Alles Akquise

Shownotes zur 3. Folge Stichpunkte

• Trainer, Berater und Coachs sind menschenorientiert
• eines ihrer wichtigen Instrumente ist Kommunikation
• und dies gilt auch für die Akquise
• Credo: du darfst (sollst) so bleiben wie du bist

Manfred und Angelika unterhalten sich in dieser Folge über Angelikas dritte These. Angelika geht vor dem Hintergrund ihrer langjährigen Erfahrung mit Trainer, Berater und Coaches sowie dem direkten Vertrieb derer Leistungen davon aus, dass sie über ganz entscheidende Kompetenzen verfügen, um ihren eigenen Verkauf erfolgreich zu gestalten. Wer wie ihre Kunden per se den Menschen neugierig, offen und interessiert zugewandt ist und deshalb an seiner Kommunikation laufend arbeitet, kann dies auch im Verkauf nutzen.

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Manfred: Hallo hier sind wieder Angelika und Manfred. Wir haben diese Thema ja nun schon zweimal bewegt und ein bisschen ausgestaltet und ich bin jetzt wirklich gespannt was Angelika aus dieser 3. These, die sie gleich ausbreiten wird, an zusätzlichen Informationen gewinnen kann. Aber eigentlich würde ich mich vorweg für die Frage interessieren: müssen sich Trainer, Berater und Coachs so intensiv mit dem Thema Verkaufen beschäftigen?

Angelika: Tja, das ist absolut unerlässlich. Ich werde das häufig gefragt – na nicht direkt gefragt. Es kommt häufig verklausuliert, in so Sätzen wie: ich sehe mich viel mehr als Berater denn als Verkäufer oder als Trainer kann ich tolle Trainings machen, aber das Verkaufen liegt mit überhaupt nicht. Oder eigentlich gipfelt das in die Frage: Frau Eder, können sie meine Akquise übernehmen? Insofern, ja, das stimmt.

Manfred: Fein. Den Sack haben wir ja schon aufgemacht, wir müssen die Katze nicht mehr rauslassen. Die ist schon draußen. Du hast das ja schon in der letzten Folge gesagt, aber für alle die neu dazugekommen sind hier noch einmal die heutige These: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer, weil sie Menschen mögen und Kommunikation können. Das – glaube ich – musst Du erklären.

Angelika: Ja, das ist recht einfach erklärt. Also im Job von Trainern, Beratern und Coachs menschelt es ja komplett. Auch wenn eine Beratung scheinbar nur sachlichem Zweck dient, also um zahlen-, daten- und faktenlastige Themen geht: am Ende menschelt es immer. Und deshalb beschreiben sich die meisten unserer Kunden eher als menschen- als zahlenaffin. Manche haben beides, aber die meisten sagen: dass was mit gut gefällt ist, dass ich immer wieder Umgang mit Menschen habe und das ist spannend und immer wieder neu.

Manfred: Ja okay. Und ich sag mal platt im Umkehrschluss: Sind Verkäufer keine Menschen? Und: Kommunikation können die auch nicht?

Angelika: Das ist überhaupt nicht so. Gute Verkäufer mögen Menschen. Mit Sicherheit! Und schlechte auch. Und bezüglich der Kommunikation mögen sich die Geister schon scheiden. Wir haben da manchmal so Bilder im Kopf, wie so ein „Drücker“ auf Menschen zugeht, da kann man drüber streiten wie menschenfreundlich der ist und wie gut seine Kommunikation. Fakt ist aber : heute haben wir es auf jeden Fall mit mündigen Kunden zu tun und niemand lässt sich mehr auf Gespräche ein, die unter der Überschrift stehen: der Kunde hat ja schon nein gesagt, jetzt kann ich weiter machen. Das kommt von früher, das ist heute nicht mehr so. Trotzdem ist aus diesem Rollenverständnis ein ganz ungutes Gefühl übrig geblieben. Und das ganz explizit bei unseren Kunden den Beratern, Trainern und Coachs, weil sie eben so menschenfreundlich sind. Sie fühlen sich plötzlich wie ein anderen Mensch, wenn sie was verkaufen sollen. Und wenn man sie dann fragt, was ihnen denn lieber wäre, was ihre Komfortzone wäre, dann sagen sie klar – ein Klassiker, der immer wieder kommt – wenn ich einen Menschen schon kenne oder wenn der auf Empfehlung zu mit kommt, habe ich überhaupt kein Problem mit ihm in ein wunderbares Gespräch zu kommen. Oder wenn ich eine Anfrage bekomme und jemand schon einen konkreten Bedarf anmeldet, dann finde ich das super, dann kann ich das rauf und runter klären. Aber wehe ich der aktive Part sein! Und ein Klassiker schlecht hin ist: wenn ich erst einmal am Tisch der Kunden sitze, dann gehe ich selten ohne einen Auftrag wieder raus.

So fühlt es sich nämlich für unsere Kunden die Trainer, Berater und Coachs an: Die werden gefragt. Da sind sie in ihrer Kompetenz, in ihrer Mitte und können die Menschen helfen.

Manfred: Ja, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, hängt das für Dich direkt zusammen. Die Bereitschaft sich empathisch mit Menschen auseinanderzusetzen, auch vielleicht lustvoll und auf der anderen Seite dann eben auch die Lust das wichtigste Instrument halt gut zu beherrschen, was man braucht um mit Menschen in Kontakt zu kommen: Kommunikation. Und Leute die sozusagen als Hauptwerkzeug in ihrem Job Kommunikation haben und mit Menschen ständig zu tun haben und zwar in ihrer Tätigkeit wertschätzend und respektvoll, für die sollte es doch wirklich kein Problem sein dies auf diese Situation zu übertragen.

Angelika: Genau und das ist im Grunde die wichtige Botschaft, die wir unseren Kunden zurufen wollen : Liebe Berater, liebe Coachs, liebe Trainer auch im Verkaufsgespräch bist du mitten in deiner Kernkompetenz. Denn die heißt, die menschlich zugewandte, respektvolle Kommunikation. Dann klappt es auch mit dem Vertrieb. D. h. vereinfacht lautet die Botschaft: Du darfst so bleiben wie du bist!

Manfred: Na, das ist ja fein. Schöne Botschaft zum Abschluss unserer 3. These. Ja, ich glaube wir dürfen gespannt sein, was wir noch im Köcher haben. In den nächsten Folgen werden wir noch ein paar weitere Teilaspekte beleuchten die da relevant sein können, wenn wir uns unserem Statement nähern: Trainer, Berater und Coachs sind die bessern Verkäufern.

Angelika: Genau!

Manfred: Okay, dann bis zum nächsten Mal und vielen Dank bis hierhin.

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