Smart Sales Transformation - Der KMU Digital Podcast

Das allgemein die Aussage getätigt wird, Daten seien das neue Gold, hast du wahrscheinlich schon gehört. Grundsätzlich ist diese Aussage auch erst einmal richtig. Aber was bedeutet dies für den Vertrieb und unsere Arbeit?

Darüber spreche ich in dieser Folge. Ich gebe einen Überblick darüber, warum Experten allgemein Daten als so wertvoll ansehen, dass sie diesen das Attribut “Gold” zuschreiben. Es wird außerdem darum gehen, wie du Daten für deinen Vertriebserfolg nutzt.

Wie du Daten erhebst, dich und deinen Vertriebsmannschaft davon überzeugst, Daten Verwendungsgerecht zu speichern und dann auch für euren Vertriebserfolg zu nutzen und was es in Zukunft bedeutet, keine gut strukturierten Daten zu haben aus denen du Handlungen ableiten kannst.

Daten sind die Grundlage für fast jede digitale Vertriebsunterstützung.
Ohne Daten keine Analyse, kein Einblick in die Customer Journey und kein Wissen darüber, wann Kunden eventuell wieder Kaufbereit sein werden. Auch moderne Formen des Forecasting sind ohne gut strukturierte, verknüpfte und aufbereitete Daten nicht möglich.

Nachdem du diese Folge gehört hast, hast du einen guten Überblick über das Thema Daten und deren Bedeutung für erfolgreichen B2B-Vertrieb. Außerdem bist du gut vorbereitet auf die Folge der nächsten Woche, in der es um künstliche Intelligenz und deren Einsatz gehen wird!

Du hast Fragen oder Anregungen?
Dann schreibe mir gerne in die Kommentare. Oder sende mir eine EMail an d.arntjen@kmu-digital.net.

Wenn du gerne wissen möchtest, wie ich dir durch Trainings und Workshops dabei helfen kann, dich und dein Team fitter in Sachen agil hybridem Vertrieb zu machen, dann kannst du auch direkt einen Gesprächstermin mit mir vereinbaren.

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Das Daten als „das neue Gold“ bezeichnet werden, haben wir wohl alle schon einmal gehört. Aber was heißt das eigentlich konkret? Und was bedeutet diese Tatsache für den B2B-Vertrieb? Darüber möchte ich in dieser Folge sprechen.

Daten waren für den Vertrieb immer schon wertvoll. Wissen rund um Kunden, deren Vorlieben, das Einkaufsverhalten, Verhandlungsstrategien, zurückliegende Bestellungen und Pläne die das Kundenunternehmen aktuell oder in der Zukunft verkauft.
Dieses Wissen befand sich meistens entweder recht Unstrukturiert in irgendeiner Art EDV-System. Sei es das CRM, eine Exceltabelle oder sonst ein abenteuerliches Werkzeug mit dem der Vertrieb arbeitet. Manchmal waren wesentliche Teile dieses Wissens sogar ganz einfach nur im Kopf des Vertriebsmitarbeiters gespeichert. Wahrscheinlich sind sie es auch heute noch.

Es bestand lange Zeit aber auch nicht wirklich die Notwendigkeit dies anders zu handhaben. Daten waren in dieser Zeit im Wesentlichen dazu da, von einem Menschen gelesen und in Handlung übersetzt zu werden. Dazu haben Freitextsuchen meistens ausgereicht.

Ich weiß aber durch meine eigene Arbeit, dass ich mich so manches Mal sehr über fehlende Möglichkeiten der Nutzung von Daten geärgert habe. Kampagnen auf Basis von freien Texteingaben zu organisieren ist kein Spaß. Das habt ihr wahrscheinlich selber schon erlebt. Wenn ich zum Beispiel nach einem Besuch beim Kunden eine kurze Notiz über einen Hinweis auf einen auslaufenden Vertrag des Wettbewerbs in das Textfeld zum Besuchsbericht eingetragen habe, lag die Info einfach dort. Diese zu nutzen um mir eine automatische Wiedervorlage zu geben oder gar vollkommen automatisch Hinweise zur Neubeschaffung an den Kunden zu senden? Pustekuchen.

Und heute? Warum sind Daten jetzt so wichtig, dass wir davon sprechen sie seien das neue Gold?

Weil wir sie viel besser abspeichern, verknüpfen und nutzen können als noch vor wenigen Jahren. Und weil unsere Kunden sich heute auf anderen Wegen informieren als sie dies noch vor 5 Jahren getan haben. (Dazu wird es in dieser Staffel noch eine Folge geben!)
Außerdem können wir theoretisch viel mehr Daten rein digital erheben. Das Nutzerverhalten auf unserer Webseite zum Beispiel. Oder die Tatsache ob ein Kunde eine bestimmte Kampagnen-Email geöffnet hat. Wir sind in der Lage so ziemlich alles zu messen und zu speichern. Nur anfangen können wir mit diesen Daten sehr oft nur sehr sehr wenig… Weil wir die Aussage Daten seien das neue Gold nicht richtig ernst nehmen.

