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marketing-star.de Menschen entwickeln eine geradezu unzähmbare Energie, wenn sie ein Problem haben, das wirklich stört. Sie verwenden Zeit, Geld und jede Menge ihrer Lebensenergie, um das Problem selbst zu lösen oder jemanden zu finden, der es löst. Je schmerzhafter das Problem sich im einzelnen Fall auswirkt, desto größer die Anstrengungen zur Lösung. Viele Menschen, die sich selbst zuschreiben, im „Lösungsverkauf“ zu arbeiten, vergessen leider sehr oft, dass es jede Menge Probleme gibt, die zwar aus der Perspektive des Lösungsanbieters relevant erscheinen, jedoch aus der Sicht des Betroffenen gering oder irrelevant sind. Es gibt beispielsweise viele Anbieter von Rauchentwöhnungsprogrammen, die das gesundheitliche Problem der Raucher extrem einschätzen, aber wir wissen, dass es viele Raucher gibt, die damit sehr gut leben können – zumindest eine Weile lang. Und andererseits ist es sicherlich so, dass Menschen, die sich gerade entschlossen haben, aufzuhören, aber nicht wissen, wie das gehen soll, bestimmt händeringend nach einer Lösung suchen. Obwohl beide Raucher sind und obwohl beide eine Rauchentwöhnung gut gebrauchen könnten (Konjunktiv), ist nur derjenige der beiden Raucher ein potentieller Kunde, der das objektiv vorhandene Problem auch subjektiv wahrnimmt.