Dies ist ein Podcast für Unternehmer, Führungskräfte, Marketingverantwortliche und Vertriebler. Sie beschäftigen sich z.B. mit Sales Excellence, der Customer Journey, Customer Centricity. Vielleicht fragen Sie sich, warum in der Lost-Order-Analyse als Begründung immer „Preis“ steht, die Conversion-Rate sich nicht verbessert oder warum der Wettbewerber mit einem technisch unterlegenen Angebot einen Rekord nach dem anderen vermeldet. Hier lernen sie die topaktuellen Erkenntnisse der Wissenschaft kennen, die Ihnen wichtige Anregungen geben werden, um in oder mit Ihrem Unternehmen noch erfolgreicher zu sein. Suchen Sie hingegen seit Jahren bekannte Marketing- und Verkaufsrezepte, dann hilft Ihnen dieser Podcast nicht weiter. Dank der Erkenntnisse der Neuropsychologie wissen wir heute, dass Marketing, Verkauf und Kundenorientierung ganz andere Erfolgsfaktoren hat, als wir bis vor Kurzem angenommen haben...
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16 - Wahlblindheit entlarvt: So durchschauen Sie die Geheimnisse des Kundenverhaltens!
In der heutigen Podcast-Folge werden wir faszinierende Einblicke in die Welt der Kundenaufmerksamkeit gewinnen. Wir lernen, dass Veränderungsblindheit und Wahlblindheit entscheidende Faktoren sind, die das Kundenverhalten beeinflussen können.
Die "Veränderungsblindheit" zeigt, wie Kunden oft bedeutende Verbesserungen oder innovative Lösungen übersehen, selbst wenn Unternehmen ihre Angebote optimieren. Die Herausforderung besteht darin, solche Veränderungen für die Kunden spürbar zu machen, indem man gezielt auf ihre soziogenen Motive eingeht.
Die "Wahlblindheit" wird durch das Marmeladenexperiment illustriert. Es verdeutlicht, dass Kunden oft nachträglich Gründe für Entscheidungen finden können, die sie eigentlich nicht getroffen haben. Dies hat direkte Auswirkungen auf die Genauigkeit von Marktforschungsergebnissen und erklärt möglicherweise, warum so viele Produkte nach kurzer Zeit vom Markt verschwinden.
Die Schlussfolgerung ist klar: Um das Kaufverhalten wirklich zu verstehen, ist direkte Beobachtung entscheidend. Kundenbefragungen allein haben ihre Grenzen. Die vorgestellten Experimente zeigen, dass unsere Aufmerksamkeitsressourcen begrenzt sind, und die Vergesslichkeit, insbesondere in Bezug auf eigene Präferenzen, eine Rolle spielt.