkäufer sind.

Und heute hat Angelika die nette Aufgabe folgende These genauer zu beleuchten, nämlich weil sie die Welt ein wenig besser machen wollen. Ah, Weltverbesserer?

Angelika: Tja, vielen Dank für de Steilvorlage, ich werde mal versuchen sie zu verwandeln. Wenn ich mit Kunden spreche – Trainer, Berater oder Coachs -, dann höre ich in den Erzählungen häufig das Narrativ, dass sie am eigenen Leib erfahren haben, dass es in dieser Welt zumindest nicht in allen Belangen zum Besten steht und dass das vor allem für die Arbeitswelt gilt. Und aus diesem eigenen Leidensdruck heraus ziehen sie dann ihre Konsequenz und sagen sich dann: so, nun trete ich an als Trainer, Berater und Coach, genau an diesem Stück, wo ich es selbst als nicht gut erfahren habe, diese Welt ein Stückchen besser zu machen. Im Umkehrschluss habe sie dann eine besondere Freude daran, wenn ihnen das gelingt. Dass das manchmal ein wenig missionarisch wirkt und ein wenig viel Sendungsbewusstsein darin steckt, sei es drum. Aber so habe ich das tatsächlich erfahren und das ist doch gut so, weil schließlich gibt es auf dieser Welt objektiv eine ganze Menge besser zu machen.

Manfred: Okay, das mag man so sehen oder nicht. Aber bekommst Du jetzt da die Kurve zum Verkaufen? Ich sehe da noch nicht mal ein schmales Brett.

Angelika: Die Brücke baue ich doch gerne. In der ersten Folge haben wir eine nicht minder steile These aufgestellt, die da hieß: Akquise ist wie ein Entscheidungscoaching. Und im Grunde ist diese letzte Folge/letzte These jetzt der Abbinder und zwar von der anderen Seite gesehen. Wenn ich akzeptieren kann, dass Akquise nichts anderes ist als ein Entscheidungscoaching, ist das mit dem Weltverbesserertum auch nichts anderes. Dann will ich einfach sehr ernsthaft, dass ich meinem Gegenüber – wer auch immer das sein mag – etwas an die Hand gebe, was ihm hilft seine Welt ein Stückchen besser zu machen. Der Trainer, Berater oder Coach hat seinen Kunden und er will ja wirklich sehr ernsthaft und wirklich vom Grunde seines Herzens diesem Menschen helfen ein Stück voranzukommen. Ganz ausgeprägt ist das z. B. im Einzelcoaching. Ich machen im Grund nichts anderes, wenn ich sage: Akquise ist für Trainer, Berater und Coachs so einfach, weil die eigentlich schon die besseren Verkäufer sind und wenn mir mit den 6 Thesen gelungen ist, dem einen oder anderen es so schmackhaft zu machen, dieses Thema Vertrieb & Akquise ein bisschen positiver für sich zu interpretieren und damit auch umzusetzen, dann habe ich doch seine Welt ein Stückchen besser gemacht.

Manfred: Okay, gut. So kann man das natürlich auch sehen. Fein, das ist dann ja mal eine schöne Abschlussthese. Und hast Du da noch was zu ergänzen oder sind wir mit dem Thema durch?

Angelika: Jetzt wo Du das sagst. Doch ich hab da noch was. In der Konsequenz der Thesen die wir besprochen haben möchte ich gerne noch einen Abbinder dazu geben und wirklich allen Unternehmern in Bildung & Beratung da draußen zurufen: Du musst Deine Haut nicht überall zu Markte tragen! Bei den Meisten ist es doch so, dass ohnehin 2-3 Neukunden pro Jahr in aller Regel reichen. Es gibt da natürlich eine Bandbreite, aber das ist so ein Durchschnitt und vielleicht sind es auch 5-10. Aber wir wollen doch alle nicht die Massen sondern alle die Kunden, die wirklich gut zu uns passen und im Umkehrschluss führt das genau dazu: verkaufe doch mit brennendem Herzen nur an den, der das, was Du ein Stückchen besser machen willst, braucht und zu schätzen weiß. Und wenn wir im Vertrieb & Akquise in der Vorbereitung handverlesen aussuchen und wirklich dann mit Herzblut an die Leute ran gehen, dann haben wir eigentlich einen richtig guten Job gemacht. Das wollte ich noch los werden.

Manfred: Ein schönes Schlusswort für unsere Miniserie. Vielen Dank und auf Wiederhören nächste Woche.

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