Alles Akquise

Shownotes Folge 40 Akquise am Telefon muss nicht unangenehm sein Sie soll so sein, wie du selbst angerufen werden möchtest Stichpunkte

• Das Bild und u. U. auch die eigenen Erfahrungen mit telefonischer Kaltakquise sind schlecht
• Angelika hat die Erfahrung gemacht: so muss das nicht, es geht auch ganz anders
• Vorausgesetzt: du rufst so an, wie du angerufen werden möchtest
• Denn wer möchte schon überrumpelt und bedrängt werden
• Wenn´s nicht passt, dann nicht – aber vielleicht ein andern Mal?

Natürlich gibt es auch die eher unangenehme Neukundengewinnung am Telefon. Angelikas Sache ist die nicht. So muss sie aus ihrer Sicht auch gar nicht sein. Erfolgreich geht anders: Mit guter Vorbereitung, Kommunikation auf Augenhöhe und der Bereitschaft auch ein Nein zu akzeptieren. Wenn´s nicht passt, dann eben nicht. Eine kleine Nachfrage ist erlaubt: Gar nicht oder nur jetzt nicht? Vielleicht später?

Nächste Podcastfolge kommt dann am 21. August 2019.

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Moin aus Hamburg. Hier ist wieder Manfred vom Trainerlotsen aus Hamburg.

Es unglaublich, aber pünktlich mit dem Ende der Sommerferien hat das Wetter auf Herbst umgestellt. Der Drang nach Aktivitäten im Freien lässt nach. In den letzten Folgen hatte ich ja meine Partnerin Angelika indirekt zu Wort kommen lassen. Das möchte ich heute mit einem weiteren Aspekt ihrer Sicht auf die Akquise – mit dem Schwerpunkt Telefonakquise – abrunden.

Ihr Credo lautet: Mach in der Telefonakquise nichts, das du nicht selbst erleben willst – und komme damit erfolgreich zum Ziel. Leichter gesagt als umgesetzt. Was meint sie damit? Angelika hat die Erfahrung gemacht, dass es eine Erleichterung ist, wenn man sich auf ihre Aussage „Einem Menschen, der nicht kaufen will, können Sie nichts verkaufen.“ einlässt und als Basis seiner Akquise-Aktivitäten nimmt. Sie hält die Idee, dass ein geschickter Verkäufer einer blinden Großmutter einen Fernseher oder einem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen kann, für irreführend. Sie hat sich aber trotzdem tief in die kollektive Vorstellung vom Verkaufen eingebrannt. Und führt in der Folge zu Stress auf allen Seiten:

• Trainer, Berater und Coaches – so wie wir sie kennen – bringen so viel unerlaubte Grenzüberschreitung in keiner Weise mit ihrem Selbstbild in Übereinstimmung. Und das ist auch gut so. Aber trotzdem bleibt ein schlechtes Gefühl. Vor allem, wenn man nicht zum Ziel, zum neuen Kunden, neuen Auftrag kommt. Habe ich etwas falsch gemacht?

• Und auf der Seite das Angerufenen? Dem geht es ganz furchtbar auf die Nerven, wenn der Anrufer nach einem „Nein“ anfängt zu argumentieren. Wer weiß, was im Unternehmen ansteht? – Eben! Und deshalb ist es aus Sicht von Angelika geradezu frech, den Entscheider in eine Diskussion zu verwickeln, die er offensichtlich ablehnt.

Mit modernem, seriösen Verkauf hat das aus ihrer Sicht nichts zu tun. Wer nicht will, der hat schon. Das ist seine Entscheidung und völlig okay. Das Gespräch ist damit beendet. Angelika hält nichts von Verkaufspraktiken, die das anders sehen und z. B. auf die Überwältigung, Überrumpelung o. ä. setzen.

Was du nicht willst, das man dir tut, tu auch keinem anderen an. Dies ist ein Teil dessen, was Angelika als ihren kategorischen Imperativ im Verkauf bezeichnet. Tu nichts, was du selbst nicht erleben willst. In der Praxis heißt das:

• Bereite dich sehr gut auf das Verkaufsgespräch vor: Du solltest immer sagen können, weshalb du genau diese Person ansprichst und wieso du denkst, dass dein Angebot nützlich ist.
• Geh mit der Haltung ins Telefonat: „Schauen Sie, hier bin ich. Ich glaube, dass mein Angebot gut für Sie ist. Lassen Sie uns darüber reden. Ich habe alles getan, um das Gespräch angenehm, für beide Seiten gewinnbringend und kurz zu gestalten. Deshalb hoffe ich umgekehrt auf Ihre freundliche Kooperation.“

Als Trainer, Berater und Coach weißt Du: Deine Haltung prägt den Gesprächsverlauf. Wenn Du mit einer offenen und respektvollen Haltung in das Gespräch einsteigst, ist es sehr wahrscheinlich, dass du auf entsprechendes Echo triffst. Denn deine Gesprächskompetenz ist gefragt.

Für Angelika gibt es auch im Telefonverkauf empfehlenswertes und weniger empfehlenswertes Verhalten. Als Trainer, Coach und Berater kennst du das aus deiner Praxis: Mit der Zeit entwickelst du eine Wortwahl, die öffnet. Du hast das passende Tempo und spürst den Bedürfnissen deiner Gesprächspartner nach.

Im Telefonverkauf darfst Du diese gesamte Gesprächskompetenz genau so zum Einsatz bringen. Angelika sieht nur einen wesentlichen Unterschied: du brauchst am Telefon eine Legitimation für den Gesprächseinstieg. Diese Legitimation zu erarbeiten ist Handwerk, kein Hexenwerk. Und die eigentliche Herausforderung für eine gelingende Neukundengewinnung am Telefon.

Das war´s für diese Woche. Wir hören uns wieder – wenn ihr mögt – am nächsten Mittwoch. Tschüß!

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