Alles Akquise

Shownotes Folge 36 Ein Plan ist gut – nur nicht immer gelingt er Warum man unbedingt mit Schmidt reden muss und nicht mit Schmidtchen Stichpunkte

• Es ist wie in der EU: Wenn´s schwierig wird, entscheidenden die Regierungschefs
• Wer in der Akquise nicht direkt mit dem Entscheider spricht und verhandelt, läuft Gefahr nicht zum Zuge zu kommen
• Gut zu sein, einen Plan, ein gutes Angebot zu haben, reicht da nicht
• 3 Tipps, wie man von Schmidtchen zu Schmidt kommt

Die Wahl der neuen EU-Kommissionspräsidentin hat mal wieder gezeigt: Sind die entscheidenden Personen nicht mit am Tisch, geht ein Plan meist nicht auf. Wir haben zwar das Parlament gewählt, die Entscheidungen treffen aber die Regierungschefs. In der Akquise muss man sehr darauf achten, dass man möglichst mit dem Entscheider direkt verhandelt. Tut man das nicht, arbeitet man häufig für die Tonne. Drei Tipps, wie man das verhindert und statt mit Schmidtchen mit Schmidt spricht.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 24. Juli 2019.

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Moin, Moin, hier ist wieder Manfred vom Trainerlotsen aus Hamburg. Spulen wir mal kurz zurück. Wir waren alle vor wenigen Wochen aufgerufen das neu EU-Parlament zu wählen. Gleichzeitig wurden uns da in einem Atemzug mehrere Kandidaten für den Chefsessel der Europäischen Kommission offeriert. Aber irgendwie haben wir da Mist gebaut, irgendwo sind wir falsch abgebogen und am Ende kam dann da was heraus, das so nicht geplant war: Die Zusammensetzung des EU-Parlaments passte nicht zu den Kandidatinnen,. Also mussten es wieder die Profis richten, die Regierungschefs der Mitgliedstaaten. Das erinnerte so ein wenig an die Papstwah. Die Regierungschefs machten das, was sie meistens machen: Sie hockten sich in verschiedenen Konstellationen zusammen und am Ende kam dann eine mehrheitsfähige Lösung heraus: Die erste Frau als Kommissionspräsidentin. So sieht Emanzipation von oben aus. Was hat das mit unserem Thema der Akquise zu tun? Direkt eigentlich wenig, aber dann doch wieder viel. Es begegnet uns immer wieder, gerade auch in der Trainervermittlung. Da kommt dann eine leckere Anfrage rein. Man führt mit der zuständigen Person ein oder mehrere Gespräche und schon kann der Plan den Auftrag zu bekommen komplett scheitern. Bitte? Wieso das denn? werden sich jetzt vielleicht einige fragen. Einfache Antwort: Weil man mit Schmidtchen spricht und nicht mit Schmidt. Weil nicht PE oder HR oder die Assistentin letztlich entscheidet, sondern der Chef selbst, der Abteilungsleiter oder jemand anderes. Und in dieser Konstellation kann viel passieren, was bei aller Anstrengung nur vergebliche Mühe bedeutet. Es kann nämlich bedeuten, dass der Chef schon einen anderen Kandidaten „vorgesehen“ hat. Da kann man sich dann auf den Kopf stellen, mit den Ohren wackeln und Beethovens Fünfte rückwärts pfeifen: Die Mühe ist es nicht wert. Genauso vergeblich ist es aber auch dann, wenn sich die Vorstellungen im Unternehmen zwischen dem der Bestellt und dem der Bezahlt in wichtigen Teilen unterscheiden. Dann liegt man mit seinem Angebot mit hoher Wahrscheinlichkeit außerhalb der Leistungserwartung des eigentlich Entscheidenden. Den Auftrag bekommt man dann nicht, den kriegt ein anderer. Deshalb sollte man sich immer vergewissern, dass man mit Schmidt spricht. Wie macht man das? Da gibt es verschiedene Möglichkeiten, hier mal drei Varianten. 1. – passt eigentlich immer – Welche Aufgaben und Kompetenzen hat mein Ansprechpartner? Ist es realistisch, dass er die Entscheidung trifft? Die Frage sollte man sich kritisch beantworten. Und wenn das nicht so ist, muss man sich weiter daran abarbeiten mit den Entscheidern zu sprechen. 2. Kann man natürlich danach fragen, wie der Entscheidungsprozess abläuft? Also wer entscheidet mit? Und dann muss man auch da versuchen, mit den richtigen Leuten ins Gespräch zu kommen, also den Entscheidern. 3. Ist auch der anspruchsvollste Weg. Da gilt es sich die Anfrage und unter Umständen hat auch die Ausschreibung und ähnliches ganz genau anzusehen. Nach Informationslücken und Widersprüchen zu suchen und den Ansprechpartner dann damit zu konfrontieren. Kann er die nicht klären, ist das ein Indiz dafür, dass er nicht der Entscheidende ist. Weil er nicht genau weiß, worum es eigentlich geht. Will ich dann zum Ziel kommen, muss ich vieles unternehmen, um genau an die Person heranzukommen, die genau diese Fragen beantworten kann. Denn die wird wahrscheinlich auch am Entscheidungsprozess maßgeblich beteiligt sein. Das soll es für heute gewesen sein. Ich wünsche eine erfolgreiche Woche und wir hören uns wieder am nächsten Mittwoch Tschüss!

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