Dabei stimmt sie. Dazu müssen wir uns nur Google, Amazon oder Tesla ansehen.
Google hat dies nicht nur für das eigentliche Kerngeschäft, die Websuche, erkannt, sondern zieht dieses Prinzip innerhalb aller Geschäftstätigkeiten durch.
Amazon lebt quasi einzig und alleine von Daten. Und zwar von solchen, die unser Einkaufsverhalten betreffen und auch von solchen, die dazu geeignet sind die Logistik zu optimieren.
Und Tesla? Tesla sammelt mit jedem gefahrenen Kilometer jedes Tesla-Fahrzeugs Daten über Verkehrssituationen, Unfälle, Fahrverhalten, usw. Diese Daten sind deshalb wertvoller als Gold, weil sich darauf Algorhythmen zum Autonomen Fahren bauen lassen. Und dieses Thema ist eines der heißesten und wahrscheinlich lukrativsten Themen der nächsten paar Jahre. Ich denke die Tatsache, dass Tesla über diese Daten verfügt, wird letzten Endes den Wettbewerb wesentlich mitentscheiden.

Und für dich als Vertriebsmitarbeiter heißt das was genau? Du entwickelst ja schließlich keine bahnbrechende Technologie und betreibst auch sonst kein digitales Imperium. Und dennoch können Daten auch für dich und für dein Unternehmen der Unterschied zwischen richtig erfolgreichem Vertrieb und dem Scheitern sein.

Zum einen lassen sich auf Daten die du als Vertriebsmitarbeiter sammelst neue Produkte und Geschäftsmodelle entwickeln. Zum anderen helfen dir Daten aber auch sehr direkt dabei erfolgreicher zu verkaufen.

Wir werden darauf noch im Rahmen der vierten Folge dieser Podcast-Staffel sehr viel näher eingehen. Aber ein wenig muss ich schon vorwegnehmen:
Kunden kaufen heute anders ein als vor wenigen Jahren. Oft sind bereits ca. 70% einer Kaufentscheidung gefallen, bevor du als Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommst. Da hilft auch dein allerbestes Beziehungsmanagement nichts. So bequem wie Google oder diverse Social-Media-Kanäle lieferst du dem Kunden niemals die Informationen die er benötigt!

Kunden haben also die Macht, sich Informationen unabhängig vom Vertrieb zu besorgen. Und sie tun das auch.
Zu wissen, welche Informationen ein Kunde bereits hat, wo er diese herbekommen hat und was ihm noch an Wissen fehlt, wenn er auf dich zukommt ist entscheidend für deinen Vertriebserfolg!
Aber auch die Tatsache, dass du durch eine bessere Datenlage weißt, wo deine Kunden nach Informationen suchen hilft dir weiter. Denn dann kannst du (zum Beispiel durch Werbung bei Google oder LinkedIn) gezielt dort Informationen platzieren wo es notwendig ist.

Wenn du es schaffst – und Daten sind der einzige Weg das zu erreichen – deine Kunden zu jeder Zeit mit den relevanten Informationen zu versorgen, dann gehst du am Ende als Sieger vom Platz. Vorausgesetzt, deine Mitbewerber wissen weniger als du.

Ist dir deutlich geworden, warum gut strukturierte, sinnvoll gespeicherte und immer gepflegte Daten heute so wichtig sind? Hast du verstanden, warum du als Vertriebsmitarbeiter gefragt bist, was die Erhebung und Speicherung von Daten angeht?
Du bist der wichtigste Datensammler den dein Unternehmen hat. Nutze diese Tatsache um das stark verschobene Machtmonopol wieder etwas zu deinen Gunsten zu verändern.

Aber nicht nur du bist verantwortlich dafür, dass Daten dazu beitragen, Kunden ein besseres Angebot zu machen. Denn die Tatsache, dass es heute im Vertrieb so sehr auf Daten ankommt ist einer der Treiber hin zu veränderten Verantwortlichkeiten im Unternehmen.
Vertrieb wird letzten Endes das Monopol auf Kunden verlieren. (Das habe ich schon in der Einführungsfolge zu dieser Staffel gesagt). Der Grund liegt unter anderem darin, dass andere Abteilungen Daten sammeln die Vertriebsrelevant sind.
Das Marketing sammelt in frühen Phasen der Customer Journey Daten über das Rechercheverhalten, darüber welche Informationen Kunden ggf. schon haben und welche Produkte bzw. Dienstleistungen sie bevorzugen.
Der Support bzw. technischer Service oder After Sales Abteilungen halten Daten vor, die mit der Nutzung des Produktes oder der Dienstleistung nach dem Kauf zu tun haben. Auch diese sind im Kontakt mit Kunden wichtig und können über Erfolg oder Misserfolg bei der Verhandlung über neue Verträge entscheiden.

