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Shownotes Folge 34 Neukundengewinnung um jeden Preis? Es ist ökonomischer beides zu machen: Neukunden- und Bestandskundengeschäft Stichpunkte

• In manchen Branchen scheint das Neukundengeschäft oberste Priorität zu haben
• Kunden werden mit Rabatten und anderen Vergünstigungen umworben
• Als Bestandskunde wird man dann nicht mehr so umworben
• Trainern, Beratern und Coaches empfiehlt sich diese Praxis nicht
• Neben Neukundengewinnung ohne Rabatte sollte auch das Bestandskundengeschäft aktiv betrieben werden

Gefühlt wird dem Neukunden in vielen Branchen der rote Teppich ausgerollt. Da locken ihn Rabatte, Sondertarife und kostenlose Extras. Ist er dann erst einmal Kunde, nimmt die Fürsorge des Anbieters meist deutlich ab. Deshalb und weil ein anderer Anbieter verlockende Angebote macht, ist er dann häufig schnell wieder weg. Für Trainer, Berater und Coaches kein guter Plan. So ist Neukundengewinnung teuer und nicht nachhaltig. Neben der Neukundengewinnung (ohne Rabatte u. ä.) spielt das Bestandskundengeschäft eine wichtige Rolle. Zusammen macht es ökonomisch Sinn.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 10. Juli 2019.

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Transkript Folge 34

Moin, Moin. Hier ist Manfred, der Trainerlotse aus Hamburg. Vielleicht geht es euch ja ähnlich: Als treuer Kunde fühlt man sich häufig nicht wertgeschätzt, in manchen Fällen sogar geringgeschätzt. In manchen Branchen scheint das Neukundengeschäft das non plus ultra zu sein. Die ganze Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen richtet sich danach aus. Da wird den Kaufwilligen der rote Teppich ausgerollt. Man erhält Rabatte und Sondertarife zum Vertragsabschluss. Beim neuen Telefonanbieter gibt es eben auch noch ein Mobiltelefon obendrauf. Ist man dann aber erst Kunde geworden, werden diese Wohltaten meistens selten bzw. hören sie ganz auf. So ganz verstanden habe ich die Logik dahinter nicht. So eine Neukundengewinnung ist eine ziemlich teure Angelegenheit, die sich eigentlich nur rechnet, wenn der neue Kunde zum treuen Bestandskunden wird. Aber da beißt sich aus meiner Sicht die Katze in den Schwanz. Der so gewonnene Kunde ist aus meiner Sicht ein Wackelkandidat, der sich schon bald wieder auf die Suche nach dem nächsten Schnäppchen mit Neukundenvergünstigungen mach. Zumal wenn er als Bestandskunden den Eindruck gewinnt, dass nach Vertragsabschluss die Spendierfreudigkeit des Anbieters gegen Null tendiert. In unserem Business, so denke ich, sollte man sich diese Geschäftspraktiken nicht unbedingt zum Vorbild nehmen. Und das aus zwei Gründen, mindestens. Zum einen weil, wie ein erfahrener Prokurist mir zum Beginn meiner beruflichen Laufbahn mit auf den Weg gegeben hat, ein Kunde sich an einen rabattierten oder sonst wie abgesenkten Preis sehr schnell gewöhnt und orientiert und nur mit sehr viel Aufwand – wenn überhaupt – an den höheren ökonomisch notwendigen Preis heranführen lässt. Zum anderen ist es unterm Strich auch deutlich lukrativer mit – hoffentlich – zufriedenen Kunden weitere Aufträge zu vereinbaren, als Neukunden hinterherzujagen. Um hier nicht missverstanden zu werden: Ich halte Neukundengewinnung für unbedingt notwendig, aber man sollte dabei auch immer den bestehenden Kundenstamm im Blick haben und in seinen Vertriebsaktivitäten nicht vernachlässigen. Also unterm Strich sollte man das eine machen, aber das andere nicht lassen. Das war´s für heute. Ich wünsche euch noch eine erfolgreiche Woche und wir hören uns wieder am nächsten Mittwoch. Bis dahin: Tschüss

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