Der Smart Sales Transformation Podcast von KMU Digital beleuchtet die Digitalisierung des Vertriebs mit Hilfe von Gesprächspartnern aus der Praxis. Wie haben erfolgreiche Vertriebsleiter ihren Vertrieb digitaler gemacht? Wie gehen andere Geschäftsführer im Mittelstand die Digitalisierung des Vertriebs an? Was sagt die aktuelle Forschung über Themen wie Big Data, Virtuelle Realität oder künstliche Intelligenz im Bezug auf Vertriebsthemen? Dennis Arntjen geht mit seinen Gesprächspartnern in die Tiefe und liefert damit eine wertvolle Quelle aus der Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Unternehmensinhaber wertvolles Praxiswissen für die Umsetzung der Digitalisierung gewinne können.
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S3EP04 - Möge die Macht mit dir sein
Machtverschiebung. Erst einmal nur ein Wort.
Was ich damit beschreibe, ist die Tatsache, dass wir Verkäufer es lange gewohnt waren, die Zügel in der Hand zu halten. Kunden bekamen genau die Infos zu unseren Produkten und Dienstleistungen, die wir ihnen geben wollten. Das ist heute anders. Heute hat der Kunde alle Informations-Macht. Er weiß aus eigenen Recherchen selber am besten bescheid. Sehr oft viel besser als wir Verkäuferinnen und Verkäufer. Ich nenne dies den “Souveränen Kunden”. Also einen Kunden der selbstsicher ist, weil er das Wissen besitzt. Kunden die sich sicher genug fühlen auch alleine zu entscheiden und die Forderungen nach Individualität stellen.
Welche Rolle die Digitalisierung dabei spielt. Wie wir diesen Kunden begegnen und wie wir es informierten souveränen Kunden leicht machen bei uns zu kaufen, dass ist Thema dieser Folge.
Wie immer freue ich mich darüber, Kommentare oder EMails von dir zu erhalten.
Und wenn dich diese oder eine der anderen Folgen des Smart Sales Transformation Podcast zu der Frage gebracht haben, was du nun tun kannst um hybrid agilen B2B-Vertrieb umzusetzen, dann vereinbare gerne einen Termin mit mir. (Klick!)
Sorry für den etwas wirren Titel. Ich konnte nicht wiederstehen…
An sich bringt er es aber auch auf den Punkt.
Denn heute geht es darum, dass Kunden heute die Macht auf ihrer Seite haben. Die Macht der Wissenden.
Was lernst du heute?
Nachdem du diese Episode gehört hast, wird dir noch ein wenig klarer sein, weshalb sich deine Arbeit im Vertrieb in den letzten Jahren so sehr verändert hat.
Du wirst die Bedeutung einer gut Orchestrierten Customer Journey verstanden haben.
Und dir wird am Ende dieser Episode vollkommen klar sein, warum du endlich die Zusammenarbeit mit dem Marketing intensivieren solltest.
Hört sich das gut an? Dann los…
Ich selbst bin seit deutlich über 20 Jahren in unterschiedlichen Positionen im Vertrieb tätig. Lange Zeit war ich dabei einer der wesentlichen Ansprechpartner für meine Kunden und Interessenten, wenn diese auf der Suche nach neuen Informationen rund um Produkte und Dienstleistungen aus meinem Portfolio gewesen sind.
Ich hatte das Wissen und damit auch die Macht, dieses Wissen dafür einzusetzen Kunden zu überzeugen.
Das sieht in vielen Branchen seit einigen Jahren anders aus. Denn hier haben die Kunden „plötzlich“ digitale Instrumente entdeckt, die sie in die Lage versetzen, dass Wissen nicht vom Vertrieb zu erfragen, sondern dieses selbst zu erlangen und einzuordnen. Sie wurden vom abhängigen zum souveränen Kunden.
Das ist der Grund, aus dem dich heute Kunden kontaktieren und dir relativ genaue Spezifikationen vorgeben, zu denen sie ein Angebot haben möchten. Du wirst eher als Preisabgabe-Maschine angesehen, denn als Berater auf Augenhöhe.
Nicht schön. Denn das fühlt sich nicht nur irgendwie doof an, sondern nimmt dir auch die Möglichkeit, deine Kunden optimal zu leiten. Zumindest dann, wenn du es nicht einigermaßen geschickt anstellst…
Übrigens. Bevor du jetzt den Einwand bringst, dass sei in deiner Branche alles anders.
Heute mag das noch so sein. Aber sei bitte trotzdem so offen und denk drüber nach, was eine solche Änderung für dich und dein Unternehmen bedeuten würde. Denn sie wird kommen. Mehr oder weniger stark. Aber sie kommt.