Daten spielen in Zukunft eine noch viel größere Rolle. Nämlich dann, wenn es daran geht, Vertriebsarbeit von Algorhythmen unterstützen zu lassen.
Künstliche Intelligenz oder deren „Vorstufen“ funktioniert nicht ohne große Mengen relevanter Daten.
Soll ein Algorhythmus zum Beispiel vorhersagen können, welche Kunden sehr wahrscheinlich bald kündigen werden, muss er zunächst mit sehr vielen Daten zum Verhalten der Kunden die in der Vergangenheit gekündigt haben gefüttert werden.
Je vielfältiger diese Daten, desto besser.

Ein Beispiel:
Will ein Stromversorger vorhersagen, welche seiner Kunden bald kündigen werden, braucht er zum einen Daten darüber, wie sich der Stromverbrauch beim Kunden entwickelt hat als auch solche die Rückschlüsse über den Wechselwillen zulasse. Zum Beispiel darüber, ob ein Kunde unmittelbar vor einer Kündigung auf der Webseite des Versorgers nach alternativen Angeboten geschaut hat oder eine entsprechende Anfrage an den Vertrieb gerichtet hat.

Vertriebsprofis dieser Branche wissen, dass die höchste Quote an Kündigungen von den Kunden kommt, die gerade eine hohe Nachzahlung leisten mussten.
Dieses Indiz steht für sich alleine und ist noch recht leicht auch von Menschen zu überblicken. Aber zu sortieren, welcher dieser Kunden am wahrscheinlichsten kündigt und welcher eher nicht, dazu ist ein Mensch allein nicht in der Lage. Denn diese Sortierung erfordert das Handling von sehr viel mehr Daten. Hier kommt künstliche Intelligenz ins Spiel, zu deren Bedeutung ich in der Folgenden Woche mehr erzählen werde.

Ich denke es ist ziemlich deutlich geworden, warum Daten heute so wertvoll sind. Und auch die Herausforderung diese strukturiert zu erfassen und vorzuhalten, habe ich hoffentlich deutlich genug beschrieben.

Wenn du nun für deine Vertriebsorganisation Daten stärker nutzen willst, was kannst du dann zunächst tun?

Ich an deiner Stelle würde mir Gedanken dazu machen, welche Daten du oder dein Vertriebsteam heute nutzen um zu entscheiden welche Bestandskunden ihr bzgl. neuer Angebote kontaktiert. Das können zum Beispiel Daten zur Nutzung eurer Produkte sein (zum Beispiel, weil ein Produkt das der Kunde nutzt stärker ausgelastet ist als es ihm gut tut) oder aber ganz einfach Daten darüber das Verträge auslaufen.

Nimm dann diese Daten und gucke, anhand welcher Kriterien du entscheiden würdest welche Kunden du als erstes kontaktierst und welche zuletzt. Fehlen dir Daten? Notiere ebenfalls beides.

Dann überlege, wer im Unternehmen theoretisch über Daten verfügt oder auf Grund seiner Tätigkeit und Entscheidungskompetenz in der Lage wäre diese zu besorgen, die dir noch fehlen. Sprich mit diesen Personen.

Wenn du für diesen einen Fall festgelegt hast, welche Daten du brauchst, welche dir noch fehlen und woher du sie bekommen kannst, musst du dir noch Gedanken darüber machen, wie du deinen Vertrieb in die Lage versetzt diese Daten auszuwerten. In welchen Systemen werden die Daten abgelegt und wie schaffst du es, sie zusammen zu führen. Denn auch wenn theoretisch alle Daten vorhanden sind, stoßen die allermeisten Unternehmen auf Probleme, wenn es darum geht diese in einem einheitlichen System zusammen zu führen…
Ein Tipp: Excel-Basteleien helfen meistens nicht weiter …

Schon bei diesem kleinen Schritt werden dir viele Probleme auffallen, die es zu lösen gilt. Spiel es einfach mal in Gedanken durch…

So. Das war es in Sachen Daten und ihre Bedeutung für die Vertriebsarbeit.
Ich hoffe du konntest ein wenig mitnehmen und hast etwas gelernt.

Ich kann dir nicht dabei helfen, in deinem Tagesgeschäft zu entscheiden, welche Software du konkret anschaffen solltest oder woher du die fehlenden Daten bekommst.
Was ich aber für dich tun kann: Das Wissen vermitteln, damit du und deine Vertriebskollegen besser einschätzen könnt, welche Bedeutung digitale Technologien, Daten, neue hybride Vertriebsstrategien und veränderte Organisationsformen für euch haben.
Und ich kann euch dabei begleiten, dieses Wissen anzuwenden.
Und zwar in Form von Workshops und Trainings.
Wenn du darüber mehr erfahren möchtest, vereinbare gerne einen Termin für ein Erstgespräch.
Das kannst du ganz einfach unter kmu-digital.net/erstgespraech tun.

Ich freue mich auf dein Feedback, deine Anmerkungen und darauf, mehr von dir zu erfahren!

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