Dies ist die Phase des Fragenstellens und der Bedarfsanalyse beim persönlichen Verkaufsgespräch. Sie
gibt dem Verkäufer Gelegenheit, herauszufinden, was, zu welchem Zeitpunkt und zu welchen Konditionen
der Kunde kaufen wird. Dieser Schritt erlaubt dem Kunden zu bestimmen und auszudrücken, wie stark
sein Interesse und seine konkreten, detaillierten Bedürfnisse in Bezug auf das Produkt oder die
Dienstleistung sind, die der Verkäufer anbietet.
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