Studien und Erfahrungswerte besagen: im B2B-Umfeld werden schon heute ca. 70% jedes Einkaufsprozesses digital abgearbeitet. Aber Vorsicht. Dass ist nicht so zu verstehen, dass deine Kunden die ersten 70% des Prozesses abwickeln und dann auf dich als Verkäufer zukommen. Die 70% verteilen sich über die verschiedenen Phasen des Einkaufsprozesses und du spielst (vielleicht) auch ab und zu eine kleine Rolle. Das heißt also auch nicht zwingend, dass du oder irgendein anderer Mitarbeiter aus dem Vertrieb bei der Entscheidung mit am Tisch sitzt.
Erkennst du, was das Gefahrenpotential ist, wenn du nicht entsprechend darauf reagierst?
Wenn jetzt also der Einkaufsprozess deiner Kunden viel Digitaler und vor allem viel Eigenständiger geworden ist, wie stellst du dann sicher, dass du in der Gedankenwelt deines Kunden trotzdem eine Rolle spielst, die über die Abfrage der Kündigungsfristen bestehender Verträge hinausgeht?
Wie schaffst du es also, dich der veränderten Machtverhältnisse zu bedienen?
Ich sage meinen Kunden immer, dass sie als allererstes einmal das Bewusstsein dafür entwickeln müssen, wie der Einkaufsprozess ihrer Kunden heute abläuft. Und zwar vom Erkennen des Bedarfs bis hin zum Abschluss (und eigentlich auch darüber hinaus) …
Was tut der Kunde wann? Wo tut er es? Mit wem? Was ist sein jeweiliges Ziel?
Erst wenn wir das durchdrungen haben, wissen wir wirklich wie digital die Customer Journey unserer Kunden ist und wo diese heute ihre Informationen herbekommen.
Danach können wir uns an die Handlungsweise unserer souveränen Kunden anpassen und an den richtigen Punkten die Informationen an den Orten in der Art und Weise zur Verfügung stellen, die sich unsere Kunden wünschen. Und siehe da: Plötzlich werden wir wahrgenommen, angerufen, gefragt und berücksichtig.
Du hast jetzt wahrscheinlich mehr als einmal gedacht: Was will der Kerl von mir? Wie soll ich das alles leisten? Ich will verkaufen und nicht Theoretisieren. Stimmt? Ok… Und wenn nicht, machen wir trotzdem weiter.
Denn jetzt kommt es. Das Geheimnis, warum ich immer wieder predige, dass Marketing und Vertrieb endlich besser zusammenarbeiten müssen!
Vieles was Einkäufer bzw. am Einkaufsprozess beteiligte Personen auf Kundenseite heute tun, wird optimaler Weise vom Marketing mit bedient. Und zwar in Kooperation mit dem Vertrieb.
Ich erlebe es leider immer noch sehr oft, dass Marketing eine Webseite konzipiert und erstellen lässt, ohne den Vertrieb zu fragen, was seiner Meinung nach aus Kundensicht wichtig wäre. Und auch Kunden werden nicht gefragt. Das setzt sich fort, wenn wir uns zum Beispiel Social-Media-Aktivitäten ansehen. Reine Unternehmerische Selbstdarstellung ohne Persönlichkeit ist im B2B-Vertrieb immer noch die Regel und nicht die Ausnahme. Ja, Marke ist wichtig. Aber Menschen kaufen auch heute immer noch von Menschen…
Versteh mich bitte nicht falsch. An dieser Situation trägt niemand die „Schuld“ im Sinne von „er ist der Verursacher“ des Problems. Dieser Zustand ist aus historischen Gründen so gewachsen und lässt sich nur verändern, wenn alle Beteiligten ein entsprechendes Bewusstsein entwickeln. Deshalb meine dringende Aufforderung:
Vertrieb und Marketing. Setzt euch an einen Tisch, analysiert das Verhalten eurer Kunden, guckt an welchem Punkt der Customer Journey wer von euch welche Tätigkeiten ausführt und wer dazu welchen Beitrag leistet. Seid dabei offen und begegnet euch auf Augenhöhe. Dann werdet ihr schnell feststellen, dass vieles von dem was heute geboten ist, letzten Endes gar nicht so schwer umzusetzen ist.
Wenn ihr wollt, stehen euch dabei Menschen wie ich zur Seite. In Form eines Eintägigen Workshops, lässt sich schon sehr viel erreichen. Ich verspreche dir: Nach einem Tag haben wir einen Fahrplan entwickelt, bei dem jeder weiß, was er noch lernen muss und welches seine Aufgaben sein werden.
Ok? Dann legt los.
Wenn ihr meine Hilfe braucht, wenn du anderweitige Fragen hast oder Hinweise zu dieser Episode, dann schreib mir, hinterlasse einen Kommentar oder kontaktiere mich bei LinkedIn.
Viel Spaß und eine tolle Zeit wünsche ich dir!
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