Alles Akquise

Shownotes Folge 32 Verkaufen hat sich verändert! Oder doch nicht?

Drei Tipps für den Umgang mit dem eigenen Marketing und Vertrieb

• Kunden sind häufig vor der Kaufentscheidung schon gut informiert
• Die Kaufentscheidung wird unabhängig vom Verkäufer getroffen
• Deshalb setzen viele auf eine Online-Marketing-Strategie
• Aber besonders in der B2B-Vermarktung spielen auch Verkäufer eine Rolle
• Nicht alles, was im B2C-Bereich funktioniert, lässt sich übertragen
• Drei Tipps für eine bessere Orientierung

Die Bedeutung von Online-Marketing hat ohne Frage zugenommen, auch im B2B-Bereich. Aber lässt sich deshalb die Frage nach dem richtigen, erfolgreichen Marketing für Trainer, Berater und Coaches leichter beantworten? Manfred glaubt das nicht. Verstärktes Online-Marketing kann die Antwort sein, muss es aber nicht. Was in dem einen Bereich funktioniert, tut es im anderen nicht. Aus der Sicht von Manfred sollten man sich immer – mindestens – drei Fragen stellen: Passt diese Vermarktung zu meinen Kunden? Welches Problem löse ist? Und: Welcher Vertrieb passt zu mir und meinen Kunden? Und dann empfiehlt sich noch Angelikas Motteo: Ehrlich Verkaufen ist möglich!

Nächste Podcastfolge kommt dann am 26. Juni 2019.

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Moin, Moin! Hier ist wieder Manfred vom Trainerlotsen aus Hamburg. Ja, ich habe mir heute mal die Frage vorgenommen, ob sich das Verkaufen tatsächlich in der letzten Zeit so deutlich verändert hat oder vielleicht doch nicht. Darauf gibt es keine wirklich eindeutige Antwort, finde ich. Klar, Käufer haben ihr Verhalten verändert. Der Käufer ist heute in der Regel besser informiert. In vielen Fällen trifft er sogar seinen Kaufentscheidung ohne die aktive Mitwirkung eines Verkäufers. Das heißt: Wer heute verkaufen will, muss den potenziellen Käufer frühzeitig auf sich aufmerksam machen und von der Qualität seines Angebots überzeugen. An einer professionellen Online Marketing Strategie führt in der Regel kein Weg vorbei. Aber Obacht! Das gilt nicht ohne Einschränkungen. Im Detail ist das dann doch immer etwas komplexer. So muss man auf jeden Fall zwischen dem Verkauf von B2C – also zum Endkunden – und B2B – also im Business Bereich – unterscheiden. Im B2C-Bereich ist zum Beispiel das Influenzer-Marketing in vielen Bereichen nicht mehr wegzudenken. Und dass ein Zuckerwasser-Hersteller aus Österreich sehr erfolgreich sein Zielgruppen-Marketing damit betreibt, das er ganze Meisterschaften inklusive der dazugehörigen hippen Sportarten kreiert, ist so nicht direkt auf B2B zu übertragen. Ich kenne jedenfalls Vergleichbares nicht in diesem Bereich. Dafür gibt es im B2B immer noch in größerer Zahl den klassischen Vertriebler, dessen Tätigkeit überwiegend in der Pflege der Bestandskunden und die Neukundengewinnung also die Kaltakquise ist. Auch wenn in diesem Bereich die Bedeutung von Online-Marketing zunimmt: Es gibt eben halt auch noch die klassischen Vertriebswege. Das heißt: Vor Verallgemeinerung sei gewarnt. Es gilt genau schauen, ob vermeintliche Wahrheiten beziehungsweise wohlfeile Ratschläge zum eigenen Business passen. Was in der eigenen Branche beziehungsweise in einer speziellen Zielgruppe stimmt, sieht anderswo ganz anders aus. Was folgt daraus für Trainer, Berater und Coaches? 1. Vorsicht vor Heilsversprechen im Bereich Marketing und Vertrieb. Das können sehr teure Erfahrungen werden. Da werden Erwartungen geschürt, die sich in der Realität nicht erfüllen. Es wird zum Beispiel der damit verbundene Aufwand an Zeit und Geld kleingeredet oder B2C-Methoden auf B2B übertragen. Analogien hergestellt, wo es keine gibt. 2. Stattdessen sollte man mehr in die Beantwortung der Frage investieren: Für welches Problem habe ich eine Lösung? Aber Achtung! Auch nicht vergessen nachzufragen: Soll das Problem auch wirklich, wirklich gelöst werden? Man kennt es ja, es gibt so viel, was es zu lösen gilt. Angesichts der schleppenden Entwicklung in vielen Bereichen sei die Frage wirklich gestellt: Will man überhaupt eine Lösung? Und 3. im letzten Schritt den Vertrieb so gestalten. Wie er für sich selbst und den Kunden passt. Okay, ich bessere nach: Wir wollen was vom Kunden! Also zählen seine Wünsche etwas mehr. Was bitte nicht als Anbiedern verstanden werden sollen. Hier gilt das Mantra meiner Partnerin Angelika Eder: Ehrlich verkaufen ist möglich, erfolgreich möglich. Das war´s für heute. Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche. Vielleicht habt ihr Morgen auch einen Feiertag – wir in Hamburg nicht. Dann hören wir uns in der nächsten Woche am Mittwoch wieder. Tschüss!

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