Mehr Erfolg mit Dienstleistungen durch Servicedesign, Servicearchitektur und Serviceengeneering. Spannende und überraschende Perspektiven für Dienstleister. Unternehmer, Unternehmerinnen, Selbstständige und Freiberufler lernen Productized Services oder Serviceprodukte herzustellen, um Dienstleistungen professioneller zu gestalten, um den Umsatz und den Gewinn zu steigern, den Marktzugang zu optimieren, die Zielgruppe zu präzisieren und die Kunden mit dem Angebot zu überzeugen und begeistern. Die Serviceprodukte, das Serviceangebot und das Dienstleistungsportfolio sind der Dreh- und Angelpunkt einer Dienstleistung, eines Servicebusiness. Serviceprovider positionieren sich mit einem klaren und definierten Angebot, indem Services wie Produkte entwickelt, eingeführt und vermarktet werden. Servicearchitekt nutzt systematische Methoden, sie sind Seriös, schaffen Vertrauen, Wirksamkeit und Nachhaltigkeit. www.servicearchitekt.com/podcast
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episode 3: Mehr Kunden und mehr Umsatz durch die perfekte Verbindung von Zielgruppe und Angebot.
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ZACC, die einfache Formel für Ihr Service- und Dienstleistungsbusiness
Die besten Dinge sind ganz einfach.
Die besten Dinge liegen aber und zu aber auch einmal nicht auf der Hand, sie können schnell übersehen werden.
Mit meiner ZACC-Formel möchte ich Ihnen den einfachen Zusammenhang, der Ihr tägliches Arbeiten und den Lauf Ihres Business bestimmt, ins Gedächtnis rufen.
Das Z von ZACC steht für Zielgruppe.
Das A von ZACC steht für Angebot.
Ein Servicebusiness funktioniert dann, wenn Angebot und Zielgruppe, das heißt deren Nachfrage, zusammenkommen. Das war´s. Gelingt es dem Serviceprovider, möglichst viele seiner Angebote an möglichst viele Vertreter seiner Zielgruppe zu verkaufen, brummt das Geschäft.
Die Zielgruppe definiert sich über den Markt, den man bedienen möchte und die Menschen in oder auf diesem Markt, die man ansprechen möchte. In letzter Konsequenz ist es die Adresse, der konkrete Ansprechpartner der Lead, der dann angesprochen werden kann. Diesen Markt, diese Zielgruppe und diesen Ansprechpartner zu finden, ist aber erst der zweite Schritt.
Nach meinem Dafürhalten ist der erste Schritt die Spezifizierung des eigenen Angebotes. Das eigene Angebot steht deshalb über der Zielgruppe, weil das Angebot perfekt zum Erbringer der Dienstleistung passen muss. Wenn Sie als Unternehmerin oder als Unternehmer, als Freiberuflicher oder als Selbstständiger oder ganz allgemein als Dienstleister oder Serviceprovider einen Service erbringen, dann müssen Sie oder Ihr Team absolut hinter Ihrem Produkt stehen. Nur wenn das gelingt, werden die Leistungen auch gut verkauft und gut geliefert. Wenn das Selbstverständnis des Angebotes und das "Mindset" des Unternehmers oder des Teams auseinanderfallen, sind Schwierigkeiten vorauszusehen.
Unter diesen Gesichtspunkten stelle ich das Angebot vor die Zielgruppe.
Der Dienstleister muss zuerst das machen, was er am besten kann, was er liebt, für das er brennt.
Für dieses Produkt findet sich dann immer auch eine mögliche Zielgruppe. Und die wird im zweiten Schritt spezifiziert.
Der ein oder andere Dienstleister mag der Auffassung sein, dass sein Produkt so universell ist, dass es für jeden funktioniert. Das ist ein Irrtum.
Gerade Serviceanbieter und Dienstleister müssen unbedingt eine klare Zielgruppe definieren, um Ihr Serviceprodukt exakt auf diese Zielgruppe auszurichten und die richtige Ansprache, die richtige Lösung für das Problem dieser Zielgruppe zu finden. Je spezifischer das Angebot auf die Zielgruppe passt, umso höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit. Natürlich besteht damit die Möglichkeit, auch mehrere Produkte an unterschiedliche Zielgruppen anzubieten. Vielleicht lässt sich dazu eine Matrix aus allen Produkten mit allen relevanten Zielgruppen bilden.
Ein Produkt für alle, das geht aber nicht.
Damit wäre die Zielgruppe spezifiziert und das Angebot definiert.
Nun geht es darum, diese beiden Aspekte zusammenzubekommen.
Das ist das C, es steht für Closure. Das Zusammenführen von Angebot und Zielgruppe. Letztendlich geht es im Geschäft um nichts anderes. Um dies zu erreichen, braucht es das letzte C der einfachen Formel, es steht für Call.
Call ist hier im übertragenen Sinne gemeint. Es steht für den „Anruf“, die Ansprache der Zielgruppe durch den Serviceprovider, um auf sein Produkt aufmerksam zu machen. Call kann hierbei
ein persönliches Gespräch,
ein Brief oder eine Mail,
ein Telefonat oder
ein Zugang über das Internet sein.
Beginnen wir dann mit dem Gespräch.
Kein Weg geht am Gespräch vorbei.
Auch ein Telefonat ist nichts anderes als ein Gespräch und letztendlich ist auch die im Internet abgebildete "Customer Journey" ein virtuelles Gespräch mit dem Kunden. Sollten Sie als Dienstleister oder Serviceprovider noch nicht den richtigen Gesprächsleitfaden gefunden haben, um Ihre Zielgruppe von Ihrem Angebot zu begeistern, so üben Sie zunächst das Gespräch am Live-Kunde.
Dieses Gespräch kann persönlich oder auch telefonisch erfolgen. Es ist aber nicht ratsam, dieses Gespräch im Internet als "Customer Journey" abzubilden, wenn es im wirklichen Leben noch nicht ausreichend oft ausprobiert, pilotiert und erfolgreich abgeschlossen wurde.
Ich möchte daher vor Internetmarketing warnen, solange das „analoge Geschäft“ noch nicht richtig funktioniert. Natürlich bietet das Internet die größte Möglichkeit, eine Masse an Publikum zu erreichen. Trotzdem muss klar sein, wer das Publikum ist, was mein Angebot ist und natürlich, wie ich das virtuelle Gespräch mit meinem Kunden führe. Welche "Customer Journey" möchte ich abbilden, welche Touchpoints mit dem Kunden ergeben sich und mit welchem Content befülle ich diese.
ZACC, die einfache Formel, soll Ihnen immer wieder vor Augen führen, dass es um nichts weiter geht als Ihre Angebote Ihrer Zielgruppe zuzuordnen.
Sollten Sie beim Angebot oder bei der Zielgruppe noch Defizite haben, so wären die zuerst zu definieren und zu beheben.
Danach geht es um das "Closure" durch den "Call". Und hier darf der Serviceanbieter das Gespräch nach wie vor nicht unterschätzen. Es stellt die Basis für persönliche Treffen, für die Kommunikation am Telefon und theoretisch auch die Kommunikation mit Briefen und letztendlich auch die Customer Journey im Internet dar.