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Kunden möchten am liebsten ein Schnäppchen oder einen „richtige guten Deal“ machen. Je besser für den Kunden der Preis, desto mehr kauft er oder sie also, richtig?
Falsch!
Das beschreibt beispielsweise der sogenannte „Veblen-Effekt“. Danach geht bei manchen Sachen (beispielsweise trifft das auf Luxusmarken zu) die Nachfrage hoch, wenn der Preis STEIGT...
Produktkenntnis, Erfahrung, hartes Arbeiten – für den erfolgreichen Verkauf ist das alles überflüssig.
Denn im Verkauf geht es im Kern nur um eine Sache: um den Transfer von Emotionen vom Verkäufer auf den Käufer. Konkret: nur um eine Emotion!
Hintergrund ist unsere genetische (und damit biologische und psychologische) Grundausstattung und die Grundfiguration unseres Gehirns...
Du hast bestimmt davon gehört, dass Facebook (was jetzt Meta heißt) daran arbeitet, eine virtuelle Parallelwelt zu errichten.
Die Idee ist nicht ganz neu. Schließlich versuchte man 2003 schon einmal mit Second Live, eine neue Welt neben unserer Realität zu entwickeln.
Interessant ist, was sich in den letzten Jahren digital alles verändert und weiterentwickelt hat...
„Manche Menschen kennen von allem den Preis, aber von nichts den Wert“
Dieser Spruch macht deutlich, dass eine Transaktion aus Geben und Erhalten besteht und er kritisiert gleichzeitig die Menschen, die ihren Blick vor allem auf das Geben fokussieren.
Aber wenn in erster Linie darum geht, Ergebnisse zu schaffen...
Unser Gehirn verschmilzt alle Eindrücke, die die verschiedenen Sinneskanäle ihm liefern, zu einem Gesamtbild. Es „macht Sinn“.
Nur das, was zusammenpasst, wird auch als echt und authentisch wahrgenommen und entsprechend bewertet.
Noch besser ist aber, dass – wenn das Zusammenspiel funktioniert – sich die verschiedenen Eindrücke verstärken und damit stärker wirken. Man spricht dann wissenschaftlich von der multisensualen Verstärkung, englisch: multisensual enhancement...
Nicht alle Kunden sind gleich schnell, wenn es darum geht Dein Angebot anzunehmen und mit Dir ins Geschäft zu kommen. Manche sind auf der Überholspur, andere bummeln sogar auf dem Bürgersteig.
Das hat verschiedene Gründe.
Klar ist aber: wenn jemand nicht bereit ist, mit Dir zu arbeiten, weil sie oder er beispielsweise den Wert des Angebots nicht erkennt oder die Dringlichkeit nicht sieht, dann wird das nix mit Umsatz machen...
Viele (Weihnachts-)Geschenke sind Gutscheine, Tendenz steigend. Das geht einfach, schnell und ist für den Beschenkten meistens gut verwendbar...
Hast Du Dir schon mal Gedanken gemacht, in welcher Reihenfolge Deine Argumente Wirkung entfalten bzw. wie Du am besten eine andere Person überzeugen kannst?
Und ich meine explizit keine Inhalte. Ich spreche einfach nur vom der entsprechenden Abfolge Deiner Argumente und aussagen...
Ist Dir schon mal aufgefallen, dass Leute, die Dir ein spezielles Werkzeug oder ein spezielles Verfahren verkaufen wollen, nach ein paar Jahren entweder in der Versenkung verschwunden sind oder dann mittlerweile ein anderes Werkzeug oder Verfahren für Dich im Angebot haben?
Und dass sie Dir ihr neues Angebot – wie schon ein paar Jahre vorher – als den heißen Scheiß verkaufen, den man unbedingt haben muss?
Die Sache ist die:
Verfahren oder Werkzeuge...
Es gibt drei Gründe dafür, weshalb Menschen nicht kaufen. Nur einer davon ist das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung selbst.
Verstehst Du, was ich damit sagen will?
Selbst wenn das, was Du im Angebot hast, das Leben der Menschen einfacher oder besser macht, und selbst wenn diesen Menschen das zu 100% klar ist, werden Sie keine Entscheidung für ein Geschäft mit Dir treffen...